杏樹林旗下的三款移動App產(chǎn)品，已經(jīng)擁有70萬醫(yī)生用戶，但如何才能撬動千億級移動醫(yī)療的市場？您也不妨為支支招！

筆者見到杏樹林CEO張遇升時，他正在北京東三環(huán)不大的兩間民居里，收拾東西準(zhǔn)備搬家。很難想象，一個被外界冠以“移動醫(yī)療界BAT”，被《快公司》評選為全球50強，經(jīng)歷兩輪美金千萬級融資的移動醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)公司，在過往的數(shù)年居然蝸居在如此局促的地方辦公。

這次搬家的地方，據(jù)說是一個二環(huán)邊上、高大上的寫字樓，足夠公司100多人辦公。從民居到寫字樓，不僅是杏樹林發(fā)展的見證，也是杏樹林厚積薄發(fā)的開始。

從工具切入，擁有70萬醫(yī)生用戶，做移動App產(chǎn)品，目標(biāo)用戶的選擇很重要。就移動醫(yī)療而言，要么選擇垂直的B端用戶醫(yī)生群體，要么選擇更為廣大的普通C端用戶。張遇升選擇了門檻更高的醫(yī)生用戶群。

高門檻，意味著難復(fù)制，一旦產(chǎn)品成型容易構(gòu)建核心競爭力。當(dāng)然，也會對產(chǎn)品研發(fā)、運營推廣提出更高的挑戰(zhàn)。
用戶群確定后，滿足這部分人群的哪種核心痛點需求，就是最為關(guān)鍵的。有著醫(yī)學(xué)博士頭銜的張遇升，對這一點有著深刻的理解。

在中國，醫(yī)患關(guān)系緊張的一個重要原因，在于供需的不均衡。在無法大幅增加醫(yī)生數(shù)量的情況下，如果能提高醫(yī)生行醫(yī)治病的效率，減輕醫(yī)生的工作壓力和負(fù)擔(dān)，則是一件對醫(yī)生、對患者甚至對社會的和諧穩(wěn)定，具有重大意義的事情。

基于這樣的而考慮，張遇升開發(fā)了三款A(yù)pp產(chǎn)品，分別是“醫(yī)學(xué)文獻”、“醫(yī)口袋”、“病歷夾”。據(jù)了解，“醫(yī)學(xué)文獻”薈萃了近50個?？?，全球最頂尖的110多本醫(yī)學(xué)雜志，為醫(yī)生提供前沿的中英雙語文獻服務(wù);“醫(yī)口袋”涵蓋臨床指南、藥典、檢驗手冊、醫(yī)學(xué)量表、計算工具等內(nèi)容，方便醫(yī)生隨時隨地查閱；“病歷夾”則致力于幫助醫(yī)生在緊張的臨床工作中，用智能手機快速地記錄、管理和查找病歷資料，為醫(yī)術(shù)交流與教學(xué)科研建立一個安全存儲的云空間。

從工具端切入，張遇升的判斷得到了市場的驗證。目前，三款A(yù)pp的總用戶規(guī)模達70萬，月活躍用戶達50%，注冊的醫(yī)生數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了名頭更響的春雨醫(yī)生、好大夫。

張遇升說，獲得這么多醫(yī)生用戶，他們其實沒有花過什么錢，因為之前他們根本都沒有配備市場推廣團隊，注冊的醫(yī)生都是通過口碑傳播和自己在應(yīng)用市場搜索下載的。這其實也再次證明了，醫(yī)生群體在移動時代，對于醫(yī)學(xué)資料、移動辦公的需求是極其旺盛的。

而且今年，張遇升的態(tài)度也出現(xiàn)了180度大轉(zhuǎn)折，除了高薪聘請行業(yè)市場大牛擔(dān)任市場負(fù)責(zé)人外，也罕見宣布投入過去10倍以上的預(yù)算，大打市場品牌仗。

除了大筆預(yù)算的投入，了解醫(yī)療圈的內(nèi)行人都知道，這一年來移動醫(yī)療圈的風(fēng)向球有了很大的變化，過去各平臺大打醫(yī)生和病患數(shù)，如今”得醫(yī)生者得天下”已經(jīng)成為各家企業(yè)追逐的戰(zhàn)場，也是現(xiàn)在投資圈觀察的一大重要指標(biāo)。 

