“研究生”這三個(gè)字對(duì)于快手母嬰頭部主播王昕（快手昵稱：MiMi童裝源頭工廠；快手ID：DD5221273）來(lái)說(shuō)，是光環(huán)也是偏見(jiàn)。

“你研究生畢業(yè)當(dāng)主播，和營(yíng)業(yè)員有什么區(qū)別？”當(dāng)質(zhì)疑聲出現(xiàn)的時(shí)候，王昕一時(shí)也不知道該如何回答。從211大學(xué)研究生畢業(yè)后，王昕辦過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，上過(guò)班，但最終選擇到快手電商成為一名母嬰主播，做起童裝生意。

瞄準(zhǔn)快手電商極具潛力的新消費(fèi)市場(chǎng)，從零開(kāi)始跨行業(yè)探索電商模式，三年創(chuàng)業(yè)期間，王昕吃過(guò)慘痛的教訓(xùn)，經(jīng)歷了賣房籌錢(qián)的傾家蕩產(chǎn)；沉下過(guò)心來(lái)研究制衣打版，運(yùn)用系統(tǒng)工具科學(xué)漲粉；也創(chuàng)造過(guò)坐擁737萬(wàn)粉絲、場(chǎng)均銷售額300萬(wàn)以上的輝煌業(yè)績(jī)。

也正因?yàn)榭焓制脚_(tái)粉絲間充滿人情味的情感綁帶，王昕為十多位曾是自家粉絲的家庭婦女提供了工作崗位，將線上的情誼延伸至現(xiàn)實(shí)生活。

“他們都從最基礎(chǔ)的勞動(dòng)力變成管理層了，這是我最大的驕傲，我覺(jué)得我改變了他們的人生。”

2個(gè)月虧120萬(wàn)，“從三好生變成考試不及格的人”

“研究生畢業(yè)怎么不老老實(shí)實(shí)找個(gè)穩(wěn)當(dāng)?shù)蔫F飯碗，干直播和營(yíng)業(yè)員有什么區(qū)別？”在成為主播后，類似的質(zhì)疑王昕面對(duì)過(guò)很多次。

從上海大學(xué)研究生畢業(yè)后，王昕做過(guò)設(shè)計(jì)師、采購(gòu)，開(kāi)過(guò)培訓(xùn)班，但始終沒(méi)有定下心來(lái)，直到2018年短視頻平臺(tái)爆發(fā)、直播興起。

“大家都還很不了解直播電商的時(shí)候，我就覺(jué)得這種模式很好，它會(huì)顛覆很多渠道，（商品）從工廠直接進(jìn)入到消費(fèi)者手中。”

在王昕看來(lái)，直播電商類似于十年前的淘寶，這在當(dāng)時(shí)是一種生產(chǎn)力和供需關(guān)系的變革，直接“砍掉”中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了成本；此外，以直播為渠道的購(gòu)物徹底改變了此前“圖文型”購(gòu)物屬性，演變出以信任和互動(dòng)為核心的“社交型”購(gòu)物。

彼時(shí)網(wǎng)絡(luò)上興起了眾多直播平臺(tái)，而王昕果斷選擇了快手，一是出于自家小姑子在快手帶貨有一定經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，快手的“老鐵經(jīng)濟(jì)”特征吸引了她的目光，“快手用戶在那個(gè)時(shí)候就顯示出一種粘性和主播的信任度，整個(gè)平臺(tái)充滿了活力和包容度，這將會(huì)是一個(gè)看不到邊界、如海洋一般的生意”。

2018年10月，王昕在眾人的不理解之下，關(guān)掉了穩(wěn)定的培訓(xùn)班生意，義無(wú)反顧地認(rèn)準(zhǔn)了快手平臺(tái)，從0開(kāi)始，跨行創(chuàng)業(yè)。

但令王昕沒(méi)想到的是，跨行創(chuàng)業(yè)，光有決心和勇氣還不夠，“當(dāng)時(shí)兩個(gè)月就虧了120萬(wàn)，家里房都賣掉了，虧得傾家蕩產(chǎn)”。

