看著這些企業(yè)一個(gè)接一個(gè)倒下,還活著的裝企不知該慶幸,還是該惶恐。每天如履薄冰的活著,不知道下一個(gè)會(huì)不會(huì)是自己。在這蕭條的背景下,不禁要問(wèn):家裝行業(yè)到底怎么了?

家裝的上游是房地產(chǎn),毛坯房供給和舊房保有量決定了家裝市場(chǎng)的規(guī)模。因此,家裝行業(yè)與房地產(chǎn)景氣度息息相關(guān)。

2000年后,因?yàn)檫M(jìn)入門檻低,加上“高客單、低頻次”的特性,大量小裝企及游擊隊(duì)進(jìn)入市場(chǎng),輕松賺錢;再加上家裝“重服務(wù)、強(qiáng)地域性”的屬性,很快,“大行業(yè)、小企業(yè)”成為家裝行業(yè)的典型特征。

2016年后,中國(guó)經(jīng)濟(jì)到達(dá)一個(gè)拐點(diǎn),作為經(jīng)濟(jì)支柱的房地產(chǎn),自然成為國(guó)家穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)調(diào)控行業(yè)。隨著房住不炒以及精裝房政策的落地,家裝上游毛坯房供給開始收縮,狼多肉少,新房裝修競(jìng)爭(zhēng)加劇,一二線城市裝企重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移向舊房翻新、局部升級(jí)等業(yè)務(wù)。

同時(shí),中國(guó)社會(huì)信息化水平快速提升,消費(fèi)者的選擇多了,要求自然就高了。全社會(huì)的消費(fèi)升級(jí)倒逼各行業(yè)變革。

在上游供給和下游需求的雙向擠壓下,裝企傳統(tǒng)低效運(yùn)營(yíng)模式不堪重負(fù),獲客成本高、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高、供應(yīng)鏈管控能力不足、交付品質(zhì)不穩(wěn)定等行業(yè)痛點(diǎn)集中爆發(fā),有了諸多不同規(guī)模的裝企跑路、關(guān)門。

解讀上市裝企財(cái)報(bào),把握行業(yè)變革關(guān)鍵

要想在大變革中謀求生存和發(fā)展,就要先看清行業(yè),了解趨勢(shì),才能找到機(jī)會(huì)。而要看清家裝行業(yè),東易日盛和名雕股份作為僅有的兩家上市家裝企業(yè),其財(cái)報(bào)便是最好的切入點(diǎn)。

據(jù)兩家公司年報(bào)顯示:

東易日盛擁有"東易日盛裝飾"(傳統(tǒng)家裝業(yè)務(wù))、"速美"(互聯(lián)網(wǎng)化家裝業(yè)務(wù))、"睿筑"(別墅業(yè)務(wù))、“精裝”(BBC定制)、"邱德光設(shè)計(jì)”和"集艾設(shè)計(jì)"(設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)),以及易日通供應(yīng)鏈、家具等家裝服務(wù)鏈的多類業(yè)務(wù)。

名雕股份擁有“名雕設(shè)計(jì)”(設(shè)計(jì)施工一體化業(yè)務(wù))、“名雕丹迪”(別墅豪宅業(yè)務(wù))、 “名雕盛邦”(精公裝業(yè)務(wù))和“佰恩邦”(整裝定制業(yè)務(wù)),以及建材及木制品銷售業(yè)務(wù)。

下面通過(guò)解讀兩家上市公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),把握家裝行業(yè)變革的關(guān)鍵點(diǎn)。由于東易日盛2019年的數(shù)據(jù)變動(dòng)較大,部分板塊的探討會(huì)用往年的數(shù)據(jù)。

根據(jù)三張財(cái)務(wù)報(bào)表,我們主要從五個(gè)方面來(lái)看企業(yè):

第一是營(yíng)收規(guī)模,規(guī)模越大,市場(chǎng)占有率越高,行業(yè)影響力越大。

第二是凈利率,凈利率越高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。

第三是現(xiàn)金流,合理的現(xiàn)金流是企業(yè)生存的保障。

第四是費(fèi)用率,費(fèi)用率越低,運(yùn)營(yíng)效率越高。

第五是凈資產(chǎn)收益率,收益率越高,自身成長(zhǎng)力越強(qiáng)。

知者研究:財(cái)務(wù)視角下的裝企“經(jīng)營(yíng)五力模型“

營(yíng)收規(guī)模:打破行業(yè)規(guī)模瓶頸,要學(xué)會(huì)借船過(guò)河

對(duì)很多裝企來(lái)說(shuō),10億是一個(gè)大坎。粗略統(tǒng)計(jì),在上萬(wàn)億的家裝市場(chǎng)中,營(yíng)收過(guò)10億的企業(yè)也就十多家。

