搶占高端市場，圍剿BBA，似乎成了今年國產(chǎn)車企的OKR。

8月10日，小鵬G9正式開啟預(yù)訂，內(nèi)飾也首次高清無碼公布，前排雙14.96寸屏幕+副駕駛娛樂屏腿托，支持杜比全景聲7.1.4等等，就差價格這個唯一的懸念了。

何小鵬稱，這將是50萬內(nèi)最好的SUV，在背刺“500萬內(nèi)最好SUV”的理想L9的同時，還跟保時捷卡宴、邁巴赫等豪車品牌攀了個親戚。

近期，蔚來ES7、理想L9、問界M7、阿維塔11等車型扎堆上市，我們可以看到一個有意思的局面：他們都是爆款產(chǎn)品，且熱衷對標豪車，叫板BBA，“豪車平替”的說法也應(yīng)運而生。

在各品牌磨刀霍霍的架勢下，消費者因“豪車”二字燃燒的心也該回歸冷靜，今天就和智哥一起盤清楚幾個問題：想成為“豪車平替”的新勢力，到底是真實力還是硬碰瓷？新勢力是否真的搶走了BBA等高端品牌的蛋糕呢？爆款思維是否能成為新勢力的護城河？

豪車平替，是個偽命題？

“豪車平替”這個話題最早出現(xiàn)在在理想汽車L9上，當時CEO李想表示：“哪怕是和庫里南相比，我們也完全不怕?！边@與理想之前的宣傳風格一脈相承，李想之前就宣稱L9是“500萬以內(nèi)最好的家用旗艦SUV”，最初的對標對象是寶馬X7和奔馳GLS，后來就變成庫里南了。

之所以有這樣的底氣，是因為新能源汽車的崛起，造就了新勢力，無論是產(chǎn)品力還是智能化程度，都達到了新的高度。在售價相近的前提下，提供了比肩甚至超越豪華品牌的品質(zhì)和配置，銷量也驗證了消費者的選擇。

從市場表現(xiàn)來看，理想ONE的確成為爆品，2021年全年銷量超9萬輛，累計交付12.4萬輛。理想汽車“活”了下來，并再次實現(xiàn)季度盈利。去年四季度，理想車輛銷售收入103.8億元，凈利潤2.955億元。同期，蔚來凈虧損21.79億元，小鵬凈虧損12.87億元。

顯然，小鵬G9也想復(fù)刻理想ONE的路子，走豪車平替、爆款思維的策略，所以何小鵬才會說出“50萬內(nèi)最好的SUV”這類的話。但是，豪車平替終究只是新勢力的營銷話術(shù)，它們真的能對標豪車嗎？

如果只是從科技感智能化來說，新勢力確實做得比傳統(tǒng)豪車要好，甚至是遙遙領(lǐng)先，但要論綜合體驗，新勢力顯然還差點火候。

新勢力們自己也清楚，何小鵬后來又在微博說道：“小鵬G9的底盤操控可以媲美保時捷卡宴，整車NVH可以媲美邁巴赫”，悄悄加入了對比項。我們看破了還得說破，突出內(nèi)飾、底盤、屏幕等某一功能或參數(shù)的優(yōu)勢，針對用戶的特定需求進行高密度宣傳，是新勢力慣用的營銷手法。

有個細節(jié)是，能做出和百萬豪車差不多舒服的座椅，不代表整輛車都能與其相提并論，豪車平替，替的也只是車的一小部分。

舉個簡單粗暴的例子，如果一個新的咖啡品牌，稱自己的咖啡豆和星巴克是同一產(chǎn)地，那原本天天喝星巴克的人，會因此轉(zhuǎn)而購買這個新品牌嗎？答案是有可能，但很難。正如美股資深投資者陳達評價理想L9時所說，“46萬買對標庫里南700萬的車并不香，只會讓他覺得自己要醒一醒。”

因此，BBA等豪車品牌只是新勢力灌輸豪華觀念的宣傳素材，“豪車平替”也不過是新勢力營銷游戲中的一個偽命題，注意，這里說的營銷游戲，不是貶義詞。事實上，這正是新勢力品牌的成功所在。他們遵循缺哪補哪的原則：打出部分硬件媲美BBA的旗號，再大力宣傳BBA暫時追不上的軟件功能，簡稱“彎道超車”。

