灰夜鉆石、暗夜余溫、星光限定、水晶靈……在快手電商JK格裙商家“七夜時(shí)差JK”（快手ID：qysc7777）的店鋪，每一條原創(chuàng)設(shè)計(jì)精心制作的爆款格裙，都會(huì)擁有一個(gè)溫柔有意蘊(yùn)的名字，等待著“二次元少女”在直播間把它“秒”回家。

作為在快手JK制服賽道長(zhǎng)期處于領(lǐng)先地位的商家，“七夜時(shí)差JK”通過(guò)契合快手二次元消費(fèi)者心理的優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容、成熟的原創(chuàng)設(shè)計(jì)和穩(wěn)定的自有工廠(chǎng)供應(yīng)鏈，在一年時(shí)間內(nèi)積累50w粉絲，并創(chuàng)下單日GMV破百萬(wàn)的亮眼成績(jī)。

發(fā)掘快手二次元電商發(fā)展機(jī)遇，果斷布局JK制服直播

一直以來(lái)，JK制服、漢服、Lolita裙因?yàn)閮r(jià)格偏貴，一旦愛(ài)上就等于入坑，愛(ài)好者都有長(zhǎng)期消費(fèi)傾向，產(chǎn)品因此被愛(ài)好者們稱(chēng)為“三坑”或“破產(chǎn)三姐妹”。

相較于普通服裝，JK、Lolita和漢服最大的區(qū)別在其文化屬性和身份認(rèn)同上。與二次元生態(tài)天然貼合，在快手上，圍繞“三坑”衍生出開(kāi)箱、試穿、圈層文化科普等大量短視頻內(nèi)容，且能直接轉(zhuǎn)化成服裝購(gòu)買(mǎi)等消費(fèi)行為。

“七夜時(shí)差”在服裝行業(yè)里浸潤(rùn)多年，當(dāng)JK制服熱潮出現(xiàn)時(shí)，“七夜時(shí)差”敏銳地感知到了這一品類(lèi)的興起，決定入局打造自己的JK制服品牌。2019年，他們憑借長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)服飾類(lèi)傳統(tǒng)電商的經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)勢(shì)入局，成立了“七夜時(shí)差JK”品牌。

由于JK制服品類(lèi)內(nèi)部差異不大，因此店家的經(jīng)營(yíng)策略是主動(dòng)接觸消費(fèi)者，針對(duì)年輕受眾做好營(yíng)銷(xiāo)。最初，“七夜時(shí)差JK”選擇將微博作為主要宣傳陣地，但由于微博生態(tài)變化，引流效果逐漸變差。

隨著直播電商的興起，“七夜時(shí)差JK”發(fā)覺(jué)在這一新業(yè)態(tài)的電商渠道中，JK制服品類(lèi)還擁有廣闊藍(lán)海。而在直播電商平臺(tái)中，因?yàn)榭焓衷诙卧I(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿?，成為了“七夜時(shí)差JK”轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻電商的首選。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前快手二次元日活躍用戶(hù)已突破1億，兩年內(nèi)用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)150%。這意味著，00后為主的年輕用戶(hù)，正在引領(lǐng)快手二次元內(nèi)容創(chuàng)造和消費(fèi)。

敏銳抓住這一趨勢(shì)，”七夜時(shí)差JK”入駐快手，深耕JK格裙品類(lèi)，以分享JK文化和格裙款式為起點(diǎn)，積累了一批“圈內(nèi)”粉絲，不到一年時(shí)間迅速成為快手JK品類(lèi)頭部品牌。

二次元市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，“原創(chuàng)設(shè)計(jì)+自建工廠(chǎng)”助力突出重圍

內(nèi)容是電商發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，提升供應(yīng)鏈能力是保持電商業(yè)務(wù)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的根本。面對(duì)日趨緊張的發(fā)展環(huán)境，“七夜時(shí)差JK”始終保持平穩(wěn)發(fā)展，這得益于其原創(chuàng)設(shè)計(jì)和自營(yíng)工廠(chǎng)。

在“七夜時(shí)差JK”快手運(yùn)營(yíng)球球看來(lái)，“原創(chuàng)+自營(yíng)”使得他們的產(chǎn)品既有速度保障，也有質(zhì)量保障。長(zhǎng)期下來(lái)，更是形成了品牌號(hào)召力。

一方面，JK制服作為小眾品類(lèi)，面臨著大店爆款供不應(yīng)求、小店冷門(mén)款式賣(mài)不出去的不均衡現(xiàn)狀。因此JK店家多采用打版預(yù)售模式，在消費(fèi)者付定金后才進(jìn)行大批量生產(chǎn)，導(dǎo)致JK格裙的工期往往比較長(zhǎng)，“七夜時(shí)差JK”依靠自有工廠(chǎng)可以縮短工期，提高發(fā)貨效率。

另一方面，JK制服的特殊性在于，它不像其他品類(lèi)一樣有日均銷(xiāo)售額，往往開(kāi)播一次，所有目標(biāo)受眾都會(huì)完成消費(fèi)行為?！吧闲聲r(shí)但凡有一條格裙賣(mài)爆了，其他單品都會(huì)被連帶一起賣(mài)爆，一條裙子的銷(xiāo)售額有時(shí)甚至能抵一些品牌一年的收入?！?因此，對(duì)于“七夜時(shí)差JK”來(lái)說(shuō)，打造爆品至關(guān)重要。

