新秀賽段主播如何利用大促節(jié)點(diǎn)，在直播電商平臺(tái)打造爆品尖貨，實(shí)現(xiàn)專場破峰？快手電商@達(dá)人佳佳護(hù)膚導(dǎo)師 通過在快手618購物節(jié)達(dá)人爆品賽的實(shí)戰(zhàn)，給出了一個(gè)新的范例。

本次活動(dòng)期間，佳佳深耕護(hù)膚好禮賽道，以消費(fèi)者需求為核心導(dǎo)向，通過拉長預(yù)熱時(shí)長，以高專業(yè)度內(nèi)容深度種草新品，激活強(qiáng)大的私域流量；同時(shí)大膽調(diào)整貨盤，引入站內(nèi)外新品刺激客群消費(fèi)，將品牌產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)關(guān)聯(lián)”，觸發(fā)購買意愿。最終，快手達(dá)人佳佳實(shí)現(xiàn)帶貨的高效轉(zhuǎn)化，在5月17日新秀賽段的專場成功撬動(dòng)百萬銷量。

籌備：拉長預(yù)熱深度種草，全方位傳遞活動(dòng)吸引力

5月中旬，快手進(jìn)入618大促周期，在此階段借勢(shì)推出直播專場，成為廣大電商達(dá)人實(shí)現(xiàn)聲量銷量進(jìn)階的有力手段。在佳佳看來，大促期間平臺(tái)流量集中爆發(fā)，直播專場就成為了試金石，“能夠借此更深入了解用戶需求，認(rèn)識(shí)到自身定位和用戶對(duì)于產(chǎn)品的承接能力，探索更多發(fā)展可能性”。

為此，在產(chǎn)品的籌備上，預(yù)判舊品進(jìn)入疲軟期的佳佳選擇大膽調(diào)整貨盤，提前三個(gè)月試水，在貨盤中加入高客單價(jià)產(chǎn)品，求證用戶接受程度，并積極尋找站外新品刺激客群消費(fèi)。

而在預(yù)熱方面，她秉承著“深度預(yù)熱種草，才能收獲正向反饋”的理念，收集真實(shí)用戶反饋，通過短視頻形式，以證言內(nèi)容傳遞產(chǎn)品吸引力，提前鎖定精準(zhǔn)人群。同時(shí)，她還提前一周在私域群做產(chǎn)品預(yù)售，由此確定產(chǎn)品人氣程度，為后續(xù)正式開售提供可參考數(shù)據(jù)。

區(qū)別于大多數(shù)專注于年輕群體的護(hù)膚主播，佳佳更傾向于吸引中年群體的目光，“老齡化趨勢(shì)下，大齡客群數(shù)量可觀，抗衰需求持續(xù)增加”。而通過 “怎么運(yùn)動(dòng)能消除雙下巴”等精準(zhǔn)內(nèi)容持續(xù)輸出，佳佳吸引了大批愛美女性群體的關(guān)注。

本次直播專場前，佳佳也以主推品為核心，通過深度種草，為用戶植入“小貴但是好用”的心智，“提前讓產(chǎn)品在用戶心中產(chǎn)生根深蒂固的價(jià)值，成單就成了自然而然的結(jié)果”。

引爆：以主推爆款打開銷售局面，成就破峰單場

經(jīng)過3個(gè)月的籌備，佳佳護(hù)膚好禮專場直播于5月17日正式開啟。為更好地承接涌入直播間的流量，佳佳準(zhǔn)備了近30款產(chǎn)品，覆蓋200到3000元價(jià)格區(qū)間，滿足不同用戶的消費(fèi)需求。

佳佳介紹稱，日常平播她會(huì)以護(hù)膚知識(shí)輸出配合產(chǎn)品銷售為主要形式，節(jié)奏相對(duì)平緩，而專場在她看來更像是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和機(jī)制福利的集中釋放，節(jié)奏較快，也會(huì)更注重氛圍營造。

