秋田滿滿，一個剛剛獲得千萬美元A輪融資的嬰食食品品牌，正在借助快手“STEPS”經(jīng)營方法論實現(xiàn)直播間GMV的倍增。

在6月30日晚間這場直播，秋田滿滿快手直播間GMV為40萬元，全場總人氣超80萬，直播間人氣峰值超4000。而在一個月前，秋田滿滿在快手直播間的粉絲只有幾千人，日均GMV僅有幾千元。

一位快手內(nèi)部的工作人員向記者透露，目前正是快手上做品牌自播的紅利期。顯然，秋田滿滿抓住了這個機遇。

快手品牌自播的紅利期

直播完復盤的時候，秋田滿滿的新媒體總監(jiān)朱宇凱看到了這場直播的戰(zhàn)報，不禁感嘆：“看來，做品牌自播一定要重視粉絲的運營，而不僅僅是貨。”

秋田滿滿是隸屬于宜春第十九度電子商務有限公司旗下的新銳輔食品牌。2019年5月，秋田滿滿開始切入嬰童食品領域。目前，品牌已上線上百款SKU，以主輔食為中心，搭建全周期嬰幼兒輔零食體系。

秋田滿滿的主播正在快手上直播。

最早，今年2月份試水快手電商的秋田滿滿，是靠達人分銷進行探索啟動的。自播初期，直播間的增速緩慢，秋田滿滿試圖繼續(xù)通過尋求更多的達人破局，但效果不太顯著。

6月5日，快手電商+商業(yè)化品牌運營團隊聯(lián)系到了朱宇凱。針對秋田滿滿彼時處境及行業(yè)特點，快手電商的工作人員給出了專業(yè)建議：“優(yōu)先強化私域運營，積累、轉(zhuǎn)化品牌忠誠用戶。有一定粉絲基礎之后借助粉條拉升ROI，借助磁力金牛拓展公域流量?！痹诨顒忧跋?，快手商業(yè)化團隊還奔赴直播現(xiàn)場，與秋田滿滿的運營團隊討論活動策劃和細節(jié)，活動結束后一起復盤分析。

全鏈條的深度扶持效果顯著。記者從快手方面獲取的一份數(shù)據(jù)顯示，快手電商+商業(yè)化品牌運營團隊自6月7日開始對秋田滿滿進行1對1扶持。扶持前，秋田滿滿快手自播間日均GMV不到一萬元，扶持10天單日GMV翻了7倍；扶持23天單日GMV翻了57倍，自播間粉絲增長了23萬。

朱宇凱清楚地記得，當粉絲量到達十萬的時候時，秋田滿滿的直播間發(fā)生了質(zhì)變。他發(fā)現(xiàn)，直播間做小活動時GMV可以到達6萬。至此，秋田滿滿開始有信心策劃一些較大聲量的活動，例如這場6月底的直播。 

一位快手方面的工作人員向記者透露，目前正是快手上做品牌自播的紅利期。品牌做冷啟動時需要投入一定的預算，快手會專門針對冷啟動有非常優(yōu)厚的流量扶持政策，減輕品牌冷啟動的資金壓力?！坝辛朔龀值牧髁繋淼姆劢z基礎，后續(xù)的銷售ROI是非常好提升的，秋田滿滿現(xiàn)在可以保持穩(wěn)定的日銷和正向的盈利空間?！鄙鲜隹焓址矫娴墓ぷ魅藛T表示。

此外，近期上線的專門針對電商開發(fā)的磁力金牛工具，整合了之前粉條和小店通的功能，讓品牌在快手上的投放變得更加智能。具體到秋田滿滿的例子上來講，在使用了磁力金牛工具后，秋田滿滿的漲粉成本下降了4倍，ROI從0.1提升到了能夠盈利的水平，大大提升秋田滿滿的成長速度。