在JK制服圈，“爆品“的關(guān)鍵在于格子的獨(dú)創(chuàng)性，除采用成品布的制服外，他們將原創(chuàng)設(shè)計(jì)的正品制服稱(chēng)為“正”，抄襲模仿的山寨制服稱(chēng)為“山”。原創(chuàng)設(shè)計(jì)的店家從設(shè)計(jì)、打樣到生產(chǎn)需要付出很多心血，才能產(chǎn)出獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)。

國(guó)內(nèi)大部分JK制服店家都是聯(lián)系布廠(chǎng)定制布料，而“七夜時(shí)差JK”不僅有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，也有自己的格裙工廠(chǎng)和襯衫工廠(chǎng)，因此既能保證設(shè)計(jì)的原創(chuàng)性，也能最大程度上方便溝通和打樣。

相較于普通百褶裙和格子裙，JK格裙的一大特點(diǎn)是有鋒利的裙褶。為了確保裙褶不易散，除了使用TR布料、全滌布料等專(zhuān)業(yè)布料外，“七夜時(shí)差JK“還采用專(zhuān)業(yè)設(shè)備進(jìn)行壓褶，保證格裙的品質(zhì)。在累計(jì)賣(mài)出的幾十萬(wàn)條JK格裙中，基本無(wú)一差評(píng)。

懂行業(yè)也懂粉絲，小眾格裙也有廣闊市場(chǎng)

JK制服的受眾以學(xué)生為主，整體年齡段偏小。在“七夜時(shí)差JK”看來(lái)，今天具有“互聯(lián)網(wǎng)原住民”“Z時(shí)代”等一眾標(biāo)簽的年輕群體，相比起前幾代年輕人，有著更強(qiáng)的物質(zhì)基礎(chǔ)，允許他們?cè)谌粘Ｉ钪袚碛袕?qiáng)烈的個(gè)性特征與多樣化的服飾選擇。

 “七夜時(shí)差JK”團(tuán)隊(duì)抓住這一受眾特點(diǎn)，經(jīng)常分享一些格裙制作過(guò)程的視頻，或是“JK萌新”小知識(shí)、JK格裙該如何護(hù)理等內(nèi)容，“學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)那套不感興趣，他們更喜歡看與制服本身相關(guān)的內(nèi)容”。

但“七夜時(shí)差JK”并沒(méi)有迎合低齡受眾進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售，而是傾向于高客單價(jià)的市場(chǎng)定價(jià)。在球球看來(lái)，不順應(yīng)低齡化趨勢(shì)，是想要積累相對(duì)成熟的消費(fèi)者?！爱a(chǎn)品是1，我們需要不斷地推出新款。只要產(chǎn)品好看，就會(huì)有受眾?！?/span>

基于快手的電商土壤，二次元達(dá)人，尤其是漢服、JK、Lolita等三坑作者，在這里能夠擁有比其他平臺(tái)更成熟、完整的發(fā)展路徑。目前，“七夜時(shí)差JK”團(tuán)隊(duì)有近百人，除了基本的電商部門(mén)，還有攝影、化妝、倉(cāng)儲(chǔ)等業(yè)務(wù)部門(mén)。

探索出以JK內(nèi)容創(chuàng)作為核心、借助快手電商實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的路徑后，“七夜時(shí)差JK”加速了在其他內(nèi)容創(chuàng)作上的布局，還孵化了“攝影師”、“種草機(jī)”等一系列賬號(hào)，為將來(lái)的業(yè)務(wù)布局引流。

與其他服飾類(lèi)主播相比，“七夜時(shí)差JK”認(rèn)為自身有很大優(yōu)勢(shì)?！拔覀冇械臇|西他們沒(méi)有，他們能做的我們也能做?！睌U(kuò)大品類(lèi)，也是基于JK制服本身的受眾基礎(chǔ)，做更多元的潮牌，滿(mǎn)足更多樣的需求。

基于對(duì)內(nèi)容的喜愛(ài)和對(duì)主播的信任從而在平臺(tái)產(chǎn)生消費(fèi)行為，契合了快手電商2.0時(shí)代從傳統(tǒng)的“商品+公域”的人貨場(chǎng)思維到“內(nèi)容+私域”的思維升級(jí)，也有助于“七夜時(shí)差JK”這樣的二次元商家沉淀私域流量，提升內(nèi)容生產(chǎn)效率并加速出圈。

近期，“七夜時(shí)差JK”還參與了快手二次元發(fā)布的“三坑激勵(lì)計(jì)劃”，帶話(huà)題發(fā)布JK等相關(guān)作品即有機(jī)會(huì)獲曝光，優(yōu)質(zhì)視頻可額外獲得破萬(wàn)官方流量。快手平臺(tái)還針對(duì)不同粉絲數(shù)量設(shè)置了不同賽道，并提供十萬(wàn)元獎(jiǎng)金池等獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)和官方運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、商單推薦等支持。

 未來(lái)，“七夜時(shí)差JK”希望能沿著二次元經(jīng)濟(jì)這一路徑穩(wěn)健發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的附加值和號(hào)召力。