東易日盛作為國(guó)內(nèi)第一家家裝上市企業(yè),在2010年突破10億規(guī)模瓶頸,達(dá)到10.9億。如圖1所示,2014年上市后,公司營(yíng)收保持連續(xù)較快增長(zhǎng),2018年超過(guò)了40億,2019年降至38億。而名雕股份的營(yíng)收在過(guò)去五年幾乎沒(méi)什么增長(zhǎng),一直保持在7億水平,2019年增長(zhǎng)至近9億。

為什么對(duì)比這么明顯?有兩點(diǎn)值得注意:

其一,業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域不同。東易日盛面向全國(guó)市場(chǎng),重點(diǎn)在華東和華北,營(yíng)收占比超過(guò)2/3;名雕股份幾乎都在珠三角地區(qū),僅深圳一地營(yíng)收占比就超過(guò)60%。

其二,業(yè)務(wù)多元化上有差異。東易日盛和名雕股份都針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)(傳統(tǒng)家裝、豪宅別墅、精工裝等)推出相應(yīng)的子品牌,但在業(yè)務(wù)配套上,東易日盛供應(yīng)鏈上更有優(yōu)勢(shì)。

東易日盛旗下易日通供應(yīng)鏈平臺(tái),已建成覆蓋30個(gè)省市的中轉(zhuǎn)倉(cāng),可實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)和隔日達(dá)的運(yùn)輸配送時(shí)效,在這個(gè)方面名雕股份相對(duì)不足,否則其業(yè)務(wù)覆蓋不會(huì)局限在深圳、廣州、佛山、東莞等幾個(gè)城市。

可見,對(duì)于“重服務(wù)、強(qiáng)地域性”的家裝來(lái)說(shuō),供應(yīng)鏈無(wú)疑是命脈所在。不同品牌、不同種類的材料,按時(shí)按量準(zhǔn)確送到工地,是裝企施工效率和交付品質(zhì)的有力保障。但若不能達(dá)到一定的采購(gòu)規(guī)模,自建供應(yīng)鏈反而會(huì)成為負(fù)擔(dān)。規(guī)模和供應(yīng)鏈效率兩者是相輔相成的。

對(duì)于中小裝企來(lái)說(shuō),如果自己沒(méi)有造船能力,那就想辦法借船過(guò)河吧。

凈利率:實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng),需要維持一定的利潤(rùn)水平

2019年,東易日盛凈利潤(rùn)為-2.49億元,相比去年同期的2.53億元暴跌198.66%;2019年,名雕股份凈利潤(rùn)2423.2萬(wàn)元,同比下降47.25%。由于跌幅太大,我們按往年的凈利率水平進(jìn)行分析。

如圖2所示,兩家公司凈利率都維持在7%上下。名雕股份凈利率近兩年開始下滑,從7.3%降到6.3%;而東易日盛凈利率從2015年的5.1%增加到2018年的7.3%。

2016年后,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,裝企獲客成本在快速增加。一個(gè)要裝修的客戶通常會(huì)拿到幾個(gè)甚至幾十個(gè)裝企的報(bào)價(jià),為了爭(zhēng)取這個(gè)客戶,裝企們不得不加大促銷力度,展開價(jià)格戰(zhàn)。

因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,又沒(méi)有品牌影響力。如果不爭(zhēng),在消費(fèi)者那里,你可能立馬出局。沒(méi)有獲客,裝企現(xiàn)金流就更緊張了,可能馬上會(huì)死;但通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)得到的客戶,裝企基本是陪本賺吆喝,未來(lái)不可持續(xù)。

看到名雕股份凈利率下滑,一葉知秋,整個(gè)家裝行業(yè)在獲客上的壓力可見一斑。但東易日盛凈利率的提升如何實(shí)現(xiàn)的?

