“大暑”時(shí)節(jié)剛至，一年中最熱時(shí)段來了。南方已經(jīng)出梅，剛剛作別“桑拿天”，又迎來炎炎烈日；北方卻遭遇雷雨天氣，悶熱感增強(qiáng)，在此之前，6月最后10天里，北方地區(qū)高溫預(yù)警數(shù)量達(dá)到了341個(gè)。

逃不出“靠天吃飯”命運(yùn)的空調(diào)市場(chǎng)確實(shí)自6.18大促開始爆發(fā)。與此同時(shí)，商務(wù)部聯(lián)合13 部門發(fā)布促家居消費(fèi)若干措施，其中鼓勵(lì)綠色、智能家電消費(fèi)以及老舊家電換新，各地進(jìn)一步出臺(tái)刺激政策促進(jìn)家電領(lǐng)域復(fù)蘇。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)飄紅 但并無驚喜

天氣給力、年中大促、政策利好激發(fā)今年上半年空調(diào)行業(yè)迎來了一波久違的高增長(zhǎng)行情。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，空調(diào)市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺，生產(chǎn)9281萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)14%；銷售9090萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)11.9%；空調(diào)市場(chǎng)零售額達(dá)到1290億元，同比增長(zhǎng)18.5%；零售量達(dá)到3690萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)17.6%。

相比于冰箱、洗衣機(jī)、彩電等大家電品類的增長(zhǎng)乏力，今年上半年空調(diào)市場(chǎng)的表現(xiàn)尤為亮眼。只不過，這是建立在同比低基數(shù)的基礎(chǔ)上的，也是與其他正在存量化的泥潭中掙扎的家電品類相比下的突出。

在這個(gè)高溫下的旺銷下，空調(diào)經(jīng)銷商卻沒有預(yù)想中的歡欣。

河北廊坊一空調(diào)代理商張雷(化名)表示：“北方熱得早，旺季銷售還可以，整體全年銷售目標(biāo)完成60%，后期壓力還是挺大，目前來看7月出貨還可以，就等著 8月新冷年開盤。”從他的表述中看出，并沒有表現(xiàn)出對(duì)現(xiàn)有的銷售節(jié)奏太多的驚喜，可以說是按部就班。

無錫常州某二線品牌銷售中心負(fù)責(zé)人陳俊則表示：“在江蘇南部地區(qū)，空調(diào)保有量已經(jīng)非常高了，因此旺季不是特別旺，馬上7月底冷年結(jié)束，現(xiàn)在按財(cái)年算的話，全年任務(wù)完成 65%，這一比例也算是正常?！?/p>

雖然高溫酷熱天氣為空調(diào)市場(chǎng)添了把火，但是這并不能加速全年銷售節(jié)奏的推進(jìn)。

城鎮(zhèn)市場(chǎng)需求減少 工程機(jī)市場(chǎng)受限

“現(xiàn)在的空調(diào)市場(chǎng)和天熱并沒有太大關(guān)系，出貨都是在平時(shí)，旺季是零售商的事情了，不過現(xiàn)在家家戶戶都有空調(diào)了，因此，外面零售商‘日子’就不好過了?！标惪?duì)于現(xiàn)在的零售市場(chǎng)如此表述。

張雷作為某二線品牌整個(gè)北京地區(qū)的代理商深有同感：“北京市場(chǎng)飽和度比較高，周邊樓盤這兩年也大不如前，沒有新增的需求?！?/p>

明顯的存量市場(chǎng)特征下，無論是代理上還是零售商銷售通路并不通暢。據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，目前，中國(guó)城鎮(zhèn)空調(diào)百戶擁有量是162套。進(jìn)入成熟后期的空調(diào)市場(chǎng)，在一二線城市遭遇了大規(guī)模增長(zhǎng)放量的瓶頸，更多的需求是以更新?lián)Q代為主。

“下面客戶都不會(huì)壓多少貨了，都是現(xiàn)進(jìn)現(xiàn)出，短平快的節(jié)奏?！睆埨讓?duì)于分銷商的謹(jǐn)慎感受頗深。