初生牛犢不怕虎，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的王昕在接手小姑子僅5萬(wàn)粉絲賬號(hào)的第一天，就開(kāi)始了直播。而在帶貨品類的選擇上，也顯得草率，“曾經(jīng)做過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，我很了解小孩，加上童裝主播不需要好看，也不需要身材好”。

錯(cuò)上加錯(cuò)的是入行的時(shí)間點(diǎn)。因?yàn)椴欢?，王昕選擇了服裝“進(jìn)場(chǎng)價(jià)”最貴的秋冬入場(chǎng)，加上對(duì)于版型判斷的失誤，高價(jià)進(jìn)貨的秋冬大衣、羽絨服只能低價(jià)清倉(cāng)，“年底清貨的時(shí)候一百七八十塊成本拿回來(lái)的羽絨服，最后幾十塊錢(qián)就賣掉了，一件就賠100多，2個(gè)月就賠了120多萬(wàn)，我把老家我名下唯一的房子也賣了”。

面對(duì)如此巨大的挫折，王昕開(kāi)始懷疑自己，“我當(dāng)時(shí)回望自己的人生，就沒(méi)有受過(guò)什么挫折，上學(xué)、工作、辦培訓(xùn)班都很順利，2個(gè)月虧120萬(wàn)，讓我感覺(jué)我怎么一下從三好生變成了考試不及格的人呢？我當(dāng)時(shí)就像傻子一樣躺在地上哭，家里人也說(shuō)‘反正你也懷孕了，要不就別干了’”。

但天性要強(qiáng)的王昕不甘一次就被失敗打垮，“我不服氣，想再試試”。

2019年，創(chuàng)業(yè)失敗加上有孕在身，王昕獨(dú)自捱過(guò)了艱難的摸索階段，“我當(dāng)時(shí)手上拿著垃圾袋，一邊跑廠家一邊吐。最夸張的是，生完孩子我從手術(shù)室出來(lái)，第一句話是‘手機(jī)呢？給我看看數(shù)據(jù)，我去買(mǎi)個(gè)粉條’”。

“從瀕臨倒閉做到行業(yè)第一，我只用了一年時(shí)間，很魔幻”

在一切陷入困境時(shí)，快手電商的一個(gè)新變化，徹底挽救了王昕的生意。

2019年年中，快手小黃車功能上線，對(duì)王昕而言，這意味著大大減輕了庫(kù)存壓力，“我可以做預(yù)售了，小黃車接單的時(shí)候你就只需要拿樣衣回來(lái)，賣得好就多補(bǔ)一點(diǎn)，賣不好你也不會(huì)賠很多”。

售賣模式改為預(yù)售后，王昕出差到工廠的頻率也大大降低，減緩的工作節(jié)奏正好給予她慢下來(lái)的機(jī)會(huì)，可以認(rèn)真當(dāng)個(gè)學(xué)徒，從頭學(xué)習(xí)服裝。

進(jìn)貨的時(shí)候抓住機(jī)會(huì)和加工廠老板聊天，從行業(yè)前輩那里學(xué)習(xí)如何看面料、看做工，在打牢基礎(chǔ)后親自探索制衣流程，摸索爆款，學(xué)著拍短視頻……王昕拿出了研究生的學(xué)習(xí)探索精神，扎扎實(shí)實(shí)猛補(bǔ)服裝知識(shí)。

除了自身補(bǔ)足服裝行業(yè)專業(yè)知識(shí)外，在快手的建議下，王昕也開(kāi)始慢慢搭建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)地研究利用營(yíng)銷工具投流，還組建了運(yùn)營(yíng)、招商、直播、售后等部門(mén)，“我們公司的狀態(tài)就是我從一個(gè)主播慢慢變成一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)人，我?guī)ьI(lǐng)各個(gè)部門(mén)協(xié)同合作，這個(gè)樣子才可以讓你活得久一點(diǎn)，不然真的很容易拉跨掉的”。

2019年10月7日，這個(gè)日子讓王昕記憶深刻。

“我那天拍了一個(gè)視頻，投了100塊錢(qián)粉條，開(kāi)始漲粉，我的天，我當(dāng)時(shí)激動(dòng)得都睡不著，那天我拍一個(gè)熱門(mén)一個(gè)，拍一個(gè)熱門(mén)一個(gè)。”