新勢力三大頭“蔚小理”中，毛利率最高的理想就針對“奶爸車”這一概念持續(xù)發(fā)力。從命名到內(nèi)飾，到外觀諜照，再到空間大、家庭出行舒適、加熱奶瓶等特色功能，理想L9的信息像牙膏一樣，被一點點“擠出來”，逐步在消費者心中打下了“買家用車先看理想”的印象。

以“車圈海底撈”蔚來為例，從車主購買蔚來汽車的那一刻起，品牌服務(wù)才剛剛開始。蔚來的每位用戶都擁有自己的N對一專屬服務(wù)群，蔚來APP的生活服務(wù)體系，還為車主提供了分享日常、購買周邊、贊美或吐槽汽車的平臺，讓品牌和用戶一直保持連接，也讓汽車的研發(fā)迭代有了更多的參考來源。

此前，蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪提及，疫情期間有69%的訂單都來源于老車主引薦?？梢哉f，以用戶為中心、打造企業(yè)生態(tài)圈的營銷方式，對汽車銷售有直接的促進作用。

爆款思維打法下，眾多新勢力品牌打響了自身優(yōu)勢，增添玩法和熱度，極大提升了用戶體驗。與其說新勢力與豪華品牌存在平替關(guān)系，不如說這是兩條完全不同的品牌賽道，用戶也不會用平替的思維在兩者之間做選擇。因為豪華品牌以階級身份為中心的品牌護城河十分牢固，而新勢力以興趣圈層為核心的理念也是豪華品牌無法具備的。

老牌車企被迫分蛋糕

不得不說，新勢力互聯(lián)網(wǎng)思維+爆品思維的雙重打法確實奏效了，在電車市場，BBA的品牌已經(jīng)沒有了以前的光環(huán)，且這個節(jié)點來得比我們想的要更早一點。

2021年上海售價35萬人民幣以上SUV中，蔚來市場份額達到23%，整體銷量排名第一。這其中包括燃油車和電動車。無獨有偶，據(jù)Automotive News報道，在大洋彼岸的美國，特斯拉2022上半年在豪華汽車市場的份額已占到21.6%，擊敗BBA。

國產(chǎn)品牌，尤其是新成立不足十年，甚至不足五年的品牌，敢于在這個價格區(qū)間和擁有百年積淀的傳統(tǒng)德系豪華品牌正面短兵相接，有人可能會覺得不是賣的人瘋了就是買的人傻了。即便到了現(xiàn)在，也有人將蔚小理稱為“電動三傻”，但罵歸罵，真要下單的時候，掏錢的動作比誰都利索。

虎嗅調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，特斯拉、小鵬、蔚來成為消費者未來最有興趣購買的電動汽車品牌，占比分別為26.7%、23.3%、10%，過去在燃油車市場一騎絕塵的BBA卻落榜了，新勢力的崛起，給了BBA們不少的壓力。

針對這種現(xiàn)狀，李想作了一個預(yù)言：“預(yù)計最快到明年年底，最晚不超過2024年底，BBA國產(chǎn)后的中大型SUV的主力車型銷售價格將會低于50萬元人民幣。消費者將成為最大的受益者?！?/span>

原因在于，BBA的產(chǎn)品力已經(jīng)撐不起本身的高昂售價，拿新發(fā)布的小鵬G9和奧迪第一臺純電車型e-tron做個對比，小鵬G9配備XPILOT 4.0智能駕駛輔助系統(tǒng)，雙激光雷達和雙Orin芯片。而奧迪e-tron的自適應(yīng)巡航、車道保持等智能配置都比較基礎(chǔ)，智能化仍處于初級階段。

新勢力的成功之處就在于另辟蹊徑，用創(chuàng)新技術(shù)重新定義了豪華，也打破了傳統(tǒng)的出行場景，

從傳統(tǒng)車企不擅長的方向入手，通過升級消費者用得著摸得著的地方，將隱形需求拿捏得死死的。這些賣不動的電動車勸退購車人的理由不是錢包，是BBA缺失的產(chǎn)品力。

7月11日，吉利旗下的極氪汽車宣布投入3億元，為極氪001所有新老用戶免費升級基于8155計算平臺的新一代智能座艙。此前不少車主對極氪車機系統(tǒng)的BUG深惡痛絕，所以像吉利這樣的傳統(tǒng)企業(yè)想要留下來，即使自掏腰包，也要提升用戶的智能化體驗。

這些在燃油車時代不曾有的黑科技，如今成了新勢力品牌沖擊高端市場的優(yōu)勢。在消費升級的背景下，用戶更愿意按照需求和偏好購車?？茨伭薆BA這類傳統(tǒng)車型的老車主，便把目光轉(zhuǎn)向了特點鮮明的自主品牌。

