[釘科技觀察] 互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)，近年來不溫不火。雖然家裝市場規(guī)模超過萬億，但互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)始終沒有誕生真正的巨頭企業(yè)。

日前，土巴兔更新IPO動(dòng)態(tài)和招股書再次引發(fā)媒體的關(guān)注，在解讀招股書相關(guān)內(nèi)容后，外界對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)也有了更多的認(rèn)知。

看一些財(cái)務(wù)指標(biāo)：

2021年，土巴兔實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約6.55億元，相比2020年增長6.4%；凈利潤7032.95萬元，同比減少18.8%，在商戶數(shù)量方面，土巴兔保持穩(wěn)步增長。2021年，土巴兔平臺(tái)付費(fèi)使用公司提供的智能訂單匹配服務(wù)的家裝企業(yè)數(shù)量為7149家，比2020年的6727家增加了6.3%。

在研發(fā)費(fèi)用投入上，自2019年至2021年，土巴兔研發(fā)費(fèi)用分別為6763.160萬元、6549.399萬元、7742.809萬元，占營收比例分別為9.94%、10.64%和11.82%，呈現(xiàn)逐年上漲趨勢(shì)。

再看另外一家已經(jīng)上市的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司齊家網(wǎng)的業(yè)績情況。據(jù)齊家網(wǎng)(齊屹科技01739.HK) 發(fā)布的2021年度財(cái)報(bào)，全年齊家網(wǎng)實(shí)現(xiàn)營收11.07億元，同比增長20.8%，2021年歸屬于母公司的凈利潤為人民幣0.74億元，同比增長82.3%，業(yè)績穩(wěn)健增長。

不難看出，無論是土巴兔還是齊家網(wǎng)，其營收、利潤的規(guī)模都不算高。要知道，這兩家企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)已經(jīng)做的比較成功，但二者的營收也只能在10億級(jí)規(guī)模上下，相對(duì)萬億級(jí)家裝市場和至少千億級(jí)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場，這樣的體量還太小。

《釘科技》認(rèn)為，沒有做大規(guī)模的原因有很多，除了行業(yè)自身的一些特性制約外，企業(yè)選擇的發(fā)展模式也是一個(gè)重要原因。

比如，目前主流的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)基本上采用的都是信息聚合和交易撮合模式，類似于阿里的天貓，一方面聚合商家，為商家提供廣告、工具、客戶資源等服務(wù)；另一方面對(duì)接用戶，提供基于O2O的互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)。

盈利模式方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)實(shí)際上是to B的，也就是說收取合作商家的產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)用。但問題在于，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)面臨太多競爭，包括來自家裝設(shè)計(jì)公司、自營家裝平臺(tái)公司、線下家裝公司以及天貓、蘇寧、國美等平臺(tái)企業(yè)的競爭等；另外，由于家裝是低頻需求，他們并不能像天貓、京東一樣，獲得大規(guī)模穩(wěn)定的流量人群。

因此，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)來說，要想做大規(guī)模吸引更多的家裝企業(yè)入駐和付費(fèi)，就必須千方百計(jì)提升用戶端的流量水平。而由于自身并不能帶來穩(wěn)定流量，對(duì)外采購流量就成為一種強(qiáng)需求。

從土巴兔招股書也可以看到，其每年花在流量采購方面的費(fèi)用是不菲的。

報(bào)告期內(nèi)（2019 年、2020 年、2021 年），公司歸屬于發(fā)行人股東扣除非經(jīng)常損益后的凈利潤分別為 6997.82萬元、7627.38 萬元和 5107.36 萬元。土巴兔坦承，2021 年歸屬于母公司股東的凈利潤較低，主要系當(dāng)期公司增加了在流量獲客、品牌廣告方面的投入，同時(shí)亦因人員增長、薪酬水平調(diào)整，員工薪酬有所增加。

具體來看，報(bào)告期內(nèi)，土巴兔公司的流量獲客費(fèi)用分別為20621.95 萬元、21542.38萬元和 24004.35 萬元，占收入比重分別為 30.31%、35.00%和36.66%。

土巴兔表示，在互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)模式下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司的主要經(jīng)營支出之一是購買互聯(lián)網(wǎng)廣告流量的費(fèi)用。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市生活成本上升、互聯(lián)網(wǎng)廣告位競爭不斷加劇等因素的影響，互聯(lián)網(wǎng)媒體流量成本存在持續(xù)增長的風(fēng)險(xiǎn)。

《釘科技》注意到，齊家網(wǎng)目前在重點(diǎn)打造SaaS服務(wù)，土巴兔也提供ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)以及數(shù)字化營銷管理系統(tǒng)等，在一定程度上也是想擺脫對(duì)外采流量的依賴，但對(duì)于大多數(shù)家裝企業(yè)來說，系統(tǒng)工具雖然重要，但客戶資源其實(shí)更重要。因此，如果不能提供交易機(jī)會(huì)，那么工具的賦能價(jià)值也會(huì)打折扣。

因此，從目前來看，無論是單純的信息展示、交易撮合，還是在此基礎(chǔ)上提供SaaS工具服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)都會(huì)存在不小的“流量困境”。

未來，這種“流量困境”會(huì)不會(huì)逐步改善，在一定程度上取決于互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的競爭走向。如果用戶分散在天貓、京東、蘇寧、國美、58同城以及愛空間、家裝e站這樣的平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的“流量困境”恐怕會(huì)一直存在。（釘科技原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明來源：釘科技網(wǎng)）