文│釘科技作者  響鈴，資深IT互聯(lián)網行業(yè)觀察者

    近年來，隨著移動互聯(lián)網行業(yè)的競爭越來越激烈，創(chuàng)業(yè)大軍開始尋找新的藍海，今年的熱點一是下鄉(xiāng)，二是海外。大伙們一方面爭相到鄉(xiāng)下刷墻搶占地盤，一方面又紛紛選擇出海。時不時有公司宣告坐擁億萬海外用戶，一副“力拔山兮氣蓋世”的架勢，這里有360、百度、阿里、小米等巨頭，也有91、獵豹、5miles等后起之秀，但當資本寒冬到來之時，到底誰在裸泳，誰會成為最終的贏家，海外市場到底是陷阱還是“餡餅”，我們不妨聊聊。

   “機緣巧合”造就海外移動大市場
    其實，海外市場成為移動互聯(lián)網兵家必爭之地既是天時地利的順勢而為，又是創(chuàng)業(yè)者們退而求其次的取舍之舉，除了國內移動互聯(lián)網市場基本被巨頭瓜分殆盡之外，更多的是海外本身的原因。

    1、市場容量大，成長空間廣
    中國互聯(lián)網企業(yè)早有共識：與其在國內拼死搶奪8億用戶，不如去擁抱25億的海外市場，尤其是拉美、印度、東南亞、中東等國家或地區(qū)，他們或更有成長空間。第一，智能手機剛開始普及，可供選擇的產品和服務稀少，本地互聯(lián)網企業(yè)整體落后，成熟的巨頭又看不上。第二、海外的應用分發(fā)渠道單一，Google play獨當一面，沒有巨頭壟斷流量并封閉起來，初創(chuàng)企業(yè)尚有機會參與公平競爭。第三，海外用戶有極好的付費習慣，即便是銷售桌面壁紙也能獲得收益，為企業(yè)提供了生存空間。第四、國內移動入口戰(zhàn)基本結束，排位賽已經進入后期決勝階段，中小創(chuàng)業(yè)者現在進入的機會不大，那不如把視角投向海外。

    2、海外市場也有很大的屌絲經濟
    中國互聯(lián)網、移動互聯(lián)網的發(fā)展很大程度上是依靠免費模式和屌絲經濟，而屌絲經濟模式同樣適用于海外市場。即便是商業(yè)成熟互聯(lián)網發(fā)達的美國，同樣有一批“屌絲”群體。根據美國統(tǒng)計局的統(tǒng)計，大約4500美國人屬于貧困人口，而1億美國人屬于低收入群體（家庭年收入低于8萬美金），這部分人每個月把衣食住行的基礎花銷花完就所剩無幾，是一個典型的M型社會（參考大前研一的《M型社會》）。其他國家的“屌絲”和“屌絲”經濟更甚，且這樣的屌絲市場也呈現出類似的特質：

    （1）、中美兩國的“高帥富”都會用錢買時間，“屌絲”愿意用時間去省錢，他們缺錢卻有時間，所以會在手機上消磨時間。
    （2）、這部分用戶普遍受教育程度較低，容易受廣告影響，也容易受親友圈的影響，會去嘗試新的 APP。他們屬于對 Facebook、谷歌上的廣告或親友的轉發(fā)會點擊下載的那部分人。
    （3）、他們信用差，無法從正規(guī)金融機構貸款 ，比如美國低收入群體普遍沒有積蓄，導致短期消費金融的普及率很高，也更容易被一些獎勵刺激去下載嘗試新的應用。
    （4）、他們收入有限，錢都花在房租、房貸、飲食、子女撫養(yǎng)等必須要花的事項上，像汽車、家具、家電等大件購買只能從性價比高、現金交易的二手貨中選擇，實用又免費的二手商品交易平臺是他們的首選，免費的移動應用同樣也樂意嘗試。

    細數業(yè)內翹楚，探其發(fā)展趨勢
    電商、工具、通信、社交是海外最為常見的四類移動應用，今日響鈴這貨先列舉前面三類細分市場發(fā)展較快有望成為巨頭的產品，分析其發(fā)展狀況以窺探行業(yè)趨勢。