通過(guò)公司年報(bào),發(fā)現(xiàn)兩點(diǎn):

其一:2018年,東易日盛設(shè)計(jì)收入占營(yíng)收比重為10.7%,而名雕股份設(shè)計(jì)收入占比僅為3.8%?？梢?東易日盛整個(gè)產(chǎn)品定位相對(duì)較高,一定程度上避開了低端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

其二:東易線下有200多家直營(yíng)門店,線下拓展能力較強(qiáng);另外加強(qiáng)線上獲客渠道,整合搜索、電商、官網(wǎng)、APP等多渠道,通過(guò)大數(shù)據(jù)等技術(shù)及工具實(shí)現(xiàn)對(duì)門店的精準(zhǔn)推送。名雕股份在門店數(shù)量、覆蓋區(qū)域上,以及線上獲客渠道整合上,有一定差距。

眾多中小裝企無(wú)論在設(shè)計(jì)上,還是獲客上都缺乏能力,通常是外聘設(shè)計(jì)師以及買流量,然后通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)慘淡經(jīng)營(yíng)。但要想實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)經(jīng)營(yíng),就要盡量避免沒(méi)有意義的價(jià)格戰(zhàn),不過(guò)前提是先活下來(lái)。

既然報(bào)價(jià)上不去,只有從成本和費(fèi)用兩方面考慮:

首先是成本,可考慮通過(guò)對(duì)接外部供應(yīng)鏈平臺(tái)降低采購(gòu)成本,如上文東易日盛的供應(yīng)鏈,以及一些第三方供應(yīng)鏈如東箭、裝象、中裝速配等;也可考慮加盟行業(yè)連鎖品牌,如積木家。通過(guò)外部平臺(tái)的賦能,降低供應(yīng)鏈成本。

然后是費(fèi)用,盡可能減少不必要的費(fèi)用開支?；ㄙM(fèi)大的代價(jià)買流量,未必成交。而一些新的網(wǎng)絡(luò)渠道,如小視頻或直播,也許會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。設(shè)計(jì)方面,也可以采用一些設(shè)計(jì)工具,提升前端設(shè)計(jì)師效率和轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)金流:緊盯公司現(xiàn)金流,嚴(yán)防猝死

現(xiàn)金流是一家公司的賴以生存的血液。知名裝企出人意料的突然倒下,很多都是現(xiàn)金流出了問(wèn)題。

家裝行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低,存在很多不確定性。一旦交付出現(xiàn)問(wèn)題,加上媒體推波助瀾,很可能引發(fā)業(yè)主集體維權(quán),經(jīng)銷商上門討債的情況,由于短期無(wú)法籌集到足夠資金,本來(lái)緊張的現(xiàn)金流就可能斷裂。

流動(dòng)比率是流動(dòng)資產(chǎn)(包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨等)對(duì)流動(dòng)負(fù)債(包括短期借款、應(yīng)付款項(xiàng)、預(yù)收款項(xiàng)等)的比率,用來(lái)衡量企業(yè)短期償債能力。一般認(rèn)為,流動(dòng)比率為2時(shí)較好,如果低于1就要亮紅燈了。

如圖3所示,東易日盛流動(dòng)比率五年來(lái)流動(dòng)比率一直下降,2018年為0.9,短期償債能力不足,現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)加大。經(jīng)查年報(bào),公司近三年都大量分紅 ,2018年為2.3億,加上收購(gòu)集艾室內(nèi)設(shè)計(jì)少數(shù)股東股權(quán),使得流動(dòng)比率不斷下降。而公司可通過(guò)減少分紅、增發(fā)等方式緩解現(xiàn)金流壓力。

但非上市的中小裝企如果流動(dòng)比率很低,沒(méi)有短期籌資輸血能力,就會(huì)很危險(xiǎn)。因此,還得從增加經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流著手,要“多進(jìn)少出”——即增加應(yīng)收賬款效率和延長(zhǎng)應(yīng)付賬款周期(如材料款)。

如圖4所示,名雕股份的應(yīng)收賬款周期遠(yuǎn)低于東易日盛。周轉(zhuǎn)天數(shù)越短,說(shuō)明流動(dòng)資金使用效率越好(應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均應(yīng)收賬款/平均日銷售額)。再結(jié)合圖5,名雕股份預(yù)付款占營(yíng)收比重在不斷增長(zhǎng),2018年達(dá)到59%。

當(dāng)前變革環(huán)境中,裝企要努力建立客戶的信任,用好客戶的預(yù)付資金。如簽訂合同,最好做前期排雷,盡量避免增項(xiàng),還可提供保險(xiǎn)服務(wù),另外客戶的問(wèn)題要及時(shí)響應(yīng),提供確定性和依賴感。

另一方面,最好在材料供應(yīng)鏈方面,獲取更長(zhǎng)的應(yīng)付賬期。如圖6所示,兩家公司的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)都在增加,可見上市裝企的品牌影響力在增強(qiáng)。但東易日盛的供應(yīng)鏈管控能力明顯強(qiáng)于名雕,應(yīng)付賬款周期超過(guò)3個(gè)月。

