高端時裝也能在快手賣出上億？“唯品購大漂亮”（快手號：yj15114650555）通過“高端宴會商務時裝”這一服裝垂類，精準定位粉絲群體，在兩年間積累177萬粉絲，更創(chuàng)下單場直播峰值GMV破400萬的成績。

出身于服裝世家，經(jīng)營三家線下實體店鋪，并連續(xù)多年擔任世界小姐黑龍江站的評委，常年與“美”打交道的經(jīng)歷讓大漂亮形成了獨特的審美風格。瞄準快手電商發(fā)展時機，準確把握住粉絲需求，大漂亮將高端宴會時裝延伸至線上，并自成一派開創(chuàng)差異化經(jīng)營道路。

十余載深耕一種風格，選美評委變身時裝主播

大漂亮和服裝行業(yè)的緣分由來已久。因為家里從事服裝經(jīng)營，中專畢業(yè)后她便跟隨母親做服裝零售，也曾到上海做過五六年的批發(fā)生意，對于服裝的生產(chǎn)、批發(fā)、銷售鏈條了如指掌。

因為從小的耳濡目染，大漂亮對穿衣打扮很有見地，自己的穿衣風格也一直是身邊朋友爭相模仿的對象。因為品味出眾，她曾受邀擔任世界小姐黑龍江站的評委，并全程負責晉級選手的穿搭。也正因為這樣的經(jīng)歷，讓她堅定了做高品質(zhì)商務服裝的決心，“如今人們的生活水平提高了，顧客不缺便宜衣服，但缺少正式場合的體面衣服。”

正是從這時開始，高端宴會時裝成為了大漂亮服裝生意的代名詞。

在服裝圈打拼十余年，大漂亮積攢了不少人脈。2018年年中，在和朋友的交流中她了解到，快手的電商直播業(yè)務發(fā)展得不錯，朋友在平臺上取得了很好的業(yè)績。當時三家實體店銷售額都不錯，每家月銷售能超20萬，毫無經(jīng)驗地做電商，對大漂亮來說，是個有風險的決定。“（我）觀察了兩三個月，也猶豫了兩三個月，還是覺得電商路更寬廣，就想與時俱進嘗試一下?！?/span>

一切從零開始，大漂亮最初的粉絲，主要是她線下店鋪的顧客。她也曾像別的主播那樣去品牌和工廠拍段子，但粉絲數(shù)就是沒漲起來。

一次偶然的機會，大漂亮拍攝了一段分享圍巾搭配技巧的視頻，這原本與直播帶貨無關(guān)，只是單純的穿搭分享，但卻無意中造就了她在快手的第一條熱門。視頻發(fā)布第二天，她的粉絲數(shù)漲到了兩千，幾天后突破一萬?！拔腋械胶苄疫\，但也慶幸有這樣一個平臺的時候，我準備好了?！?/span>

意識到自身的優(yōu)勢在于審美穿搭后，大漂亮乘勢追擊，直播過程中也為粉絲分享穿搭建議和經(jīng)驗，專業(yè)且實用的分享和獨樹一幟的帶貨風格，讓其開播不到兩個月，粉絲數(shù)便漲到十幾萬。因為熱愛，大漂亮從實體店老板娘成功轉(zhuǎn)型為快手主播，也逐漸把直播作為了自己認真追求的事業(yè)。

高端宴會風格獨樹一幟，高客單價也兼顧高性價比

在快手眾多服飾類主播之中，大漂亮家的風格非常突出，面料上多采用高端真絲、桑蠶絲、蘇州綢緞等，剪裁設計上則追求剪約流暢和高級感，如此精致的風格必然伴隨著較高的客單價，“我們家春夏秋季平均客單價能到240元，冬款能到500元?！?/span>

相較于追求爆款和銷量的賣家，大漂亮對“高端商務宴會風”有自己的堅持，盡管客單價不低，但品質(zhì)和設計能讓她“俘獲”忠實的客戶群。

提到最初選擇賣高端服裝的原因，大漂亮表示：“中專畢業(yè)后跟母親在沈陽做韓國貨，就屬于高端零售?；毓枮I后，身邊的伙伴都是小老板娘，她們都需要這種既高檔又時尚而且品質(zhì)高的服裝，就這樣一直做了15年?！?/span>

