以制襪產(chǎn)業(yè)聞名的浙江諸暨，子承父業(yè)的故事并不鮮見(jiàn)。今年30出頭的楊鋼澤，便是其中一個(gè)故事的主角。

相較于父輩依賴的接單生產(chǎn)模式，成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的楊鋼澤，更愿意做一個(gè)“傳統(tǒng)”的突圍者。從08年首次接觸到電商理念開始，到為自家工廠開起淘寶店，楊鋼澤一直在試探讓一雙普通襪子成為“爆品”的可能。

最近一次，讓這家工廠被人們反復(fù)提起的，是3天153萬(wàn)雙襪子的線上銷售成績(jī)。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型呼聲高漲的“襪都”諸暨，楊鋼澤和他的襪子工廠歷經(jīng)的是一場(chǎng)叫作“數(shù)字化”的改革。而淘寶天天特賣平臺(tái)發(fā)起的C2M計(jì)劃，正是那個(gè)見(jiàn)證改變的開始。

“聽(tīng)消費(fèi)者的”

對(duì)于統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè)生楊鋼澤來(lái)說(shuō)，信息的準(zhǔn)確性是他“特別在意的事情”。

前些日子，楊鋼澤在聊天群里收到了一位朋友的提醒：2018年冬天是冷冬，溫度將大幅降低?！暗菦](méi)過(guò)多久，國(guó)家氣候中心就出來(lái)辟謠了，預(yù)計(jì)今年冬季我國(guó)大部分地區(qū)氣溫偏高，冷冬出現(xiàn)的可能性不大?！币粋€(gè)沒(méi)忍住，楊鋼澤在群里不留情面地批評(píng)了這個(gè)朋友。

之所以這么在意信息的可靠程度，和楊鋼澤的職業(yè)不無(wú)關(guān)系。作為諸暨天川襪業(yè)有限公司的總經(jīng)理，他坦言，“任何一個(gè)小小的信息，都可能影響到我們的生產(chǎn)決策。比如你說(shuō)今年是冷冬，可能有些同行就會(huì)受到這個(gè)信息的誤導(dǎo)，跑去批量生產(chǎn)加厚加絨的產(chǎn)品，如果并沒(méi)有大幅降溫的情況出現(xiàn)呢，這些產(chǎn)品怎么辦？”

對(duì)需求端信息的重視，指引著楊鋼澤的生產(chǎn)思路，也是淘寶天天特賣團(tuán)隊(duì)發(fā)起C2M計(jì)劃的緣由。8月中旬，這項(xiàng)改造傳統(tǒng)工廠的大膽計(jì)劃提出時(shí)，楊鋼澤的“S你”襪子品牌店鋪，由于在內(nèi)衣類目的出眾表現(xiàn)，進(jìn)入了特賣團(tuán)隊(duì)的視線。

“傳統(tǒng)的工廠模式是做了再賣，沒(méi)有數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)和監(jiān)控，也沒(méi)有前期調(diào)研，導(dǎo)致生產(chǎn)的商品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，庫(kù)存積壓。C2M模式是將傳統(tǒng)的生產(chǎn)者主導(dǎo)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)的模式?！碧詫毺焯焯刭u總經(jīng)理唐宋介紹。

圖：楊鋼澤辦公室外的貨架，在這里，擺放著大量襪子樣品

接到邀約后，樂(lè)于嘗試新玩法的楊鋼澤和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)感到興奮，通過(guò)生意參謀等工具，“我們趕快去查了查往年同一時(shí)間段的銷售情況，當(dāng)時(shí)最想知道的是哪類襪子賣得最火，消費(fèi)者最需要的是什么，再基于這個(gè)基礎(chǔ)做襪子的改良設(shè)計(jì)。”

給襪子生產(chǎn)“做減法”

一番數(shù)據(jù)調(diào)研后，楊鋼澤和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)哪些襪子具有“爆款潛質(zhì)”有了底——8月下旬這個(gè)時(shí)間段，顏色清爽、材質(zhì)比較清涼的短口襪，往往更受消費(fèi)者歡迎。

與此同時(shí)，淘寶的工作人員也給楊鋼澤帶來(lái)了更加豐富的后臺(tái)信息：消費(fèi)者覺(jué)得短襪的羅口還是有些長(zhǎng)，潮人們更愿意露出腳踝，如果有一截襪子邊緣露出會(huì)尷尬；另外，買家普遍覺(jué)得現(xiàn)在的短襪羅口有些緊，穿著舒適度上還有改良空間……