如果沒有這些主攻新能源的汽車品牌，多次購車的消費者大概率會增購或換購一臺更高級的BBA。新勢力的科技亮點加上地方政策對燃油車上牌的限制，和對購買新能源汽車的大力扶持，消費者們動搖了，新勢力也趁機搶走了本該屬于BBA的蛋糕。

爆款思維能撐多久

爆款思維短期能讓新勢力獲得流量與訂單，但從長期來看，維持爆款思維并不是一件好事。

爆款思維這種邏輯的根源，最早可追溯到電商早期9.9元的“爆款邏輯”，2017年前后，諸多新消費品牌的崛起特征中，依托“超級單品”火遍全網(wǎng)，銷售額動輒千萬，甚至上億，并在2年時間就完成品牌建設(shè)不在少數(shù)：三頓半，元氣森林、漢口二廠汽水、鐘薛高、王飽飽，花西子、完美日記、蕉內(nèi)等等。

這些品牌的成功似乎都可以歸結(jié)為爆品戰(zhàn)略，無論是以品類創(chuàng)新破圈，新場景的打造與潮流引領(lǐng)，還是跨界營銷、內(nèi)容種草的互動營銷，“爆品”都扮演著重要的角色。

但近年來，直播等售賣形式讓商家產(chǎn)生了唯流量論的誤判，車圈顯然也陷入了這個怪圈，汽車從來就不是一樁流量生意。從工業(yè)角度來看，單品打爆是最能觸發(fā)「規(guī)模效應(yīng)」的手段，但作為一個重資產(chǎn)行業(yè)，sku過于集中的流量生意，并不利于車企品牌建立自己的護城河。

汽車消費高度個性化，小姐姐跟奶爸的需求并不一樣，單品爆發(fā)能解決的問題有限，不可能滿足大多數(shù)消費者的長尾需求，更接近一錘子買賣。

好在，車企本身也意識到了爆款思維無法長久的問題，目前大有回歸行業(yè)本質(zhì)拼內(nèi)功做品牌的趨勢，這也成為了行業(yè)的新共識。但在具體的實踐層面，要想走通并不容易，主要有兩個維度。第一，在于設(shè)計層面要把握趨勢。第二，在于供應(yīng)鏈的整合能力，保證產(chǎn)品的快速落地。

設(shè)計層面不僅僅指的是外觀，還包括智能座艙、能源動力等系統(tǒng)性的設(shè)計，這點新勢力做得都不錯，外觀科技感、內(nèi)飾智能化都是第一梯隊，但第二點就不是加加班就能完成的，需要一點時間沉淀才行。

供應(yīng)鏈整合能力在2021年開始就已經(jīng)被車企重視，原因是缺芯等問題給不少新勢力廠商上了一課，蔚來到近兩個月才緩過來，之前月銷量甚至沒有一萬，這也讓新勢力開始悄悄布局供應(yīng)鏈。

2022年以來，以“蔚小理”為代表的新勢力們，不斷通過建廠、合作、入股等方式加碼布局供應(yīng)鏈，不過這是一場持久戰(zhàn)，比亞迪汽車團隊2003年組建，經(jīng)過了將近20年的供應(yīng)鏈垂直整合，才在2022年的今天達到了月銷16萬的成績，相比之下新勢力還有一段路要走。

在新勢力破殼前期，利用爆款思維獲取流量無可厚非，但在經(jīng)過將近5年時間的優(yōu)勝劣汰后，想要走得更遠更穩(wěn)，就需要將“流量”變成“留量”，建立私域、沉淀品牌，才是拼內(nèi)功的最后一步，也是關(guān)鍵的一步。事實上，告別純粹的爆款邏輯，才符合汽車行業(yè)的正常發(fā)展規(guī)律。

智行觀

在電動化領(lǐng)域，BBA等傳統(tǒng)豪華品牌已經(jīng)開始奮力追趕，電動汽車的話語權(quán)將花落誰家，仍是未知數(shù)。但可預(yù)見的是，豪華新能源汽車的市場競爭必然會更加激烈，汽車產(chǎn)業(yè)和消費者，都是競爭中的受益者。

未來還有可能不斷出現(xiàn)新的政策、新的品牌，甚至新的交通工具。當全新的狀況發(fā)生，是應(yīng)該順勢調(diào)整，還是堅守現(xiàn)狀？市場對國產(chǎn)新勢力車企的考驗，才剛剛開始。