春節(jié)臨近，伴隨著“新年穿新衣”的傳統(tǒng)年俗，借勢(shì)氣氛火熱的快手年貨節(jié)，快手女裝服飾鞋履賽道多個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)銷售額短期內(nèi)爆發(fā)式增長，并迅速達(dá)成私域流量的快速轉(zhuǎn)化。

其中，女裝國潮品牌星際熊（主播ID：1810664020）實(shí)現(xiàn)首場(chǎng)GMV破50萬、開店首周漲粉破5萬的好成績，新晉入駐品牌@洪陵羊絨官方旗艦店開播僅兩月，單月銷售額達(dá)千萬；品牌成立12年的高性價(jià)比女鞋@賈不假官方旗艦店依靠年貨節(jié)實(shí)現(xiàn)私域流量轉(zhuǎn)化和粉絲沉淀；快手原生品牌奢也琪女鞋通過扎實(shí)的方法論運(yùn)營實(shí)現(xiàn)年貨節(jié)GMV再創(chuàng)新高。

細(xì)究女裝品牌集中爆發(fā)背后的原因，不難發(fā)現(xiàn)STAGE五盤方法論潛移默化的影響，無論從貨品、直播、還是亮點(diǎn)、商業(yè)化和福利，品牌商家們皆能充分利用官方科學(xué)方法論的指導(dǎo)，結(jié)合自身特色，成功為自身打造GMV爆發(fā)的“高光時(shí)刻”。

打造主播人設(shè)+探索直播節(jié)奏 實(shí)現(xiàn)GMV短時(shí)間高速增長

線上購物不同于線下購物，品牌與粉絲之間的信任關(guān)系是直播間帶貨的基礎(chǔ)。因此，在三個(gè)關(guān)鍵要素之中，"人"作為品牌和粉絲互動(dòng)的媒介，往往對(duì)品牌直播的成功起著決定性的作用。

基于此，眾多品牌方對(duì)于主播的選擇都有著自己的一套衡量標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品特性、品牌形象為核心，挑選適合自己定位的主播。

作為主營女鞋業(yè)務(wù)12年的電商品牌，賈不假官方旗艦店始終秉承“賈不假，真上心”的理念，為新時(shí)代女性提供價(jià)格厚道的高性價(jià)比女鞋。而其在主播的選擇上，也根據(jù)鞋碼為主播設(shè)立了門檻。

賈不假官方旗艦店直播業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“36、37兩個(gè)號(hào)碼，是女鞋中大眾鞋碼，我們現(xiàn)在的主播和副播基本都是這兩個(gè)鞋碼，這樣的鞋碼能讓更多女性有代入感，為其提供更真實(shí)的試穿建議，從而拉升直播間轉(zhuǎn)化率?！?/span>

而對(duì)于專注于優(yōu)質(zhì)羊絨制品產(chǎn)銷業(yè)務(wù)的洪陵羊絨衫官方旗艦店而言，為了更好地展現(xiàn)品牌在羊絨這一面料領(lǐng)域的專業(yè)度，主播的學(xué)習(xí)能力和試播粉絲反應(yīng)成為品牌方挑選主播時(shí)重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

“我們?yōu)橹鞑ブ鞔蚱放坡肪€的人設(shè)，因此，學(xué)習(xí)力是一項(xiàng)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，在正式開播之前，我們還要有多輪試播考核，通過粉絲的反應(yīng)，主播的控場(chǎng)能力、直播節(jié)奏等多方面因素，考量一個(gè)主播是否適合我們的品牌直播。”洪陵羊絨衫官方旗艦店相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

事實(shí)上，作為直接面對(duì)消費(fèi)者的“品牌方代表”，主播在品牌人設(shè)搭建方面的作用至關(guān)重要，洪陵羊絨和賈不假兩個(gè)新晉品牌也不約而同地采取了一些列主播培訓(xùn)，試圖無腳本的直播溝通模式，拉進(jìn)主播與粉絲的距離，從而打造高親和力的主播形象。