根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求，楊鋼澤的改良方案是從三個(gè)方面“做減法”：

1. 襪子筒高縮短5毫米：“對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，尤其是女性買家，不喜歡把襪子露出，會(huì)影響美觀”；

2. 松緊程度調(diào)整：“橡筋比例稍減一點(diǎn)，適當(dāng)降低一點(diǎn)彈性，確保穿著更加舒適”；

3. 襪子尺碼的微調(diào)：“使襪子適用于絕大多數(shù)買家的尺碼”。

圖：8月底天天特賣C2M活動(dòng)中“爆款襪”

一輪改造下來(lái)，除了更貼近消費(fèi)者的需求，楊鋼澤也算了一筆賬：平均每雙襪子可以節(jié)省7%-8%的成本?！跋M(fèi)端用戶數(shù)據(jù)的反饋，可以讓工廠清楚用戶的關(guān)鍵需求和不關(guān)鍵需求，從而砍掉多余功能，降低成本。”淘寶天天特賣團(tuán)隊(duì)表示。

按照薄利多銷的定價(jià)設(shè)計(jì)，每五雙襪子7.9元的親民價(jià)格獲得不少消費(fèi)者的追捧。3天時(shí)間，“S你”店鋪賣出的襪子數(shù)量定格在了153萬(wàn)雙。

“爆款”背后的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型

除了更好的滿足消費(fèi)者需求，153萬(wàn)雙襪子背后，供應(yīng)鏈端的承接也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

如今，楊鋼澤6條生產(chǎn)線上的2000臺(tái)襪機(jī)，每天可以產(chǎn)出65萬(wàn)雙襪子。但即便如此，遇上單品需求量的激增，除了“把產(chǎn)能開到最大”這條路，還有什么方法對(duì)市場(chǎng)需求作出更及時(shí)的回應(yīng)？

楊鋼澤坦言，“按需生產(chǎn)的前提必須是工廠將自己的產(chǎn)能線上化、數(shù)字化，只有將消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)打通，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷的協(xié)同?！?/p>

以制襪行業(yè)為例，主要分為織襪、縫紉、定型三個(gè)環(huán)節(jié)，其中織襪環(huán)節(jié)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)，機(jī)器一旦開動(dòng)起來(lái)可以一直運(yùn)行，出貨量極快。但運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中一旦出現(xiàn)異常狀態(tài)（缺原料、超額生產(chǎn)、機(jī)器故障），會(huì)嚴(yán)重影響進(jìn)展，因此24小時(shí)一直需要有人在現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，人力成本高，也很容易出錯(cuò)。

圖：諸暨天川制襪廠內(nèi)的場(chǎng)景。淘寶天天特賣團(tuán)隊(duì)通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)這樣的中小微企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化改造

淘寶特賣團(tuán)隊(duì)給出的智慧供應(yīng)鏈方案，是通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)織襪機(jī)進(jìn)行改造。“改造后，所有機(jī)器的當(dāng)前狀態(tài)全部聯(lián)網(wǎng)。工廠負(fù)責(zé)人可以坐在辦公室里查看所有機(jī)器的狀態(tài)，既提升了異常狀態(tài)的響應(yīng)處理速度，又可以準(zhǔn)確查看到閑置產(chǎn)能，快速進(jìn)行產(chǎn)能調(diào)配。”

除了數(shù)字化改造，生產(chǎn)理念的革新也是爆品誕生的重要基礎(chǔ)。

不同于傳統(tǒng)工廠接單生產(chǎn)的模式，楊鋼澤形容自己的工廠有點(diǎn)兒“四不像”：除了及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)需求，進(jìn)行產(chǎn)品改良、研發(fā)，還需要將生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)完全打通，“如果只是承接生產(chǎn)環(huán)節(jié)，那就只是守在生產(chǎn)鏈條的底端，無(wú)法從市場(chǎng)需求出發(fā)‘掌控’生產(chǎn)制造的各個(gè)環(huán)節(jié)，也無(wú)法真正塑造品牌的影響力?！?/p>

雖然角色定位更加多元，但絕不意味著一個(gè)工廠要承接上下游所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