    矩陣型移動工具獵豹
    獵豹移動在海外安卓市場建立了獵豹CM Launcher、Clean Master和CM Security等組成的移動工具矩陣，以流量為基礎，以移動廣告為盈利模式。2015年11月17日，獵豹移動公布第三季度財報：季度收入首次突破10億元大關，其中海外收入為5.38億元。如今獵豹移動已經從工具延伸到了游戲領域，比如旗下游戲《別踩白塊兒2》在9月份奪得Google Play免費類游戲第一。

    但獵豹并非高枕無憂，一是獵豹用戶規(guī)模已接近上限，只能通過橫向并購延遲天花板的到來，但并購投資的產品與自身產品的關系就如干兒子和親兒子的關系，如何權衡抉擇進行流量、利益分配是件不太容易的事。這也解釋了日前獵豹官方宣布其戰(zhàn)略目標將從大規(guī)模用戶獲取轉向提升用戶活躍度和用戶使用時長。二是獵豹的收入來源單一，且過度依賴廣告業(yè)務，其中營收的很大一部分又來源于 Facebook，獵豹只是分銷商角色，不能直接接觸到廣告主。未來獵豹利潤增長點會在哪？如何打好這場從追求用戶數量到質量的升級戰(zhàn)，獵豹還有蠻長的路要走。

    海外移動電商平臺Wish
    海外移動電商可能是巨頭們曾忽略的大行業(yè)，一方面國內的阿里京東們光彩四射，聚光燈都照著他們，另一方面國外ebay、 亞馬遜等基本將電商的大頭B2C市場瓜分。但在巨頭傾軋下還是有創(chuàng)業(yè)的空間，Wish算是一例，Wish主要銷售非品牌服裝、珠寶、智能手機、淋浴噴頭等，大部分產品都直接從中國發(fā)貨?，F在Wish的全球注冊賬戶將近1億，商家10萬，據傳亞馬遜在最近開出了高達100億美元的收購價格，但仍遭到了Wish的拒絕。Wish的殺手锏有3個，一是低價，把中國制造的商品以淘寶價賣給全世界的消費者；二是算法，Wish在向用戶推薦商品時基于一種特殊算法，這種算法不僅基于消費者購買的商品，也基于他們查看過的商品；三是營銷，Wish是Facebook單一最大廣告主，擅長高效網絡營銷。

    除了B2C領域的Wish之外，C2C領域也有美國前十名的電商平臺5miles。5miles是一個移動版的Craigslist（58同城鼻祖），作為一個信息和交易平臺，對接個人賣家和買家，以二手商品為主，服務為輔，品類涵蓋家具、手機、二手汽車、童裝等。在1年多的時間里，5miles APP已經在美國成為主流電商應用，據悉月交易流水已經近億美元。需要注意的是5miles目前采用的是對消費者免費上架的策略，而電商又是個需要本地化、精細化操作的行業(yè)，后期將如何發(fā)展以及商業(yè)化還待時間考驗這家位于北京的創(chuàng)業(yè)公司。

    實時通信云服務提供商聲網Agora
    這家公司比較特殊，不像前面提到的面向消費者提供產品或服務，聲網Agora是通過向全球企業(yè)提供語音或視頻通話云服務來影響消費者，即B2B2C。大多數人了解Agora（中文名叫：聲網）可能是在其近日主辦的“首屆網絡實時通信大會”上。事實上，國內對于實時語音傳輸技術的了解還知之甚少，但聲音作為移動互聯(lián)網時代最天然、最具優(yōu)勢的輸入方式，已經在教育、智能醫(yī)療、企業(yè)協(xié)作、無人駕駛等領域都得到應用。而聲網Agora憑借其成熟的產品和技術，能夠在全世界復雜的網絡環(huán)境中保證客戶通話質量，有望成為行業(yè)創(chuàng)新模式的催化劑。
   但同時，聲網(Agora)如何在行業(yè)認知度低的情況下打開局面，也是其必須面對的問題。