在采購(gòu)規(guī)模上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下,中小裝企要想獲取相對(duì)較長(zhǎng)的賬期,就需要與供應(yīng)商建立信任。同提升芝麻信用一樣,穩(wěn)定還款,保持聯(lián)系,供應(yīng)商擔(dān)心你跑路的顧慮就會(huì)降低,你的賬期才會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)的增加。

在當(dāng)前環(huán)境下,盯緊自己的現(xiàn)金流可以讓你規(guī)避猝死的風(fēng)險(xiǎn),但要想從根本上解決問(wèn)題,還是得通過(guò)精細(xì)化管理,努力降低費(fèi)用,提升運(yùn)營(yíng)效率才行。

費(fèi)用率:通過(guò)精細(xì)化管理降低費(fèi)用占比

家裝“高客單、低頻次”的屬性決定了裝企“重營(yíng)銷、輕交付”的習(xí)性。這兩年競(jìng)爭(zhēng)加劇后,裝企的銷售費(fèi)用(主要是人員工資、宣傳費(fèi)用)進(jìn)一步增加。

如圖7所示,名雕股份近兩年銷售費(fèi)用占營(yíng)收比重有升有降。據(jù)其年報(bào)顯示,主要取決于三個(gè)變量:廣告宣傳費(fèi)用、業(yè)務(wù)部門薪酬和辦公租賃費(fèi)用。

若前端獲客成本增加,簽單轉(zhuǎn)化率又降低,公司不得已會(huì)加薪穩(wěn)定人心。通常項(xiàng)目人員的頻繁變動(dòng),很容易引發(fā)交付問(wèn)題。處理不好,小問(wèn)題就會(huì)被媒體放大,造成嚴(yán)重后果。

東易日盛這兩年銷售費(fèi)用占營(yíng)收比重也增加了不少。年報(bào)顯示,2018年公司銷售費(fèi)用增加了21.8%,其中人員工資增加23.9%,宣傳費(fèi)用增加31.4%;2019年銷售費(fèi)用則達(dá)到了21%,其前端銷售獲客壓力也不小。

不僅是銷售費(fèi)用,裝企管理費(fèi)用(主要是人員工資、辦公費(fèi)用)也在快速增加。企業(yè)運(yùn)營(yíng)是否有效率通常體現(xiàn)在管理費(fèi)用上。如圖8所示,兩條曲線一降一升,對(duì)比十分明顯。可見,東易日盛在業(yè)務(wù)流程信息化方面取得一定成效。

家裝本質(zhì)是服務(wù),關(guān)鍵是人和材料的連接效率。要在1-2個(gè)月內(nèi),將客戶、銷售、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管家、工長(zhǎng)、水電木瓦油多個(gè)工種、以及上百種主輔材料協(xié)調(diào)好,傳統(tǒng)重度依賴人力的粗放管理模式已經(jīng)行將末路,必須借助數(shù)字化、信息化技術(shù)和工具標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程,通過(guò)精細(xì)化管理,降低管理費(fèi)用。

如設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)采用簽單轉(zhuǎn)化工具,設(shè)計(jì)師出效果圖從3-5天縮短到一天甚至幾個(gè)小時(shí),可快速調(diào)整設(shè)計(jì)。不僅如此,設(shè)計(jì)圖完成后可一鍵拆單,將所需要的材料清單分解出來(lái),形成準(zhǔn)確報(bào)價(jià),客戶一清二楚,有效避免后期增項(xiàng)問(wèn)題,客戶信任度提升,合同轉(zhuǎn)化率增加。

又如施工環(huán)節(jié),愛空間開發(fā)的熊師傅A(chǔ)PP,能像打車軟件一樣自動(dòng)派單,工人師傅搶單、到工地干活、干完打分結(jié)款,都可以根據(jù)系統(tǒng)提示推進(jìn)作業(yè),避免傳統(tǒng)大量低效的溝通。

目前,家裝行業(yè)更多的是依賴工具降低費(fèi)用,是單個(gè)點(diǎn)的效率提升。未來(lái),整個(gè)業(yè)務(wù)流程的在線化是必然。只有在線,數(shù)據(jù)才能記錄下來(lái),算法和模型才能不斷優(yōu)化,才會(huì)最終形成數(shù)據(jù)智能。那時(shí),結(jié)合裝配式住宅的發(fā)展,家裝行業(yè)的面貌會(huì)煥然一新。 

