杏樹(shù)林旗下的三款移動(dòng)App產(chǎn)品，已經(jīng)擁有70萬(wàn)醫(yī)生用戶，但如何才能撬動(dòng)千億級(jí)移動(dòng)醫(yī)療的市場(chǎng)？您也不妨為支支招！

筆者見(jiàn)到杏樹(shù)林CEO張遇升時(shí)，他正在北京東三環(huán)不大的兩間民居里，收拾東西準(zhǔn)備搬家。很難想象，一個(gè)被外界冠以“移動(dòng)醫(yī)療界BAT”，被《快公司》評(píng)選為全球50強(qiáng)，經(jīng)歷兩輪美金千萬(wàn)級(jí)融資的移動(dòng)醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)公司，在過(guò)往的數(shù)年居然蝸居在如此局促的地方辦公。

這次搬家的地方，據(jù)說(shuō)是一個(gè)二環(huán)邊上、高大上的寫字樓，足夠公司100多人辦公。從民居到寫字樓，不僅是杏樹(shù)林發(fā)展的見(jiàn)證，也是杏樹(shù)林厚積薄發(fā)的開(kāi)始。

從工具切入，擁有70萬(wàn)醫(yī)生用戶，做移動(dòng)App產(chǎn)品，目標(biāo)用戶的選擇很重要。就移動(dòng)醫(yī)療而言，要么選擇垂直的B端用戶醫(yī)生群體，要么選擇更為廣大的普通C端用戶。張遇升選擇了門檻更高的醫(yī)生用戶群。

高門檻，意味著難復(fù)制，一旦產(chǎn)品成型容易構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營(yíng)推廣提出更高的挑戰(zhàn)。
用戶群確定后，滿足這部分人群的哪種核心痛點(diǎn)需求，就是最為關(guān)鍵的。有著醫(yī)學(xué)博士頭銜的張遇升，對(duì)這一點(diǎn)有著深刻的理解。

在中國(guó)，醫(yī)患關(guān)系緊張的一個(gè)重要原因，在于供需的不均衡。在無(wú)法大幅增加醫(yī)生數(shù)量的情況下，如果能提高醫(yī)生行醫(yī)治病的效率，減輕醫(yī)生的工作壓力和負(fù)擔(dān)，則是一件對(duì)醫(yī)生、對(duì)患者甚至對(duì)社會(huì)的和諧穩(wěn)定，具有重大意義的事情。

基于這樣的而考慮，張遇升開(kāi)發(fā)了三款A(yù)pp產(chǎn)品，分別是“醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)”、“醫(yī)口袋”、“病歷夾”。據(jù)了解，“醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)”薈萃了近50個(gè)專科，全球最頂尖的110多本醫(yī)學(xué)雜志，為醫(yī)生提供前沿的中英雙語(yǔ)文獻(xiàn)服務(wù);“醫(yī)口袋”涵蓋臨床指南、藥典、檢驗(yàn)手冊(cè)、醫(yī)學(xué)量表、計(jì)算工具等內(nèi)容，方便醫(yī)生隨時(shí)隨地查閱；“病歷夾”則致力于幫助醫(yī)生在緊張的臨床工作中，用智能手機(jī)快速地記錄、管理和查找病歷資料，為醫(yī)術(shù)交流與教學(xué)科研建立一個(gè)安全存儲(chǔ)的云空間。

從工具端切入，張遇升的判斷得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。目前，三款A(yù)pp的總用戶規(guī)模達(dá)70萬(wàn)，月活躍用戶達(dá)50%，注冊(cè)的醫(yī)生數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了名頭更響的春雨醫(yī)生、好大夫。

張遇升說(shuō)，獲得這么多醫(yī)生用戶，他們其實(shí)沒(méi)有花過(guò)什么錢，因?yàn)橹八麄兏径紱](méi)有配備市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)，注冊(cè)的醫(yī)生都是通過(guò)口碑傳播和自己在應(yīng)用市場(chǎng)搜索下載的。這其實(shí)也再次證明了，醫(yī)生群體在移動(dòng)時(shí)代，對(duì)于醫(yī)學(xué)資料、移動(dòng)辦公的需求是極其旺盛的。

而且今年，張遇升的態(tài)度也出現(xiàn)了180度大轉(zhuǎn)折，除了高薪聘請(qǐng)行業(yè)市場(chǎng)大牛擔(dān)任市場(chǎng)負(fù)責(zé)人外，也罕見(jiàn)宣布投入過(guò)去10倍以上的預(yù)算，大打市場(chǎng)品牌仗。

除了大筆預(yù)算的投入，了解醫(yī)療圈的內(nèi)行人都知道，這一年來(lái)移動(dòng)醫(yī)療圈的風(fēng)向球有了很大的變化，過(guò)去各平臺(tái)大打醫(yī)生和病患數(shù)，如今”得醫(yī)生者得天下”已經(jīng)成為各家企業(yè)追逐的戰(zhàn)場(chǎng)，也是現(xiàn)在投資圈觀察的一大重要指標(biāo)。 