直播期間，佳佳著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效及專場福利，以主推爆款迅速打開銷售局面；同時(shí)在運(yùn)營的配合下控單，營造搶購氛圍，刺激用戶快速下單轉(zhuǎn)化。

得益于預(yù)熱期的不斷種草鋪墊，以及快手電商投流政策助力，佳佳首次多投，將更多公域流量引入直播間，實(shí)現(xiàn)公私域流量與用戶消費(fèi)熱情的集中爆發(fā)，單場累計(jì)GMV近137萬。

調(diào)優(yōu)后的貨盤表現(xiàn)亮眼，今年3月首次合作的“慕特博士”，此次直播憑借高客單產(chǎn)品累計(jì)GMV達(dá)到近90萬；此前鮮少進(jìn)行達(dá)人分銷的新銳品牌“野獸代碼”，憑借系列升級(jí)產(chǎn)品，配合超值品牌機(jī)制，收獲近20萬GMV。

整場直播下來，佳佳及其機(jī)構(gòu)運(yùn)營對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)把控：高專業(yè)度+用戶實(shí)證預(yù)熱視頻前置種草，吸引流量；調(diào)整貨盤加入站外新品，配合專場福利機(jī)制，承接流量刺激轉(zhuǎn)化。同時(shí)，佳佳此前所積累的私域流量，也在此次專場活動(dòng)中得到集中釋放，最終成就破峰單場。

復(fù)盤：“用戶至上”沉淀強(qiáng)信任關(guān)系，推動(dòng)多方共贏

專場的爆發(fā)，也為佳佳帶來了更多的探索機(jī)會(huì)。在她看來，本次成功的背后，是選品新嘗試及用戶粘性關(guān)系的新突破。在選品方面，“重效不重利”是佳佳的核心思路?！拔覀儠?huì)更為關(guān)注兩類產(chǎn)品，一是研發(fā)實(shí)力、功效皆受大家認(rèn)可的大品牌；二是發(fā)掘站外效果突出的護(hù)膚產(chǎn)品，利用自身資源將其引入直播間?！?/p>

以本次合作的“野獸代碼”為例，對(duì)佳佳而言，品牌主打抗衰的產(chǎn)品特性與其粉絲消費(fèi)需求深度契合；而對(duì)品牌而言，佳佳的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備能夠?qū)⑵放苾r(jià)值高效傳遞，并利用其私域影響力，強(qiáng)化品牌與用戶之間的信任感，雙方互相成就，達(dá)成了本次的銷售突破。

而在私域經(jīng)營方面，作為深耕護(hù)膚領(lǐng)域的快手達(dá)人，佳佳在入局快手前曾在美容店工作多年，積累了豐富的護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)入平臺(tái)后她也堅(jiān)持以護(hù)膚導(dǎo)師的身份，通過短視頻和直播教大家正確護(hù)膚、抗衰，不間斷且極具專業(yè)性的內(nèi)容輸出下，強(qiáng)信任關(guān)系一步步建立起來。

在其機(jī)構(gòu)運(yùn)營負(fù)責(zé)人皮卡看來，佳佳的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)本身便具備較強(qiáng)的運(yùn)營能力，因而機(jī)構(gòu)更傾向于為其做好輔助工作，前期做好官方扶持對(duì)接，在直播進(jìn)程中關(guān)注數(shù)據(jù)變動(dòng)即時(shí)調(diào)整投流安排，后期共同復(fù)盤問題，力求進(jìn)一步拔高經(jīng)營，為主播免去后顧之憂。

打贏了今年618的首次專場過后，佳佳計(jì)劃在6月再次推出護(hù)膚品混合專場，以區(qū)別于上一場的產(chǎn)品作為主推，“為大家提供更多護(hù)膚選擇”。同時(shí)，她也計(jì)劃后續(xù)繼續(xù)以用戶需求為導(dǎo)向，引入更多有實(shí)在功效的產(chǎn)品填補(bǔ)貨盤，“希望我們能夠通過更大膽的選品、更精品化的系列視頻，進(jìn)一步夯實(shí)與用戶的信任關(guān)系，為下次突破積蓄更多力量”。