要想成就百年品牌，既要懂得順勢而為，更要學會逆水行舟。

持續(xù)收獲兩個大年的空調(diào)業(yè)，迎來了調(diào)整的一刻：市場彌漫著量額雙降的不利氣氛。面對危機，很多品牌都在尋求破局之道。不過近段時間集中舉辦的各品牌經(jīng)銷商大會，依舊是優(yōu)惠政策大比拼，擺不脫銷量圍城。然而，TCL空調(diào)在2019年全國代理商峰會卻拋出了不一樣的理念：擁抱代理商深化新零售改革，同時要成為受人尊敬的空調(diào)品牌。

逆勢擁抱代理商背后的遠慮

人無遠慮必有近憂，在商戰(zhàn)中同樣如此。

隨著線上業(yè)務天花板效應逐步顯現(xiàn)，純粹的低價已經(jīng)刺激不了銷量的增長，今年雙11空調(diào)市場量額雙降信號強烈：熱銷走勢可能要戛然而止了。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，在庫存堰塞湖高懸、氣溫又不給力的情況下，包括格力、美的、海爾等空調(diào)企業(yè)的市場表現(xiàn)均出現(xiàn)不同程度地下滑。2019年，空調(diào)行業(yè)形勢更加錯綜復雜，中怡康給出悲觀預期：2019年空調(diào)零售市場總量同比下降10%。

于是最近，不少空調(diào)品牌都在舉辦2019年度預熱會，它們通過不同形式給經(jīng)銷商代理商打氣，然而尷尬的是，打氣最主要的目的卻是拋出政策吸引現(xiàn)場打款。政策刺激雖然能緩和短暫緊張，但要想在即將到來的2019年活得更好，空調(diào)企業(yè)必須要有更為久遠的“遠慮”意識。

坐穩(wěn)空調(diào)五強的TCL空調(diào)，帶來了其對行業(yè)的深度思考。TCL家電集團CEO李書彬表示，近年來，空調(diào)行業(yè)形勢正在經(jīng)歷一次深刻轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)零售市場格局已經(jīng)在發(fā)生變化，正在加速裂變，渠道變得碎片化、去中心化。與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利開始消失，線上電商零售規(guī)模逐漸接近瓶頸，消費者變得更加注重體驗。

其實面對趨壞的走勢，空調(diào)渠道一直在調(diào)整變革，但不管怎么變革，始終離不開如何讓“人貨場”的運轉(zhuǎn)更有效率！與常規(guī)新零售模式不同的是，TCL空調(diào)表示要“逆向”擁抱代理商，注重線下渠道代理商，積極擁抱傳統(tǒng)渠道的代理商伙伴。對此，TCL空調(diào)率先有針對性地提出數(shù)字營銷并建立數(shù)字營銷體系，依托數(shù)字終端，打造精品零售，創(chuàng)造用戶價值，實現(xiàn)TCL空調(diào)的數(shù)字化營銷。

對經(jīng)銷商代理商來說，TCL空調(diào)數(shù)字營銷精準的數(shù)據(jù)分析，引導經(jīng)銷商、零售商客戶運營，了解產(chǎn)品賣點，知悉助銷技巧，同時，會推廣、會促銷、會包裝，塑造綜合業(yè)務能力。對于無界產(chǎn)品（或特價產(chǎn)品）以輕囤貨、快周轉(zhuǎn)形式操作，總部8套起運降低客戶運營費用，從而提升客戶規(guī)模與利潤，讓傳統(tǒng)渠道合作伙伴也參與到數(shù)字營銷的經(jīng)營中來。數(shù)字化營銷無疑將讓“人貨場”運營效率大幅提升，這種“遠慮”將助推TCL空調(diào)笑到最后。

摒棄純流量思維贏得品牌建設的主動

空調(diào)圈，誰都眼紅格力，因為這個既有品牌又有銷量的空調(diào)老大哥，有很多值得同行學習的地方。但是不少品牌又沉溺在自己的模式之中無法自拔，以至于雖然想效仿，卻往往又在不知不覺中陷入了銷量的泥潭。

在銷量賽道上蒙眼狂奔，不時停下來思考自己未來方向的企業(yè)不多，能夠有清晰戰(zhàn)略目標的企業(yè)，那更是少之又少。特別隨著連續(xù)兩個大年后，空調(diào)產(chǎn)品市場飽和度進一步提升，城市市場已經(jīng)突破100%，農(nóng)村市場雖有空間，但是也超過了50%。因為大年產(chǎn)能的持續(xù)釋放，令人頭疼的庫存問題再度出現(xiàn)，令本想放棄銷量轉(zhuǎn)型品牌價值的企業(yè)，又猶豫起來。

這點從最近頻繁舉辦的各企業(yè)2019年度經(jīng)銷商會議上就可以看出，幾乎不談品牌規(guī)劃，大談現(xiàn)場打款的優(yōu)惠政策?？照{(diào)行業(yè)品牌建設之路，似乎又在現(xiàn)實的銷量面前認慫了。

然而，早在去年就實現(xiàn)產(chǎn)銷千萬臺并躋身空調(diào)前五的TCL空調(diào)，卻向眾人展示了不一樣的一面。TCL空調(diào)將打造客戶分層管理體系，扶持專賣店、專營店成長。匹配對應的產(chǎn)品策略，落實精品零售進一步推進。以精品滿足客戶利潤要求、以爆品推動客戶周轉(zhuǎn)、以無界協(xié)同雙線利益。簡言之，一方面，TCL空調(diào)會建立一種持續(xù)互動的“制造商——用戶”的關(guān)系，借助數(shù)字化的手段，將滿足消費者需求作為全部商業(yè)活動的價值起點。另一方面，走進合作伙伴的價值鏈，為其提供服務和幫助，成為產(chǎn)業(yè)鏈活動的組織者與服務者。

“歷經(jīng)19年沉淀與積累的TCL空調(diào)，要堅持以‘顧客使用TCL空調(diào)沒有煩惱’，以‘成為受人尊敬的空調(diào)品牌’為工作愿景，積極順應高端化、智能化的行業(yè)發(fā)展大勢，著力夯實基本功，打造‘四高’產(chǎn)品力，打造敏捷型組織。”TCL空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理陳紹林表示。

TCL空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理陳紹林

其實在即將過去的2018年內(nèi)，TCL空調(diào)一直在強化品牌建設?？陀^說，空調(diào)品牌建設之路從來都不是直道，而是曲折艱難而且漫長。不過TCL空調(diào)似乎已經(jīng)習慣這種挑戰(zhàn)，在其他企業(yè)還在低價拼規(guī)模的時候，TCL空調(diào)卻矢志不渝地在加大品牌建設的力度。

篳路藍縷啟山林，櫛風沐雨砥礪行！在銷量壓力面前，TCL空調(diào)正加速摒棄純流量思維，提出“逆向”擁抱代理商、更加注重線下渠道代理商，積極擁抱傳統(tǒng)渠道的代理商伙伴，與代理商合作伙伴一起，致力于提高用戶的終端消費體驗，做受人尊敬的空調(diào)品牌。

TCL空調(diào)通過實實在在、一步一個腳印的業(yè)績強勁增長，以及精品策略的推行，為品牌注入了更多活力，如果一直堅持下去，TCL空調(diào)必定趟出一條屬于自己的品牌逆襲之路，攪動空調(diào)行業(yè)大格局的變動。