新年將至，消費(fèi)者紛紛開(kāi)始選購(gòu)自己的新年年貨?？焓值姆椛碳覀円材沧懔藙畔胍柚曦浌?jié)的熱度，在新年到來(lái)之前完成GMV沖刺。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，快手服飾商家明妹兒（快手ID：419313593）表現(xiàn)得游刃有余，在活動(dòng)一開(kāi)始就實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，最高單日GMV突破80萬(wàn)，較此前增長(zhǎng)近3倍。

明妹兒的“高光”的重要原因之一是得益于快手電商STAGE方法論的助力。隨著專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為直播電商的新特征，快手電商也通過(guò)總結(jié)直播運(yùn)營(yíng)規(guī)律，面向所有商家推出STAGE 直播運(yùn)營(yíng)方法論，以盤(pán)貨品、盤(pán)直播、盤(pán)商業(yè)化、盤(pán)福利和盤(pán)亮點(diǎn)為核心電商運(yùn)營(yíng)技巧，幫助商家更好地理解運(yùn)營(yíng)、改進(jìn)運(yùn)營(yíng)。

而以快手電商STAGE方法論為基礎(chǔ)，配合快手年貨節(jié)大促期間平臺(tái)流量等資源的加持，明妹兒、超級(jí)丹等多個(gè)商家都完成了有效轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

傳統(tǒng)服飾商家入駐快手，從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)謀求精細(xì)化發(fā)展

明妹兒是服裝行業(yè)的資深從業(yè)者。從北京大紅門(mén)到河北滄州，明妹兒的進(jìn)貨源地跟著服裝批發(fā)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移而變動(dòng)，在此過(guò)程中，她也結(jié)識(shí)了不少商戶(hù)老板，“二批”生意做的愈發(fā)順利。

2018年夏天，喜歡刷短視頻的明妹兒偶然間發(fā)現(xiàn)快手上有人開(kāi)始賣(mài)貨，剛好店里有些換季下架的服裝，她將服裝隨手拍成短視頻發(fā)到快手上，意外獲得了不少粉絲的關(guān)注。

“當(dāng)時(shí)可能玩快手的商家比較少，只要發(fā)發(fā)視頻，每天都能漲一百多個(gè)粉絲?！蓖ㄟ^(guò)堅(jiān)持更新視頻，很快明妹兒就積累了上千粉絲，并嘗試開(kāi)通了第一場(chǎng)快手直播。“當(dāng)時(shí)直播間有二十多人，一場(chǎng)直播下來(lái)賣(mài)出了三四十件衣服，比實(shí)體店一天賣(mài)得還多。”

此后，明妹兒開(kāi)始在快手時(shí)不時(shí)上架一些日用品，拓充品類(lèi)。蒸蒸日上的生意讓明妹兒開(kāi)始重新審視快手電商平臺(tái)。在她看來(lái)，無(wú)論是做實(shí)體店，能夠接觸到的客群總歸是有限的，而快手電商平臺(tái)能讓商家接觸更龐大的客群，更有利于商家發(fā)展，于是她決心將工作重心轉(zhuǎn)移至快手。

同時(shí)，她也認(rèn)識(shí)到當(dāng)前粗放的運(yùn)營(yíng)方式并不利于后續(xù)發(fā)展，“只有帶優(yōu)質(zhì)好貨才能留住老鐵”。作為華北地區(qū)最大的服裝批發(fā)產(chǎn)業(yè)帶，明妹兒所在的河北滄州匯聚了大量服裝廠(chǎng)家，她也積極利用當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，放棄從商戶(hù)檔口進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而和源頭工廠(chǎng)合作。

活學(xué)活用 “五盤(pán)”方法論，年貨節(jié)銷(xiāo)量連續(xù)破峰

有了靠譜的進(jìn)貨渠道，運(yùn)營(yíng)方法也得跟得上。與此同時(shí)，在快手電商小二的幫助下，明妹兒也愈加了解快手電商平臺(tái)的玩法，今年快手電商針對(duì)商家推出STAGE方法論，明妹兒通過(guò)學(xué)習(xí)了解制定了適合自身的電商經(jīng)營(yíng)策略，并在快手年貨節(jié)中得以應(yīng)用。

在直播前期準(zhǔn)備中，明妹兒按照快手電商STAGE方法論中的“盤(pán)直播”技巧，在快手年貨節(jié)前幾個(gè)月就開(kāi)始對(duì)直播流程進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，并收集粉絲們的喜好，分析當(dāng)下最受歡迎的版型，聯(lián)系廠(chǎng)家備足了貨品，力求在直播期間為粉絲提供更加多元地選擇，吸引粉絲持續(xù)停留、多次購(gòu)買(mǎi)。

在貨品質(zhì)量上明妹兒更是嚴(yán)格把關(guān)?！拔覀兗乙路疾捎脧V州和浙江發(fā)過(guò)來(lái)、當(dāng)下最流行的面料，做好成衣入庫(kù)前我們還會(huì)進(jìn)行抽檢，保證產(chǎn)品質(zhì)量?！?/span>

地處貨源地，明妹兒的貨品都由廠(chǎng)家直銷(xiāo)，品質(zhì)保障、價(jià)格“抄底”，極大滿(mǎn)足了快手用戶(hù)對(duì)于高性?xún)r(jià)比貨品的需求。與此同時(shí)，通過(guò)“盤(pán)貨品”設(shè)計(jì)合理的組貨和貨品上架順序，能夠最大化發(fā)揮每個(gè)產(chǎn)品的吸引力，打造高光商品，拉動(dòng)整場(chǎng)直播銷(xiāo)量。