“快手的投放邏輯和其他平臺是不同的?！痹诤髞淼囊淮螐捅P會上，朱宇凱分析道，“其實只要計算好盈利空間，掌握投放技巧，通過付費流量的引入，品牌可以快速起量，實現(xiàn)GMV和盈利的雙向提升?！?/span>

“STEPS”方法論助力品牌持續(xù)經(jīng)營

一位參與扶持秋田滿滿的快手電商的工作人員告訴記者，許多商家關心如何經(jīng)營方能更高效在快手電商生態(tài)中創(chuàng)造價值，獲得品牌的爆發(fā)性增長。對此，快手已經(jīng)總結出來了一套名為“STEPS”的快手電商品牌商家經(jīng)營方法論。

今年的5月18日，在快手電商召開的“快手616品質(zhì)購物節(jié)啟動發(fā)布會”上，快手電商KA品牌運營中心總經(jīng)理張一鵬正式向外發(fā)布了這套方法論。

記者獲悉，“STEPS”，即代表Self-operation、Traffic、Elite distribution、Private domain、Specific supply，具體是指品牌自播、公域流量加持、達人分銷合作、私域經(jīng)營復購、品牌渠道特供5個方面的內(nèi)容。

會上，張一鵬針對“STEPS”方法論做出進一步解釋，品牌商家在快手電商第一要基于品牌人設做品牌自播；第二是通過公域流量的運營和加持，幫助品牌做新店的爬坡起步；第三是與達人進行分銷合作，探索自己的品牌、商品在快手電商生態(tài)中的爆發(fā)系數(shù)；第四是基于快手的私域經(jīng)濟，進行短視頻和直播場景下的復購經(jīng)營；第五是進行渠道特供品開發(fā)，更好地滿足不同渠道的需求。

與其他平臺不同的是，快手電商是一門長期的生意。張一鵬表示，“STEPS”是復數(shù)，快手電商月復購率達到65%，說明其已經(jīng)成為品牌提升復購率的重要陣地。快手希望通過“STEPS”方法論，幫助更多品牌商家在快手找到經(jīng)營生意的竅門。

基于“STEPS”方法論，借助快手電商“C位出道”的新銳品牌名單正變得越來越長，秋田滿滿此次脫穎而出則再次印證了“STEPS”方法論的可行性。除此之外，快手電商強大的信任土壤讓秋田滿滿很快品嘗到信任紅利。

“這種信任紅利藏在許多細節(jié)里。例如秋田滿滿直播時出現(xiàn)評論失控，只需要在社群里發(fā)條信息就會有大量粉絲前來聲援；例如在直播間中，粉絲會主動提建議來刺激產(chǎn)品迭代，反哺品牌。”朱宇凱說。

對于秋田滿滿這類新消費品牌來講，“STEPS”中的重要一環(huán)——“品牌渠道特供”具有極大的吸引力。

線上母嬰市場正保持三年增長，其中95年后母嬰消費人數(shù)增速突出。分析師們普遍認為，他們在育兒觀念、育兒行為、消費觀念以及消費行為方面出現(xiàn)了新的特征，這將加速母嬰市場升級變革。

朱宇凱認為，新生代消費群體的崛起，必將催生國產(chǎn)嬰童營養(yǎng)健康品牌新機會。而快手電商迅猛的增速，讓秋田滿滿看到新的機遇，也面臨著諸多挑戰(zhàn)。

“我們品牌要控價。但想在線上直播間發(fā)展更迅猛一些的話，就必須有價格優(yōu)勢，所以我們?yōu)榭焓制脚_做了專供款產(chǎn)品，確保可以讓利給粉絲，又不影響品牌整體價格策略?！敝煊顒P說。顯然，“STEPS”方法論中的“品牌渠道特供”成為了最優(yōu)解。秋田滿滿決定，將有機米粉的首發(fā)放在快手的秋田滿滿自播間。

“未來，秋田滿滿在快手的想象空間是巨大的。”朱宇凱說。