    大業(yè)未成，這些坑仍需謹慎！
    除此之外，還有APUS、GO桌面等領銜的手機桌面領域等。盡管從目前來看我國企業(yè)進軍海外市場初戰(zhàn)告捷，所提到的龍頭企業(yè)的發(fā)展勢頭也很好，但這不意味著已成定局。

    1、產品細節(jié)與用戶體驗或決定成敗
    超級APP是離用戶最近且高頻次的產品，用戶體驗將是成敗的決定性因素。因為用戶對移動應用的品牌認知相對較低，轉移成本也很低，哪有不爽隨手卸載再下另一個就成。所以比競爭對手先走一步，讓用戶用的更“爽”就很重要。一些國內常見的功能在出海的時候也許能成為殺手锏，例如類似微信聊天的地址發(fā)送，或者買家賣家雙邊互評機制。類此這樣差異化的功能、人性化的處理往往能事半功倍，幫助自己與對手拉開距離。而太多被淘汰者多是因為在細節(jié)上栽了跟頭，所以警惕“一著不慎滿盤皆輸”。

    2、對海外市場的了解和文化適應性
    如果說當初Go桌面的成功是因為進入海外市場的切入點和切入時機恰到好處，那后來者就沒了這樣的待遇。面對國內市場眾廠商也許可以因為自己的“土著”角色憑借自己對國內用戶的深厚了解就能折騰出一番天地，但面對紛繁復雜更加陌生的海外市場可沒了這等好運。尤其是對絕大多數創(chuàng)業(yè)者來說，海外是個全新的市場，之前多是停留在道聽途說、憑感覺、旅游過或短暫調研上，全無運營經驗。有太多創(chuàng)業(yè)者因為對海外市場的不熟悉、對文化的不適應等折戟沉沙。之前，Apus Launcher、獵豹移動先后被爆流氓推廣竊取用戶隱私遭Google Play下架懲罰、責令整改就是例證。另外中國公司的誠信問題和合作的持久性也一直是海外用戶和合作者顧忌的問題。

    3、營銷亂戰(zhàn)
    對每一家出海企業(yè)來說，用戶獲取都是首當其沖的任務。但只要我們看下數據，就會發(fā)現隨著創(chuàng)業(yè)大潮的狂飆突進，2014年IOS全球商店里APP增長達到67%，Google Play達到了100%，這些APP都需要廣告營銷，與此同時，全球智能手機的出貨量從12.7億增長到了14億，增長率只有10%。在“僧多粥少”的局面下，大廣告渠道如Facebook和谷歌廣告的價格水漲船高，而其他小的效果廣告渠道良莠不齊，測試起來又耗時耗錢耗人力。于是，各家企業(yè)都面臨著新用戶獲取渠道越來越貴或枯竭的局面，在這種情況下，大家“八仙過海，各顯神通”。有嘗試YouTube視頻營銷、社交圈子營銷，Pandora音頻營銷，電視廣告等。要注意的是，國外對廣告有更嚴格的法律法規(guī)，國內盛行的恐嚇用戶、當假警察等推廣方式都可能讓自己惹禍上身。

    其次，營銷是一個更需要本地化和精細化操作的項目，內行都知道，一條文案的變動、一個創(chuàng)意的不同，都可能有非常大的差異，更不用說執(zhí)行上的細節(jié)了。目前多數公司都如Wish和5miles這樣在美國建立了完全由本地營銷人構成的團隊，也有部分出海企業(yè)選擇授權海外本土運營商代理運營或是直接在國內運營，這都可能給自己帶來人力和財力的壓力，也勢必影響著團隊在成本和收益，短期利益和長期利益的取舍。另外響鈴這貨也想提醒：營銷是需要用品牌和效果廣告雙管齊下的方法，用落地而不是遙控的方法來做才可能獲得成功。

    總之，如今移動應用海外市場已不再是當初的態(tài)勢，瘋狂燒錢，盲目激進的時代也已經過去，而具有先發(fā)優(yōu)勢和獨特賣點的應用或將繼續(xù)發(fā)展，行業(yè)馬太效應逐漸明顯，寡頭時代即將來臨，但誰成為最終贏家還是海外用戶說了算，唯有用戶需求至上和極致的產品體驗才是不變的法寶。