雖然通過“讓行醫(yī)更輕松”的產(chǎn)品理念，以及工具切入的方式，吸引了70萬高質(zhì)量的醫(yī)生用戶，但到目前為止，杏樹林的商業(yè)模式還在探索中。有用戶，卻沒錢，這其實也是不少App創(chuàng)業(yè)者面臨的共同問題。

張遇升在美國留學(xué)，他看到美國類似的產(chǎn)品已經(jīng)形成了自己的商業(yè)模式。主要方式為：

一是向醫(yī)藥企業(yè)收費。由于醫(yī)藥企業(yè)有向醫(yī)生展示自己的產(chǎn)品的強需求，通過醫(yī)生群體可以帶動自己產(chǎn)品的銷售。基于此，掌握大量醫(yī)生數(shù)據(jù)庫的App產(chǎn)品，自然就有與醫(yī)藥企業(yè)談判、進行商業(yè)合作的資本。

二是向醫(yī)生直接收費。美國的醫(yī)生收入比較高，很多也屬于個人行醫(yī)，他們對醫(yī)學(xué)資料、便捷工具有強需求，也愿意為這樣的服務(wù)付費。

三是向保險公司收費。由于提升了醫(yī)生行醫(yī)的效率，使更多患者康復(fù)，保險公司也因此減少的保費的支出。因此保險公司也能成為收費客戶。

不過，在美國成功商業(yè)模式并不能直接移植到國內(nèi)。國內(nèi)存在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象，因此向藥企收費不存在太大問題。在藥企的介入下，可能的風(fēng)險在于醫(yī)生和醫(yī)院的利益可能會產(chǎn)生沖突。

而直接向醫(yī)生收費在國內(nèi)不現(xiàn)實。一方面國內(nèi)醫(yī)生的收入水平與美國醫(yī)生比很低，另一方面付費的意識也有待培養(yǎng)。

實際上，張遇升說，為了讓醫(yī)生更好的體驗，他打算買下協(xié)和醫(yī)院出版社等機構(gòu)的出版的一些醫(yī)院文獻資料的版權(quán)，免費提供給醫(yī)生。“上個月，通過售賣電子版資料的方式，杏樹林大概可以有10幾萬元的收入。與其收不到太多錢，不如直接免費提供給醫(yī)生?！睆堄錾f。

與保險公司合作收費，杏樹林目前還沒有成功的案例。

幾十萬活躍的醫(yī)生用戶在產(chǎn)品上，但依然沒有規(guī)模變現(xiàn)的能力，張遇升目前還只能靠VC的錢來支撐公司的運營發(fā)展。據(jù)說，杏樹林的新一輪融資即將開始。

除了向藥企收費，還能不能探索其他的贏利模式呢？在筆者看來，通過優(yōu)質(zhì)的醫(yī)生資源，是可以撬動更大的C端市場的。

實際上，張遇升也在做這方面的嘗試。在病歷夾產(chǎn)品中，目前醫(yī)生是可以拉患者進來，實現(xiàn)在線的溝通。假如一個醫(yī)生帶動100位患者，那么70萬醫(yī)生帶動的是7000萬患者。這意味著，杏樹林的整體用戶規(guī)模將是億級的，而整個市場的規(guī)模將達千億級。

現(xiàn)有的3款A(yù)pp產(chǎn)品可以讓“醫(yī)生更輕松地行醫(yī)”，如果這些產(chǎn)品還可以幫助大量的C端用戶，實現(xiàn)“更輕松地就醫(yī)”，那么杏樹林的平臺價值將得到最大化釋放。而當(dāng)C端用戶能夠?qū)崿F(xiàn)更輕松的看病，平臺建立面向藥企和用戶的商業(yè)模式就很容易了。

當(dāng)然，還有一個問題，目前70萬醫(yī)生用戶是分布在杏樹林3個工具類App里，用戶流量分散且有一定的重合，實際上，如果將三個產(chǎn)品合并到一起，那么可以更好地集中和管理用戶，基于一個整體產(chǎn)品再去謀劃盈利模式，可能會更好。 

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