“到目前為止，淮安的家電換新，是我們‘以舊換新’業(yè)務(wù)的最好案例，全國都要快速學(xué)習！”說到淮安，田睿提高了聲量。

近日，一場內(nèi)部會議上，蘇寧易購副總裁田睿對淮安地區(qū)“以舊換新”案例做了整整20分鐘的介紹。

蘇寧易購全國營銷系統(tǒng)，43個大區(qū)167個子公司，淮安公司只是徐州大區(qū)下轄的子公司之一。在一場全國重點會議上，集團副總裁把一個子公司的活動案例重點介紹，并要求全國學(xué)習，的確不多見。

作為智慧零售領(lǐng)軍企業(yè)，蘇寧易購在中國家電全渠道市場中，獨食21%的份額，位居首位。家電市場里的變化趨勢，在蘇寧易購的渠道里都清晰可見。

蘇寧易購總裁侯恩龍曾發(fā)問，春江水暖誰先知？毫無疑問，萬億級的中國家電市場，蘇寧是晴雨表。

淮安經(jīng)驗，將給整個家電業(yè)的以舊換新，帶來怎樣的啟示？

意料之中的意料之外

淮安，江蘇中北部的一個地級市，位于江淮平原東部，淮河與京杭運河的交匯處，歷史上與揚州、蘇州、杭州并稱為京杭大運河的“四大都市”，有著“中國運河之都”美稱。

淮安市下轄四區(qū)三縣，常住人口近500萬，城鎮(zhèn)人口與農(nóng)村人口的比例為6:4。作為新興的工業(yè)城市，淮安有著各類現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)近3萬家，但在農(nóng)村區(qū)域，仍然有近200萬常住人口。

從經(jīng)濟現(xiàn)狀、人口類型、市場環(huán)境等方面看，開展全國“以舊換新”活動試點，淮安的確很具典型性。

今年2月，蘇寧易購“全民煥新節(jié)”打響了2019年春季市場的第一槍。蘇寧易購提出“產(chǎn)品上新、以舊換新、服務(wù)用心”三大業(yè)務(wù)重點，依托“全民煥新節(jié)”活動向全國快速推廣。

淮安公司，這個距離南京總部183公里的地級市公司，擔當此次大戰(zhàn)的先頭部隊，作為以舊換新“試點區(qū)域”提前啟動。其中，鎮(zhèn)淮樓店又是淮安“以舊換新”活動的首個試點門店，。

淮安公司鎮(zhèn)淮樓門店提前十天，開始預(yù)熱宣傳。宣傳物料上的信息點，明確精煉：2月22日至24日“煥新節(jié)”，只要是舊家電，無論大小新舊，換新最低可抵400元；活動前聯(lián)系蘇寧門店可上門收舊機，活動后蘇寧將新家電送貨上門。

2月22日，鎮(zhèn)淮樓門店前廣場人山人海。拎包的、推車的，有種這種級別的城市特有的喜慶景象。

“是意料之中，也是意料之外?！被窗补究偨?jīng)理王青海說，先期的預(yù)熱效果明顯，他能預(yù)判肯定會迎來客流高峰。但沒想到會來這么多人?！皯?yīng)該是2015年以來，到店顧客最集中的一天?！?/span>

活動結(jié)束當天，王青海帶著店員們復(fù)盤了一下，銷售業(yè)績創(chuàng)單店單天業(yè)績創(chuàng)新高，整體銷售業(yè)績增幅近三倍！

王青海信心倍增。

進入3月，淮安公司的“以舊換新”進一步下沉到鎮(zhèn)、村級市場和城市老小區(qū)三類市場。

以淮安盱眙縣門店為例，3月份收舊機3400臺，平均每天366臺，單天429臺銷售業(yè)績刷新歷史最高紀錄。

蘇寧易購“以舊換新”試點區(qū)域，淮安公司“以舊換新”活動開始引發(fā)裂變。

下鄉(xiāng)，還是換新？

以淮安為試點啟動的家電“以舊換新”活動，是蘇寧易購2019年響應(yīng)國家促進家電消費政策的重要業(yè)務(wù)項目。

1月29日，國家發(fā)改委、工信部等十部門聯(lián)合印發(fā)《進一步優(yōu)化供給推動消費平穩(wěn)增長促進形成強大國內(nèi)市場的實施方案(2019年)》（以下稱《實施方案》）?！秾嵤┓桨浮访鞔_指出，要支持綠色、智能家電銷售，有條件的地方可對消費者交售舊家電并購買新家電產(chǎn)品給予補貼，促進家電產(chǎn)品更新?lián)Q代。

就在當天，蘇寧家電集團召開的春季工作部署會議上，侯恩龍?zhí)岢?，蘇寧家電將推出新一輪超級優(yōu)惠力度的"換新補貼"，針對綠色節(jié)能、智能家電品類實施"以舊換新"消費補貼，第一時間響應(yīng)國家消費促進政策。