凈資產(chǎn)收益率:評(píng)判企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的最終指標(biāo)

經(jīng)營(yíng)企業(yè)是為了獲利,凈資產(chǎn)收益率用來(lái)衡量自有資本的利用效率,直接反應(yīng)企業(yè)的自我成長(zhǎng)能力。一般來(lái)說(shuō),如果一家公司長(zhǎng)期保持凈資產(chǎn)收益率15%以上,并且有漲幅,大概率是一家值得投資的公司了。

東易日盛2019年凈資產(chǎn)負(fù)債率是-26.74%,名雕股份則是3.80%,跌幅太大,我們還是看之前的數(shù)據(jù)。

如圖9所示,東易日盛凈資產(chǎn)收益率明顯高于名雕股份,且從2015年逐年走高,2018年達(dá)到21.5%,行業(yè)龍頭資源聚焦優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)。對(duì)比去看名雕股份,其凈資產(chǎn)收益率在過(guò)去五年一直向下走,公司增長(zhǎng)相對(duì)乏力。

凈資產(chǎn)收益率可以說(shuō)是評(píng)判企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的最終指標(biāo)。要提升凈資產(chǎn)收益率實(shí)際上還是要改善盈利,需要從兩個(gè)方面努力:

一是維持一定利潤(rùn)水平的情況下,努力擴(kuò)大營(yíng)收;

要保證利潤(rùn),就切忌盲目打價(jià)格戰(zhàn),這是一條不歸路,想持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)就要想辦法避免。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)非通過(guò)三方面獲取:總體成本領(lǐng)先、差異化和聚焦細(xì)分市場(chǎng)。中小裝企在成本上無(wú)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品同質(zhì)化情況又很嚴(yán)重,所以,聚焦細(xì)分市場(chǎng)做深耕是當(dāng)前的最優(yōu)選擇。

家裝強(qiáng)地域性,不同區(qū)域會(huì)形成一定壁壘,所以你做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就很不錯(cuò)了。從前文分析可以看出來(lái),名雕股份盡管增長(zhǎng)乏力,但60%以上營(yíng)收集中在深圳一個(gè)城市,而且預(yù)收款占營(yíng)收比重很高,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)很快。所以,名雕股份可以成為眾多中小裝企的參照。

二是通過(guò)資源聚焦,實(shí)現(xiàn)降本增效,拓寬利潤(rùn)空間。

至于越來(lái)越高的銷售和管理費(fèi)用,隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)的成熟,5G的推廣和人工智能技術(shù)的應(yīng)用深入,裝企在設(shè)計(jì)、獲客、供應(yīng)鏈等單個(gè)點(diǎn)的效率問(wèn)題,完全可以通過(guò)外部賦能得以改善。

你要做的是仔細(xì)考慮自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,然后聚焦企業(yè)資源在能提升公司利潤(rùn)空間的環(huán)節(jié)。

憑借對(duì)本地市場(chǎng)的了解,你可以通過(guò)設(shè)計(jì)工具組合出最匹配當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品,并向軟裝、家裝后市場(chǎng)(維修保養(yǎng)、空間改造、局部換新等)做深度,將單次博弈轉(zhuǎn)化為重復(fù)博弈,建立長(zhǎng)期關(guān)系,實(shí)現(xiàn)合作共贏。

總之,有兩點(diǎn)是毋庸置疑的:

一、 家裝行業(yè)變革已拉開序幕,要么順勢(shì)而為,要么淘汰出局;

二、 經(jīng)營(yíng)是為了獲利,利潤(rùn)來(lái)自效率,聚焦資源、降本增效是當(dāng)前中小裝企的首要任務(wù)。

筆者簡(jiǎn)介：

穆峰，資深營(yíng)銷策劃人，知者大居住產(chǎn)業(yè)研究院首席研究官（CRO），北京網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，曾任某知名裝企高級(jí)合伙人、副總裁，知名營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)蜥蜴團(tuán)隊(duì)早期成員，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，著暢銷書《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實(shí)踐論（第一\二版）》，《家裝互聯(lián)網(wǎng)化的實(shí)踐論（精編版）》《裝修口碑怎么來(lái)：重塑用戶體驗(yàn)場(chǎng)景》即將出版，50多家媒體特約評(píng)論員、專欄作者，14年?duì)I銷策劃、公關(guān)傳播、互動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，22歲著《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》，合編中裝協(xié)《2015中國(guó)建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》