也正是從這天起，王昕更堅(jiān)定了自己的信心，“今年，原來(lái)我們常用的小店通、粉條等工具，都統(tǒng)一整合在磁力金牛當(dāng)中了，反正這些產(chǎn)品也在變，我們也跟著產(chǎn)品變唄，只要能有更高的投入產(chǎn)出比，我們就敢一直投錢(qián)”。

王昕老公對(duì)于生意的敏感度和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光也在商業(yè)化投放戰(zhàn)略上為王昕提供了幫助，“他一直跟我說(shuō)，你如果把錢(qián)全部買(mǎi)房買(mǎi)車了，你就沒(méi)有膽量做生意了，你也沒(méi)有動(dòng)力做生意了，所以我在每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)敢去做商業(yè)化投流，去花錢(qián)漲粉，敢去擴(kuò)張，敢去招人”。

單場(chǎng)直播爆款短袖賣出3.5萬(wàn)件，專場(chǎng)直播營(yíng)業(yè)額在300萬(wàn)到400萬(wàn)，坐擁737萬(wàn)鐵粉，從公司瀕臨倒閉到童裝行業(yè)第一，王昕只用了一年時(shí)間。在她看來(lái)，“快手很包容、很公平的，我們從小主播開(kāi)始，慢慢做成大主播，在我們發(fā)展的任何階段，都好像永遠(yuǎn)有用不完的活力注入進(jìn)來(lái)，我自己也沒(méi)什么背景，但就是在這里抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)，找到一份屬于自己的價(jià)值感”。

“我改變了媽媽的人生，也就改變了她孩子的人生”

“我賣貨很枯燥的，和老師上課一樣給你講配比?！睂W(xué)霸出身，王昕對(duì)自家主播也有專業(yè)要求?！拔业闹鞑ヒ芊值们灏本]、錦綸各種面料，尤其是小孩的洗護(hù)產(chǎn)品，丙二醇、丁二醇之類的，要懂衣服的化學(xué)成份，真不是一般人能干的。”

而王昕如課堂般的帶貨風(fēng)格以及對(duì)主播的嚴(yán)格要求，亦是秉持著對(duì)粉絲極度負(fù)責(zé)的態(tài)度，不說(shuō)瞎話，堅(jiān)持操守，“這可能和我之前上班的時(shí)候干過(guò)采購(gòu)有關(guān)系，比價(jià)、學(xué)料、溯源這些我都有經(jīng)驗(yàn)，也讓我骨子里對(duì)品控的要求特別高”。

事實(shí)上，在王昕快手創(chuàng)業(yè)的三年間，粉絲的不離不棄和支持給予了她極大的鼓舞和信心。

“快手的粉絲跟其他平臺(tái)粉絲不一樣，黏性極強(qiáng)，只要你不騙他，對(duì)他好，粉絲就很忠心?！?strong>也正是基于快手濃厚的信任氛圍和粉絲與主播之間的“人情味”，王昕才敢一次次在平臺(tái)放心大膽地投入。

除了在直播間的溫情互動(dòng)，王昕和粉絲間家人般的情感連接也延伸到了線下。“我有10來(lái)個(gè)員工都是我的粉絲，她們過(guò)去是家庭婦女，到我這兒從打字學(xué)起，從最基礎(chǔ)的勞動(dòng)力變成管理層?！?/strong>

在單親家庭長(zhǎng)大，媽媽是首批下崗女工，王昕家里條件不太好，她能深切理解貧困家庭中父母的不易，以及對(duì)兒女成長(zhǎng)產(chǎn)生的影響。而當(dāng)自己有能力之后，她也想要竭盡所能幫助別人，“我就覺(jué)得一個(gè)人只要肯干，但凡我有這個(gè)能力都會(huì)拉一把，因?yàn)槲腋淖兞怂娜松湍芨淖兯『⒌娜松?，這是我最大的驕傲”。

談及未來(lái)，王昕依舊看好母嬰類目，在精進(jìn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)度的同時(shí)繼續(xù)打造賬號(hào)壁壘。與此同時(shí)，王昕也將繼續(xù)完善現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)孵化新的主播，通過(guò)磁力金牛專業(yè)精準(zhǔn)的投流運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作代替單打獨(dú)斗，將在快手的童裝事業(yè)進(jìn)行到底。