除了主播人設(shè)及可塑性外，快手原生品牌奢也琪女鞋和女裝新供給國潮品牌星際熊則在直播節(jié)奏技巧及主播組合方面下足了功夫。

在直播過程中，奢也琪女鞋官方旗艦店的主播經(jīng)常會(huì)采用短句介紹+長句答疑的形式，有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和適用人群，并且隨時(shí)關(guān)注評(píng)論區(qū)粉絲動(dòng)態(tài)，耐心答疑增加粉絲的信任度。星際熊品牌直播間里采用每場(chǎng)兩個(gè)主播配合展示產(chǎn)品亮點(diǎn)的方式開展直播，雙人直播更有利于主播對(duì)直播節(jié)奏進(jìn)行把控，更好的助推GMV攀升。

極致直播體驗(yàn)+專業(yè)組品策略 促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化持續(xù)走高

“各位老鐵們，現(xiàn)在給大家推出一款咱們家新設(shè)計(jì)的100%純羊絨的冬季羊絨衫，原價(jià)1499，今天咱們年貨節(jié)首場(chǎng)直播價(jià)399，限時(shí)秒殺，給大家發(fā)福利，只有20件，大家手快有手慢無......”這是洪陵官方旗艦店直播間首日的熱鬧景象。在活動(dòng)福利的催動(dòng)下，保證質(zhì)量又兼顧性價(jià)比的貨品很容易打開線上消費(fèi)市場(chǎng)。

“對(duì)于直播技巧和節(jié)奏的把控對(duì)于吸引和留住粉絲的確有很大的幫助，但真正能促使粉絲下單轉(zhuǎn)化和形成復(fù)購的關(guān)鍵，還是貨品質(zhì)量。”在洪陵羊絨衫官方旗艦店相關(guān)負(fù)責(zé)人看來，貨品質(zhì)量和活動(dòng)福利是GMV增長的重要催化劑。

作為專注羊絨產(chǎn)品研發(fā)銷售為一體的專業(yè)品牌，洪陵為生產(chǎn)的每一件羊絨制品都配備“終身免費(fèi)洗護(hù)、修復(fù)”的硬核服務(wù)，為產(chǎn)品在使用期內(nèi)出現(xiàn)的任何問題買單。此外，還開啟30天超長售后服務(wù)模式，產(chǎn)品有任何質(zhì)量問題30天內(nèi)包退換。

而同樣是專注于單一品類的12年老牌女鞋賈不假，為保證品控，在供應(yīng)端就設(shè)立嚴(yán)格的篩選機(jī)制。入駐快手后，品牌方更新了質(zhì)檢模式，成立了10人一組的質(zhì)檢小組，在每單發(fā)貨前進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)，為品牌產(chǎn)品質(zhì)量再添一道防線。

在強(qiáng)大品控的保障下，針對(duì)快手年貨節(jié)活動(dòng)，洪陵和賈不假都進(jìn)行了周密的組品策略規(guī)劃，福利款、引流款、爆款穿插推出，用專業(yè)的組品策略，持續(xù)保持直播間的高人氣、高互動(dòng)的氣氛，持續(xù)火熱的直播氛圍也為品牌直播的效果增色不少。

在活動(dòng)設(shè)計(jì)上，極致的直播體驗(yàn)，加快了粉絲沉淀的速度，進(jìn)一步提升營銷轉(zhuǎn)化。洪陵使用了直播間工具好運(yùn)來，同時(shí)發(fā)放品牌優(yōu)惠券，多方位增強(qiáng)營銷轉(zhuǎn)化效果。賈不假采取品牌優(yōu)惠券發(fā)放和平臺(tái)福利支持雙保險(xiǎn)的策略，通過大額福利券促進(jìn)私域經(jīng)營。

事實(shí)證明，出色的排品策略足以讓品牌在短時(shí)間內(nèi)迎來GMV大幅增長和品牌私域的高速轉(zhuǎn)化。女裝新供給國潮品牌星際熊借勢(shì)年貨節(jié)推出新款、打造爆品，最終加厚下身褲+上身衛(wèi)衣組合單品銷售額超5萬，星際熊也憑借四款爆款產(chǎn)品，登上快手熱賣榜Top5。