3月6日，國家發(fā)改委主任何立峰在兩會上表示，正在草擬包括舊汽車、舊家電的回收政策，推動循環(huán)經(jīng)濟進一步發(fā)展。

同樣是當天，蘇寧易購對外發(fā)布《蘇寧易購家電、手機以舊換新辦法》，辦法明確了舊家電、手機、電腦等均可參與以舊換新，可享受到舊機補貼（現(xiàn)金）、新機券和分期免息券等3重補貼。

“以舊換新”，已經(jīng)成為2019年家電行業(yè)、消費電子行業(yè)最大的風口。

各大媒體報道中，可以看到不少“第二輪家電下鄉(xiāng)”或“家電以舊換新”的說法，但是國家層面至今還沒有輸出明確的實施細則。

可以確定的是：十年后的家電消費刺激政策，已經(jīng)不是當初“家電下鄉(xiāng)”國家直補那么簡單，將是政府、家電企業(yè)的多元參與。

蘇寧的動作，踏歌而來，從容中帶著精準，有種圈內(nèi)高手的既視感。

淮安經(jīng)驗的四條

2月18日，2019年元宵節(jié)的前一天，距離淮安“以舊換新”活動爆發(fā)還有五天。王青海冒著雨雪來到環(huán)衛(wèi)工葛大姐家，用一臺40吋創(chuàng)維彩電換掉了她14吋的老電視。

這份元宵節(jié)祝福，讓這個五口之家感受到了別樣的溫暖，葛大姐連聲道謝?！捌鋵嵰矝]啥，蘇寧該做的服務(wù)。”王青海笑著說。

服務(wù)，以舊換新“淮安經(jīng)驗”的第一條。

無論是用戶對舊機的價格咨詢，還是上門收舊機、安裝新機，真誠、貼心的服務(wù)，是打動用戶參加“以舊換新”活動的基礎(chǔ)。高增長的增量市場，已隨著流量成本高企，而逐漸消失；擁有4.07億注冊用戶的存量市場，蘇寧通過服務(wù)挖潛，夯實存量，提升用戶的忠誠度和品牌美譽度。

“淮安經(jīng)驗”第二條，是大牌協(xié)同和正品聯(lián)盟。

作為一家零售平臺商家，能夠讓用戶從“售舊”活動流程進入到“換新”活動流程，需要扎實的上游廠家品牌的供應(yīng)鏈聯(lián)盟。

在淮安公司的以舊換新活動中，美的、創(chuàng)維、老板、海信、小天鵝、美菱、科龍等十大家電品牌全品類加入，上線優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品參與到“換新名單”，共同參與以舊換新落地活動中的執(zhí)行，這得益于蘇寧易購強大的供應(yīng)鏈協(xié)同力。

第三條，是價格。有意愿參與到“以舊換新”全流程活動中的用戶，在“售舊機”和“換新機”環(huán)節(jié)都比較看重價格。收舊企業(yè)已經(jīng)布局的城鎮(zhèn)市場，舊機價格已經(jīng)透明；而通過線上線下渠道，可以快速查詢到各品牌新產(chǎn)品的價格。

但是，得益于蘇寧易購全民煥新節(jié)提出的“先補貼后回收”的政策， 10億元支持以舊換新補貼，再加上淮安提出的“無論新舊大家電，最低補貼400元”精煉有力的宣傳，“淮安以舊換新”的價格已經(jīng)夠超值。

第四條是，最貼近用戶生活場景的宣傳和收舊活動。

截至2018年底，蘇寧易購已有自營及加盟門店11064家?；窗怖瞄T店優(yōu)勢，按照“一城一店”步步推進，重點推進線下門店的以舊換新活動。線上參與活動，用戶在App上填好訂單后，然后可以選擇郵寄回收，到店回收。

更絕的做法是，租賃收貨車輛，設(shè)計“以舊換新”大幅宣傳畫面，深入到城鎮(zhèn)的老小區(qū)和鄉(xiāng)村的商鋪、菜場、十字路口做活動宣傳和上門收舊活動。在業(yè)務(wù)執(zhí)行和宣傳上，貼近用戶生活場景，業(yè)內(nèi)別的企業(yè)很難做到。

依托全渠道在縣、鎮(zhèn)、村級市場的網(wǎng)絡(luò)布局，蘇寧易購以淮安公司為試點的“以舊換新”模式，就這樣探索出一條渠道下沉到低線市場促進家電消費的路徑。

今年的兩會上，全國人大代表、蘇寧控股集團董事長張近東提出，要鼓勵推廣優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)“下鄉(xiāng)”，給農(nóng)村消費者提供充足的正品好貨，利用互聯(lián)網(wǎng)工具精準落地消費補貼，同時加強農(nóng)村消費者權(quán)益保護，促進農(nóng)村品質(zhì)消費升級。

淮安經(jīng)驗，是快速席卷一城的消費新動向。

短時間內(nèi)，它是蘇寧獨家的營銷手段，是掀起消費熱情拉動需求的催化劑，但從行業(yè)格局及長期愿景來看，這是放進池子里的一條鯰魚，推動整個以舊換新市場的迭代升級。

為家電行業(yè)賦能，這是老大該有的樣子。