雖然通過(guò)“讓行醫(yī)更輕松”的產(chǎn)品理念，以及工具切入的方式，吸引了70萬(wàn)高質(zhì)量的醫(yī)生用戶，但到目前為止，杏樹(shù)林的商業(yè)模式還在探索中。有用戶，卻沒(méi)錢，這其實(shí)也是不少App創(chuàng)業(yè)者面臨的共同問(wèn)題。

張遇升在美國(guó)留學(xué)，他看到美國(guó)類似的產(chǎn)品已經(jīng)形成了自己的商業(yè)模式。主要方式為：

一是向醫(yī)藥企業(yè)收費(fèi)。由于醫(yī)藥企業(yè)有向醫(yī)生展示自己的產(chǎn)品的強(qiáng)需求，通過(guò)醫(yī)生群體可以帶動(dòng)自己產(chǎn)品的銷售?；诖?，掌握大量醫(yī)生數(shù)據(jù)庫(kù)的App產(chǎn)品，自然就有與醫(yī)藥企業(yè)談判、進(jìn)行商業(yè)合作的資本。

二是向醫(yī)生直接收費(fèi)。美國(guó)的醫(yī)生收入比較高，很多也屬于個(gè)人行醫(yī)，他們對(duì)醫(yī)學(xué)資料、便捷工具有強(qiáng)需求，也愿意為這樣的服務(wù)付費(fèi)。

三是向保險(xiǎn)公司收費(fèi)。由于提升了醫(yī)生行醫(yī)的效率，使更多患者康復(fù)，保險(xiǎn)公司也因此減少的保費(fèi)的支出。因此保險(xiǎn)公司也能成為收費(fèi)客戶。

不過(guò)，在美國(guó)成功商業(yè)模式并不能直接移植到國(guó)內(nèi)。國(guó)內(nèi)存在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象，因此向藥企收費(fèi)不存在太大問(wèn)題。在藥企的介入下，可能的風(fēng)險(xiǎn)在于醫(yī)生和醫(yī)院的利益可能會(huì)產(chǎn)生沖突。

而直接向醫(yī)生收費(fèi)在國(guó)內(nèi)不現(xiàn)實(shí)。一方面國(guó)內(nèi)醫(yī)生的收入水平與美國(guó)醫(yī)生比很低，另一方面付費(fèi)的意識(shí)也有待培養(yǎng)。

實(shí)際上，張遇升說(shuō)，為了讓醫(yī)生更好的體驗(yàn)，他打算買下協(xié)和醫(yī)院出版社等機(jī)構(gòu)的出版的一些醫(yī)院文獻(xiàn)資料的版權(quán)，免費(fèi)提供給醫(yī)生?！吧蟼€(gè)月，通過(guò)售賣電子版資料的方式，杏樹(shù)林大概可以有10幾萬(wàn)元的收入。與其收不到太多錢，不如直接免費(fèi)提供給醫(yī)生?！睆堄錾f(shuō)。

與保險(xiǎn)公司合作收費(fèi)，杏樹(shù)林目前還沒(méi)有成功的案例。

幾十萬(wàn)活躍的醫(yī)生用戶在產(chǎn)品上，但依然沒(méi)有規(guī)模變現(xiàn)的能力，張遇升目前還只能靠VC的錢來(lái)支撐公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。據(jù)說(shuō)，杏樹(shù)林的新一輪融資即將開(kāi)始。

除了向藥企收費(fèi)，還能不能探索其他的贏利模式呢？在筆者看來(lái)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的醫(yī)生資源，是可以撬動(dòng)更大的C端市場(chǎng)的。

實(shí)際上，張遇升也在做這方面的嘗試。在病歷夾產(chǎn)品中，目前醫(yī)生是可以拉患者進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)在線的溝通。假如一個(gè)醫(yī)生帶動(dòng)100位患者，那么70萬(wàn)醫(yī)生帶動(dòng)的是7000萬(wàn)患者。這意味著，杏樹(shù)林的整體用戶規(guī)模將是億級(jí)的，而整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)千億級(jí)。

現(xiàn)有的3款A(yù)pp產(chǎn)品可以讓“醫(yī)生更輕松地行醫(yī)”，如果這些產(chǎn)品還可以幫助大量的C端用戶，實(shí)現(xiàn)“更輕松地就醫(yī)”，那么杏樹(shù)林的平臺(tái)價(jià)值將得到最大化釋放。而當(dāng)C端用戶能夠?qū)崿F(xiàn)更輕松的看病，平臺(tái)建立面向藥企和用戶的商業(yè)模式就很容易了。

當(dāng)然，還有一個(gè)問(wèn)題，目前70萬(wàn)醫(yī)生用戶是分布在杏樹(shù)林3個(gè)工具類App里，用戶流量分散且有一定的重合，實(shí)際上，如果將三個(gè)產(chǎn)品合并到一起，那么可以更好地集中和管理用戶，基于一個(gè)整體產(chǎn)品再去謀劃盈利模式，可能會(huì)更好。 

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