短視頻預(yù)熱+商業(yè)化投流 引流閉環(huán)助力活動(dòng)GMV屢創(chuàng)新高

在品牌自播常態(tài)化趨勢(shì)日漸明顯的大背景下，粉絲轉(zhuǎn)化也有了更多方式，其中眾多商家通過創(chuàng)意十足的短視頻配合科學(xué)合理的商業(yè)化投放，成功吸引目標(biāo)消費(fèi)者，引導(dǎo)其找到“消費(fèi)場(chǎng)”。

自元旦開始，服飾潮牌星際熊便開始系統(tǒng)籌備年貨節(jié)直播，憑借扎實(shí)的運(yùn)營功底實(shí)現(xiàn)了活動(dòng)當(dāng)日ROI破6的巨大成功。其中，提前三天進(jìn)行短視頻預(yù)熱的工作賺得了不少粉絲的眼球，為直播的成功打下了堅(jiān)實(shí)的粉絲基礎(chǔ)。

根據(jù)直播當(dāng)天的貨品特點(diǎn)，星際熊通過商品亮點(diǎn)盤點(diǎn)、福利提前看等內(nèi)容等粉絲關(guān)注的內(nèi)容，為活動(dòng)全面造勢(shì)，有效地增加了用戶對(duì)直播的期待度，主播預(yù)熱視頻話術(shù)更是緊扣“首播一米起”與“年貨節(jié)”場(chǎng)景，成功吸引更多粉絲進(jìn)入直播間。

當(dāng)然，除了短視頻預(yù)熱，商業(yè)化投流也是促使粉絲沉淀，加快私域轉(zhuǎn)化的重要抓手。在本次年貨節(jié)活動(dòng)期間，快手官方對(duì)于賈不假和洪陵這樣的新進(jìn)品牌都給予了一定的流量支持，并鼓勵(lì)品牌方進(jìn)行商業(yè)化投流嘗試。

在平臺(tái)方的支持下，賈不假官方旗艦店采取直播和視頻雙方兼顧的投流方式，有針對(duì)性的對(duì)直播投流進(jìn)行傾斜，保證直播期間的品牌關(guān)注度。而洪陵羊絨衫官方旗艦店則將投流全權(quán)交付給快手平臺(tái)方，由平臺(tái)方代投流量最終達(dá)成了ROI8的顯著效果。

“通過這段時(shí)間對(duì)快手平臺(tái)運(yùn)營機(jī)制的摸索，我們已經(jīng)注意到短視頻預(yù)熱對(duì)于粉絲轉(zhuǎn)化的重要意義，后續(xù)加大短視頻工作的投入比例，希望在短視頻和直播的雙引擎驅(qū)動(dòng)下，品牌的快手粉絲數(shù)能隨之增長，并能夠進(jìn)一步反哺GMV?！辟Z不假官方旗艦店快手運(yùn)營相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

除了流量支持外，快手官方針對(duì)此次年貨節(jié)活動(dòng)，還從運(yùn)營策略、貨補(bǔ)政策等多方面為新晉品牌方提供大力支持，在日常運(yùn)營中，快手也會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)階段性地為品牌方提供專業(yè)化建議，助力品牌方拓寬商業(yè)渠道，推動(dòng)GMV持續(xù)走高。

在預(yù)熱視頻、流量支持、商業(yè)化投流形成的高關(guān)注度和直播熱度營銷閉環(huán)加持下，多個(gè)新晉品牌在本次年貨節(jié)活動(dòng)中取得了GMV的爆發(fā)性增長，短視頻直播平臺(tái)作為品牌私域經(jīng)營的重要陣地，憑借低成本觸達(dá)、高效轉(zhuǎn)化、長效經(jīng)營等優(yōu)勢(shì)，正在愈加受到越來越多品牌的高度重視，以快手為代表的短視頻直播平臺(tái)，也正在為新型女裝品牌自播、流量轉(zhuǎn)化、商業(yè)增長提供更多成長的機(jī)會(huì)和空間。