做過電商公司的運(yùn)營小二、組建自有服裝工廠成為女掌柜，包包（快手ID：2589296287）仿佛一直都精準(zhǔn)地踩在風(fēng)口上，而靈敏的嗅覺和超強(qiáng)的“實(shí)力”也讓她的事業(yè)不斷收獲新突破。

今年10月下旬包包入駐快手平臺(tái)，在僅有幾萬粉絲時(shí)開啟直播首秀，入局快手3個(gè)月后，單月GMV破千萬。

憑借對(duì)快手平臺(tái)特性的深刻洞察，包包在組貨邏輯和人設(shè)經(jīng)營上不斷創(chuàng)新，而她此前在電商路上的努力，都在快手信任經(jīng)濟(jì)土壤上迎來收獲。

重視流量可持續(xù)增長(zhǎng)，快手私域生態(tài)讓生意更“可控”

在成為服飾電商主播之前，包包曾是電商主播背后的“教練”。5年電商公司運(yùn)營小二的工作經(jīng)歷，讓包包對(duì)服飾電商的貨品規(guī)劃、人設(shè)打造、運(yùn)營技巧如數(shù)家珍。

在對(duì)服飾電商行業(yè)有深入了解后，包包選擇自主創(chuàng)業(yè)，在浙江服飾產(chǎn)業(yè)帶自建工廠，并試水直播電商，自己做起了老板娘。

入局抖音服飾賽道近一年時(shí)間，包包憑借成熟的運(yùn)營策略實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定月銷，與此同時(shí)，她也發(fā)現(xiàn)了抖音平臺(tái)的“不可持續(xù)”，“因?yàn)槎兑糇陨淼耐娣ê鸵?guī)則設(shè)置，平臺(tái)分發(fā)給每位商家的流量浮動(dòng)較大，直接導(dǎo)致了我們GMV的浮動(dòng)，很不利于長(zhǎng)效經(jīng)營”。

在此期間，不少同行向包包推薦了快手?！耙砸粋€(gè)運(yùn)營者的角度來看，快手的私域生態(tài)意味著主播投入就會(huì)有相應(yīng)的產(chǎn)出，能夠預(yù)見某一階段的收獲和規(guī)劃未來的發(fā)展，讓商家擁有更長(zhǎng)久的生命力。”

包包認(rèn)為，想要生意做大、做長(zhǎng)遠(yuǎn)，“可控”是關(guān)鍵，“靠老天爺賞飯”是不可取的。詳實(shí)地分析過兩個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)后，包包在今年10月入駐快手。

初來乍到，包包對(duì)于快手平臺(tái)的運(yùn)營規(guī)則和用戶消費(fèi)喜好還不甚了解，她選擇先將此前抖音店鋪的運(yùn)營策略復(fù)制到快手平臺(tái)，再根據(jù)效果進(jìn)行調(diào)整。

按照以往打法，包包依靠短視頻在不到半個(gè)月時(shí)間積累了幾萬粉絲，開啟了自己的快手直播首秀?！皩?shí)話說，剛來快手真的是一頭霧水，直播也是有啥貨上啥貨，但成績(jī)很讓我驚喜?！薄伴_門紅”的成績(jī)，也讓包包下定了在快手繼續(xù)深耕的決心。

重構(gòu)多品類組貨策略，“配套”銷售成就高轉(zhuǎn)化率

盡管對(duì)于快手電商平臺(tái)的玩法還未摸透，但出于對(duì)自家貨品質(zhì)量的信心，包包并沒有感到焦慮?！白錾饴?，不管在哪個(gè)平臺(tái)，貨品都是最重要的。”

植根于海寧皮草、杭州真絲、平湖羽絨服、濮院羊絨集合的源頭產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，包包在服裝面料和版型上都下了功夫，合作大品牌加工廠，同時(shí)，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，每件產(chǎn)品入倉、出倉都會(huì)進(jìn)行質(zhì)檢。

此外，包包還堅(jiān)持所有產(chǎn)品都從自己的倉庫發(fā)貨，“我知道快手講究信任電商，所以我特別在意自己的口碑，不經(jīng)過自己人檢查就發(fā)貨我不放心”。

包包對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的重視，讓她短時(shí)間內(nèi)收獲了33萬粉絲的認(rèn)可。與此同時(shí)，在快手磁力金牛和粉條的投流支持下，包包直播間人氣也獲得了相應(yīng)的提升。在此過程中，包包也進(jìn)一步了解了快手用戶的消費(fèi)特點(diǎn)和喜好。