“我們的工廠，連接著300個(gè)左右的業(yè)務(wù)單元，不同材質(zhì)或顏色的襪子原料、不同的分銷渠道……每個(gè)環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的合作單位來(lái)承接。比如，我們山東、江蘇各有一個(gè)合作的棉紡廠，做原料的生產(chǎn)；貴州一個(gè)廠家的襪子定型經(jīng)驗(yàn)豐富，那么，相應(yīng)的工作就交由當(dāng)?shù)厝送瓿?，我們更像是生產(chǎn)的組織者?！彼毖?，“組織生產(chǎn)激發(fā)的產(chǎn)能，不是我們工廠幾百人拼了命就能做到的?！?/p>

制造爆品的年輕一代

“在諸暨，幾乎家家戶戶都從事著和襪子有關(guān)的生意?！睏钿摑烧f(shuō)。

火車還未完全駛?cè)胫T暨站時(shí)，醒目的“XX襪業(yè)”“XX襪廠”標(biāo)牌便已進(jìn)入人們的視野，在高低錯(cuò)落的建筑頂端、用最樸素的方式“推介”著這座城市最引以為傲的產(chǎn)品。在他看來(lái)，是電商的入局，為一雙襪子打開了從標(biāo)品到爆品的可能。

08年，剛剛考上大學(xué)的他第一次接觸到“電商”這個(gè)概念，同寢室哥們兒從網(wǎng)上淘來(lái)的諾基亞手機(jī)至今讓他印象深刻。大三，楊鋼澤跑到一家做電商的茶葉公司實(shí)習(xí)，也是那個(gè)時(shí)候，他第一次真正意識(shí)到“以用戶需求為中心”的重要性，萌生了為用戶創(chuàng)造需求的想法。

“舉個(gè)例子，你想買一件比較正式的服裝，但‘正式’的標(biāo)準(zhǔn)是什么，其實(shí)大多數(shù)人腦海里是沒(méi)有清晰的界定的，直到他/她看到某一款商品的展示，才會(huì)意識(shí)到‘噢我想要的東西就是這個(gè)樣子’。電商平臺(tái)的出現(xiàn)，為商品觸達(dá)更多用戶，提供了一個(gè)很好的展示機(jī)會(huì)，也刺激著更多購(gòu)買?！?/p>

最初萌生開淘寶店的想法時(shí)，楊鋼澤并沒(méi)有得到父親的理解。“我爸一開始是反對(duì)，他寧愿我從事銀行、IT行業(yè)，過(guò)上更體面的生活。再到后來(lái)，我們走上了兩條不同的生產(chǎn)道路，父親對(duì)我的態(tài)度算是‘不管不問(wèn)’，他堅(jiān)持接單生產(chǎn)的傳統(tǒng)模式，而我選擇的是深度融入互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，楊鋼澤的父親都堅(jiān)持認(rèn)為，以需定產(chǎn)的路子走不通，生產(chǎn)者很難把控需求市場(chǎng)的波動(dòng)，要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)“太大了”。

楊鋼澤深知，對(duì)于父輩創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，襪子生產(chǎn)是和謀生這樣的字眼深深捆綁在一起的，也是老一輩諸暨人賴以為生的基礎(chǔ)，“但現(xiàn)在，想要尋求改變的人越來(lái)越多了?！?/p>

在諸暨中國(guó)大唐襪業(yè)城，“重塑大唐”和“重構(gòu)襪業(yè)”的標(biāo)語(yǔ)懸掛在入口處的顯眼位置。一條馬路之隔，就是當(dāng)?shù)貫橥诰蛏a(chǎn)、研發(fā)能力而特地打造的襪業(yè)智庫(kù)。

一篇名為《國(guó)際“襪都”的轉(zhuǎn)身》文章中也曾這樣寫道：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)和采購(gòu)、銷售連接在一起，企業(yè)不再是等著訂單生產(chǎn)，而是通過(guò)銷售端大數(shù)據(jù)的分析，提前預(yù)判市場(chǎng)走向，提前生產(chǎn)從而引導(dǎo)訂單。

對(duì)于楊鋼澤們而言，真正的改變才剛剛開始?！拔铱赡苡肋h(yuǎn)沒(méi)法說(shuō)服我的父親，但現(xiàn)在，我確實(shí)做到了一些成績(jī)拿到他的眼前。”