當高端時尚女裝的陣地遷移到快手后，大漂亮的服裝依舊不缺忠實買家，“我的粉絲大多是30歲以上的成熟女性，有一定的生活閱歷和經(jīng)濟基礎，也會出席一些較為正式的場合，對高質(zhì)量的服裝有一定需求?！?/span>

充分了解顧客的畫像和購物心理，精準圈定粉絲群體，是大漂亮在服裝主播中獨樹一幟的底氣，而保證品質(zhì)的同時盡量兼顧性價比，則是她用心為粉絲帶去的福利?！拔屹u的服裝雖然在線上直播中屬于中高檔，但這已經(jīng)比線下實體店便宜多了。大家在實體店花三五百買的衣服，其實和我直播間賣的品質(zhì)一樣?！?/span>

大漂亮的堅持獲得了很好的反饋。分析過往的銷售數(shù)據(jù)，她發(fā)現(xiàn)賣得最好、評價最高的不是相對便宜的爆款貨品，反而是兩三百元中檔價位的貨品，“只要價錢在合理范圍內(nèi)，人家拿到東西不失望，高品質(zhì)更容易得到顧客認可?！?

如今，大漂亮成立了自己三十人的小團隊。為了支撐直播的場次和貨品更新，她在杭州開了自己的工廠，除了從其他工廠采購貨源外，也會自己生產(chǎn)一部分產(chǎn)品，并定制一部分產(chǎn)品。

在設計方面，基于自身出色的審美和對消費者心理的準確把握，大漂亮會在設計師、版師的樣式基礎上，依據(jù)用戶畫像提出一些改進意見，店里銷量較高的大碼女裝，便是她結(jié)合自身粉絲畫像，為其設計的。

把粉絲當朋友經(jīng)營，唯有信任不可辜負

因為始終堅持小眾高端定位，大漂亮和粉絲形成了十分緊密的關(guān)系。高達90%的復購率讓她每場直播，都有很多回頭客。

直播時與粉絲“心貼心”的交流，也讓她收獲了粉絲的認可和回饋，“我的好多粉絲都把我當朋友一樣關(guān)心，有些老鐵看我直播時嗓子啞了，會給我寄藥，還有粉絲會給我寄家鄉(xiāng)特產(chǎn)?！?

而和粉絲坦誠直率的相處方式，在增進雙方感情的同時，也有利于化解潛在的矛盾， “有時候我發(fā)貨慢了他們也會有牢騷，但和他們解釋后，他們都能接受。當我們以朋友的方式相處時，彼此都會很寬容，就沒有那么高的要求，還挺溫暖的”。

如今，大漂亮幾乎把全部精力放在了快手的電商事業(yè)上，全身心投入只為提供更好的商品給顧客。她沒有拍段子經(jīng)營自己的人設，而是選擇用更高品質(zhì)的商品和真誠的服務來“招待”顧客。

“唯有信任不可辜負”是大漂亮家的口號，在她看來，“真正跟粉絲有連接才是最重要的，我不在乎每天直播間涌進多少粉絲，只希望來一個粉絲，我就服務好一個?！蔽磥?，大漂亮希望能創(chuàng)辦自己的品牌，而高端宴會時裝這條路，她還將在快手一直走下去。

為了推動更多像大漂亮這樣的主播出現(xiàn)，快手電商服飾行業(yè)今年也針對潮流人設、原創(chuàng)設計等中高端風格化人設進行重點布局，并配套了商業(yè)數(shù)據(jù)賦能、激勵政策、運營優(yōu)化、內(nèi)容提優(yōu)、跨品類扶持、供應鏈賦能六大板塊資源。

今年，快手電商服飾行業(yè)將通過加強內(nèi)容培訓、幫商家組建優(yōu)質(zhì)供貨商、推進商家搭建設計師團隊以及資源支持運營賦能，讓更多原創(chuàng)高端、潮流風格、時尚品質(zhì)主播在快手平臺成長。想要入駐快手電商的潮流商家，歡迎聯(lián)系微信號（kuaishouxiaodian88），一鍵入駐，盡享快手電商潮流行業(yè)紅利。