“我發(fā)現(xiàn)老鐵們更喜歡做全品類的商家，進(jìn)入一個(gè)直播間就能盡可能多的買到心儀的產(chǎn)品?！币虼?，包包開始開拓打底衫、褲子、鞋等品類，滿足消費(fèi)者多元的購物需求，并發(fā)揮她較好的審美能力，在每次直播前將產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配，在直播過程配合穿搭技巧分享進(jìn)行成套展示。

該策略的嘗試結(jié)果喜人，不少粉絲因?yàn)椤斑@么搭挺好看的”而下單了一組搭配的所有產(chǎn)品，有效地提升了直播間轉(zhuǎn)化率。包包還會(huì)將一些低庫存產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)，作為寵粉福利，刺激粉絲們下單嘗試，以此提升復(fù)購率。

在包包看來，“轉(zhuǎn)化”是直播帶貨的第一要義，“只要消費(fèi)者肯下單，且對(duì)品質(zhì)認(rèn)可，漲粉就是水到渠成的事情”。以自身電商運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，再根據(jù)快手電商平臺(tái)玩法及用戶消費(fèi)喜好，靈活調(diào)整運(yùn)營策略及貨盤配置，包包快手服飾生意逐漸進(jìn)入了正軌，最高單場(chǎng)GMV超200萬，ROI達(dá)到了1:20。

在直播間開“服裝展”，沉浸式體驗(yàn)打開流量閘門

“追求美”是消費(fèi)者的本能，而美好的直播間氣氛更是促使消費(fèi)者下單的臨門一腳。在直播間“儀式感”方面的追求，讓包包掌握了快手直播間的“獲客密碼”。

在包包看來，前端的展示和貨品品質(zhì)一樣重要，“就像傳統(tǒng)電商商家花大價(jià)錢拍圖片一樣，服飾要和展示者的談吐、氣質(zhì)相吻合，賞心悅目才會(huì)讓人想要購買”。

鑒于自家的服飾風(fēng)格與自身性格的貼合性，“掌柜”包包堅(jiān)持自己出鏡講解、展示，通過自己對(duì)于服飾“美”的理解，為大家?guī)砀鷦?dòng)、立體的“服裝展”。

值得一提的是，為了給大家?guī)砀两降挠^“展”體驗(yàn)，包包還在直播間“軟實(shí)力”上下足了功夫，“我們直播間的背景、音樂、特效，都是精心設(shè)計(jì)過的，比如比較知性的服裝就會(huì)搭配文藝的音樂，有時(shí)還會(huì)搭配撒花等特效。展示過程我也會(huì)按照服裝風(fēng)格來，御姐風(fēng)的我會(huì)冷酷臉，淑女系的我會(huì)轉(zhuǎn)圈圈，我希望大家看我的直播像看電視劇一樣，覺得舒服想要留下來”。

一套氛圍營造組合拳下來，包包在潛移默化中樹立了自己的人設(shè)，建立了與粉絲的情感鏈接。除了在直播氛圍上的巧思，包包還會(huì)通過分享自己的生活，提升粉絲粘性?！爸鞑ゾ褪橇硪环N形式的銷售員，我要讓粉絲們感覺到我和他們的生活是貼近的。”

剖開直播前的形象，以更立體、更多樣地展示，豐滿人設(shè)，包包與粉絲間的默契度也持續(xù)提升?！爸辈r(shí)很多人都會(huì)在公屏上打出自己的身高體重，詢問適合的碼數(shù)，我的老粉就會(huì)自主地回答他們的問題，就像我的小助理一樣，這樣的溫暖在其他平臺(tái)是沒有感受過的。”

隨著包包越來越習(xí)慣快手的直播節(jié)奏和氛圍，她的電商成績(jī)也在穩(wěn)步提升。來到快手電商僅3個(gè)月就做到了如今的體量，包包對(duì)現(xiàn)在的狀態(tài)很滿意，對(duì)于未來，包包還有著更“宏大”的發(fā)展規(guī)劃。

“我們預(yù)計(jì)將電商重心逐漸轉(zhuǎn)移至快手，希望在明年6月前，我們能做到快手輕奢服飾賽道的TOP1，同時(shí)，我們也計(jì)劃接下來在保證自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，根據(jù)粉絲的需求進(jìn)一步擴(kuò)充品類，建立賬號(hào)矩陣，為大家?guī)砀鼉?yōu)質(zhì)地消費(fèi)體驗(yàn)。”