陳俊則說得相當(dāng)直白：“線下店都沒什么生意，即便是有需求，也有低端機(jī)為主，今年雜牌機(jī)多了好多，他們的定速機(jī)相當(dāng)便宜，在出租房需求中很吃香?！?/p>

城鎮(zhèn)市場(chǎng)飽和是一方面，另一方面工程機(jī)給予經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)減少。在過去三年，出于特殊需求，張雷代理的二線品牌在工程機(jī)市場(chǎng)斬獲頗豐，但是今年境況大不相同。他表示：“今年工程市場(chǎng)上沒有增量，同時(shí)工廠對(duì)政策卡得比較嚴(yán)，很多工程沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

“春江水暖鴨先知”，渠道端直接地遭受工程機(jī)市場(chǎng)規(guī)?？s減的影響，工廠也在有意識(shí)地控制工程機(jī)陷入過分低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。張雷表示：“我們工廠開始轉(zhuǎn)型以利潤(rùn)為主，目前的行業(yè)形勢(shì)下，規(guī)模沖量已經(jīng)到了瓶頸，一味地追求規(guī)模擴(kuò)大，但是投入產(chǎn)出不成比，降本沖量并不合算，影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

城鎮(zhèn)市場(chǎng)終端需求減少，工程機(jī)市場(chǎng)受限，這是高溫天氣掩蓋不了的行業(yè)困境，也是空調(diào)經(jīng)銷商正深陷的窘境。

需求在農(nóng)村 深挖下沉市場(chǎng)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的視角看，空調(diào)需求量依然會(huì)呈現(xiàn)出螺旋式上升的走勢(shì)，尤其是在廣袤的農(nóng)村市場(chǎng)，依然存在巨大的增量空間。

同樣是空調(diào)百戶擁有量，農(nóng)村這一數(shù)值相比城鎮(zhèn)低得多。據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)農(nóng)村的空調(diào)百戶擁有量是89套。從規(guī)模增長(zhǎng)來看，下沉市場(chǎng)空調(diào)需求依然可觀，仍然表現(xiàn)出了強(qiáng)大的增長(zhǎng)韌性。

蘇寧易購(gòu)零售云數(shù)據(jù)顯示，6月以來，在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)中，節(jié)能綠色空調(diào)銷量同比增長(zhǎng)80%，智能新風(fēng)、健康無菌空調(diào)銷量同比增長(zhǎng)55%。

空調(diào)代理商張雷正計(jì)劃繼續(xù)深挖渠道，他表示：“新冷年我會(huì)在代理區(qū)域上作拓展，往北京周邊保定、廊坊等地發(fā)展，往‘深’里挖掘客戶，增加客戶數(shù)量，擴(kuò)大需求面。同時(shí)，傳統(tǒng)的空調(diào)分銷商思想固化，我必須突破這個(gè)瓶頸，化被動(dòng)為主動(dòng)，因此不是簡(jiǎn)單地開網(wǎng)點(diǎn)就可以，我的分銷基本上都是我們自己團(tuán)隊(duì)在操作。”不僅看到了下沉市場(chǎng)的重要性，張雷還緊抓數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫妗?/p>

空調(diào)經(jīng)銷商在努力地開疆?dāng)U土，而作為品牌方也正做好每個(gè)細(xì)節(jié)，提升品牌在用戶中的好感度。

作為廠家代表的陳俊表示：“工廠是把產(chǎn)品品質(zhì)做好，售后服務(wù)提升，用戶口碑會(huì)為經(jīng)銷商銷售助力，我們銷售中心就是處理好每一單、做好每個(gè)經(jīng)銷商的后勤?！?/p>

2023冷年的帷幕即將落下，持續(xù)高溫助力空調(diào)市場(chǎng)爆發(fā)，面對(duì)整體市場(chǎng)銷售數(shù)字的飄紅，奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商和工廠營(yíng)銷人員還是表現(xiàn)出了些許擔(dān)憂。也正是抱著這份憂慮，他們正積蓄新的力量，正在設(shè)法開拓新的市場(chǎng)、發(fā)掘新的增量。這一切成為筑起品牌規(guī)模的大廈，推動(dòng)行業(yè)步步前行的動(dòng)力。