活動(dòng)期間，明妹兒先以引流款產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)提升直播間熱度，再上架主推貨品。針對(duì)廣受大家喜愛(ài)的爆款服飾，她則會(huì)放慢直播節(jié)奏，拉長(zhǎng)介紹時(shí)長(zhǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)推薦，反復(fù)上架。

貼心的講解搭配上福利商品、直播間工具的靈活運(yùn)用，明妹兒也將“盤(pán)福利”的效果最大化，提升了直播層次感，保證了良好的直播間氣氛。

此外，明妹兒也深知，貨品貴在質(zhì)量，銷(xiāo)量重在宣傳，預(yù)熱短視頻是直播成功與否的先決條件。但同時(shí)對(duì)于商家來(lái)講，沒(méi)有找到目標(biāo)客群，做再多宣傳都無(wú)異于“對(duì)牛談琴”。因此快手電商鼓勵(lì)商家使用快手投流工具“盤(pán)商業(yè)化”，匹配對(duì)應(yīng)的細(xì)分用戶(hù)群體，有針對(duì)性地進(jìn)行用戶(hù)投放，獲取公域流量，同時(shí)激活私域粉絲，提高有效轉(zhuǎn)化。

為保障營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度和效果，明妹兒每日都會(huì)發(fā)布短視頻“盤(pán)亮點(diǎn)”，通過(guò)展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，并配合快手磁力金牛對(duì)30到40歲的女性進(jìn)行投流，撬動(dòng)公域流量，整體推廣ROI達(dá)到了5。優(yōu)化了自身的經(jīng)營(yíng)線(xiàn)路，明妹兒在年貨節(jié)首日就迎來(lái)了爆發(fā)，GMV達(dá)50萬(wàn)，并在后續(xù)幾日中接連突破，最高GMV達(dá)80萬(wàn)，一舉實(shí)現(xiàn)最高單日GMV近3倍的躍升。

從“野生商家”到“技術(shù)型商家”，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)增益又提效

盡管在此次年貨節(jié)期間明妹兒完成了飛躍式成長(zhǎng)，但真誠(chéng)始終是她的生意底色，“我就是個(gè)農(nóng)村人，只知道實(shí)實(shí)在在介紹產(chǎn)品，不會(huì)搞那么多虛頭巴腦，每件服裝我都會(huì)試穿、展示，希望能讓粉絲們通過(guò)直播看到各處細(xì)節(jié)和最真實(shí)的上身效果”。

明妹兒用“日久生情”來(lái)形容自己和粉絲的關(guān)系。“在實(shí)體店，商家和顧客之間的信任關(guān)系是很難建立的，但快手的信任電商氛圍讓我很驚喜，也感到很溫暖。”

粉絲們對(duì)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)提問(wèn)有時(shí)都無(wú)需明妹兒親自回復(fù)，“有人在公屏報(bào)出自己的身高、體重詢(xún)問(wèn)適合的碼數(shù)，我們老粉直接就會(huì)為他解答，有時(shí)還會(huì)分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)給新粉參考”?？诳谙鄠鞯姆諊M(jìn)一步促進(jìn)了粉絲的有效轉(zhuǎn)化，明妹兒的粉絲量也在活動(dòng)期間增長(zhǎng)至157萬(wàn)。

迅速飆升的成績(jī)沒(méi)有讓明妹兒懈怠，反而激起了更強(qiáng)的斗志?！拔易隹焓诌@么多年，對(duì)平臺(tái)很有感情，很多粉絲從最開(kāi)始支持我們到現(xiàn)在，接下來(lái)我計(jì)劃繼續(xù)在快手上做下去，實(shí)實(shí)在在地為老鐵們帶來(lái)福利好貨，爭(zhēng)取以后每次直播都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)?！?/span>

從“野生”商家到“技術(shù)型”商家，明妹兒的“一飛沖天”離不開(kāi)快手STAGE方法論的熏陶。事實(shí)上，不止是明妹兒，還有更多主播在快手電商推出的STAGE方法論指導(dǎo)下，通過(guò)完善直播間組貨、短視頻內(nèi)容、投流等各個(gè)操作環(huán)節(jié)，在快手年貨節(jié)中取得了亮眼的銷(xiāo)售成績(jī)。

擁有千萬(wàn)粉絲的快手頭部服裝主播超級(jí)丹在年貨節(jié)期間為沖出重圍，在直播前與品牌方積極溝通，盡量讓每件產(chǎn)品價(jià)格觸底，根據(jù)粉絲購(gòu)買(mǎi)的爆款和粉絲需求傾向，篩選爆品，并利用預(yù)熱短視頻放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，用極高性?xún)r(jià)比的福利品承接用戶(hù)流量，刺激大家下單購(gòu)買(mǎi)。此外，她還充分利用商業(yè)化投流，獲取更多公域流量，并配合貨品策略使其成功轉(zhuǎn)化為賬號(hào)的私域流量，形成良性循環(huán)。

通過(guò)自身豐富的電商經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)快手電商STAGE方法論的拆解和應(yīng)用，超級(jí)丹讓直播有籌備、有計(jì)劃、有重點(diǎn)，最終另辟蹊徑，在開(kāi)年第一場(chǎng)直播中收獲了理想的銷(xiāo)售成績(jī)。

以明妹兒和超級(jí)丹為例，不同量級(jí)、銷(xiāo)售風(fēng)格主播的不俗表現(xiàn)再次印證了快手電商STAGE方法論的可行性。