扎根行業(yè)18年,周姐(快手號(hào):A15263990818)在母嬰領(lǐng)域潛心積累,通過(guò)良好的客戶口碑快速成長(zhǎng)為快手母嬰行業(yè)頭部主播,其在2020年6月才僅有10萬(wàn)粉絲,如今粉絲量則超過(guò)120萬(wàn),并實(shí)現(xiàn)了年成交額4000萬(wàn)的成績(jī)。今年快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)期間,周姐也實(shí)現(xiàn)了單日成交額破百萬(wàn),是去年同期的6倍。
如果說(shuō)專(zhuān)業(yè)和努力是讓周姐成為“金牌主播”的必備品質(zhì),那么“極致信任”則是建立周姐和粉絲之間強(qiáng)鏈接的紐帶。作為寶媽?zhuān)瑫r(shí)也是國(guó)家級(jí)營(yíng)養(yǎng)師和育兒師,周姐設(shè)身處地為用戶著想,在為寶媽帶去實(shí)惠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),也希望定期邀請(qǐng)專(zhuān)家辦講座為用戶帶來(lái)更多育兒知識(shí),為用戶帶來(lái)更好體驗(yàn)。
十八年母嬰行業(yè)老手試水快手帶貨,一年收獲四千萬(wàn)成交額
2002年,周姐初次踏入母嬰行業(yè),在山東臨沂開(kāi)起了自己的母嬰用品實(shí)體店。作為代理商,周姐代理的品牌和產(chǎn)品范圍在隨后幾年不斷拓寬,店鋪數(shù)量也逐漸增至四家。
隨著電商大潮來(lái)襲,線下實(shí)體生意受到了一定沖擊,周姐開(kāi)始尋求新的機(jī)會(huì)。2019年,周姐偶然接觸到快手,在體驗(yàn)了一個(gè)月后,決定上手直播?!爱?dāng)我第一次看到快手有直播銷(xiāo)售貨品時(shí),我就感覺(jué)這個(gè)平臺(tái)這種形式特別好,特別親切。”
多年來(lái)在母嬰行業(yè)的浸染和積淀,讓周姐在快手起步很快。第一次直播,周姐嘗試性地推薦實(shí)體店一款爆品,沒(méi)想到便登上了熱門(mén),取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量。
首戰(zhàn)告捷為周姐積攢了信心。從奶粉、奶瓶起步,不久后周姐的業(yè)務(wù)便擴(kuò)展到代理安琪紐特、貝蜜兒、酷幼等國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線母嬰品牌的輔食、玩具等。
產(chǎn)品服務(wù)好,粉絲粘性高,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快……周姐的快手母嬰生意進(jìn)入了良性循環(huán),從去年年中到現(xiàn)在,周姐在快手累計(jì)成交額突破4000萬(wàn),迅速成長(zhǎng)為快手母嬰垂類(lèi)首屈一指的主播。隨著線上業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大,周姐也逐漸轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心,專(zhuān)注于快手的生意。
嚴(yán)謹(jǐn)選品從未辜負(fù)信任:給自己孩子用的才賣(mài)給粉絲
“衣服可以隨便穿到孩子身上,好看就穿一下,不好看可能隨時(shí)就能把它脫下來(lái),但寶寶輔食不一樣,食品這一塊的話,孩子吃了出現(xiàn)問(wèn)題,我自己這關(guān)都過(guò)不了。”在母嬰用品垂類(lèi),主播與粉絲之間的信任尤其重要。在周姐看來(lái),只有能給自己孩子用的東西才賣(mài)給粉絲,這是對(duì)粉絲,也是對(duì)自己最起碼的尊重。
周姐直播間的產(chǎn)品主要以國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的營(yíng)養(yǎng)品為主,不但關(guān)注寶寶的營(yíng)養(yǎng)攝入,也更重視寶媽的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充,像鈣片、葉酸、蛋白粉之類(lèi)的產(chǎn)品也在逐漸進(jìn)入周姐的直播間。
為了給粉絲帶去最安全、最健康的產(chǎn)品,周姐在選品時(shí)格外注意品牌的質(zhì)量和口碑。目前,周姐線上銷(xiāo)售的產(chǎn)品均在自家實(shí)體店有售賣(mài),且都為大品牌,“像我們現(xiàn)在做的都是頭部品牌,食品安全性很高。在選品上我一直堅(jiān)持選擇大品牌,大家放心我們也放心”。
隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大,周姐建設(shè)了近三千平米的儲(chǔ)物倉(cāng)庫(kù),以及工作室、打包室來(lái)滿足發(fā)貨需求,同時(shí)不斷提升客服售后團(tuán)隊(duì)質(zhì)量,逐漸形成更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)鏈條。隨著與全球知名的化妝品原料供應(yīng)商安琪紐特等品牌方的深入合作,周姐自有研發(fā)團(tuán)隊(duì)逐漸組建和完善。未來(lái),她也計(jì)劃開(kāi)發(fā)更多寶媽適用的護(hù)膚品、化妝品,給寶媽提供更全面的服務(wù)。
以信任換取高粘性粉絲:和粉絲做朋友用真心換真心
隨著直播漸漸走上正軌,周姐三年間已經(jīng)積累了120w粉絲。在她看來(lái),主播人設(shè)的打造,客戶的信任和分享,官方流量的助推,對(duì)漲粉都特別重要。
因?yàn)閷?zhuān)注于母嬰垂類(lèi),雖然粉絲體量不是特別大,但自家粉絲的精準(zhǔn)度卻特別高,“像我這種不跨行、不帶美妝,甚至不帶家紡,這種主播應(yīng)該比較少,我們整體的垂直度比較高,所以吸引的都是垂直粉絲?!?/span>
作為國(guó)家級(jí)營(yíng)養(yǎng)師和育兒師,周姐專(zhuān)業(yè)育兒、知無(wú)不言的形象為她吸引了眾多忠實(shí)鐵粉。再加上產(chǎn)品質(zhì)量有保障,客服、售后各方面服務(wù)都跟進(jìn)得不錯(cuò),小店整體評(píng)分也越來(lái)越好。如此一來(lái),購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的粉絲總會(huì)把產(chǎn)品分享給身邊的閨蜜,朋友介紹朋友,最后粉絲越聚越多,粉絲粘性越來(lái)越強(qiáng)。
在不直播的空閑時(shí)間里,周姐會(huì)和粉絲私信交流、電話溝通,也會(huì)分享育兒經(jīng)驗(yàn)。用真心換真心,周姐也收獲了很多來(lái)自粉絲的善意?!八麄兯蛠?lái)的感謝信、錦旗,還有一些很小的物件,包括給孩子買(mǎi)的小物件,都讓我感到他們對(duì)我們的喜歡?!?/span>
周姐印象最深的粉絲是一位自深圳的寶爸:“他女兒剛出生時(shí)體重很輕,才兩斤多,出院之后吃我們家的奶粉和營(yíng)養(yǎng)品調(diào)理,現(xiàn)在兩歲多了,身高體重都達(dá)標(biāo),非常健康。
這位寶爸自周姐直播伊始便關(guān)注自家店鋪,每年在周姐店鋪消費(fèi)幾十萬(wàn),并為周姐介紹了其他客源。最讓周姐欣慰和感動(dòng)的是,這位寶爸還買(mǎi)了周姐家的嬰幼兒衣服、奶粉贈(zèng)給孤兒院和希望小學(xué)?!暗阶詈?,我們和粉絲實(shí)際上就慢慢成為了朋友,聊得很多,也能一起為小朋友做很多有意義的事?!?/span>
著力向?qū)I(yè)化發(fā)展,讓直播間成為寶媽的育兒小課堂
經(jīng)過(guò)近三年的成長(zhǎng),周姐如今保持著六百萬(wàn)左右的月GMV,在官方活動(dòng)中更是表現(xiàn)亮眼。在快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)活動(dòng)期間,周姐單場(chǎng)直播便收獲了超100萬(wàn)的成交額。
快手616購(gòu)物節(jié)主打的“極致信任”主題,也正與周姐經(jīng)營(yíng)理念相契合。 作為母嬰垂類(lèi)頭部主播,周姐并不只想純粹賣(mài)貨,而想通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)度,讓寶媽更信任,并傳播分享一些育兒知識(shí)。
為此,周姐打算和華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院建立合作,邀請(qǐng)華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院公共衛(wèi)生學(xué)院營(yíng)養(yǎng)與食品衛(wèi)生學(xué)系副教授、華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬武漢市中心醫(yī)院臨床營(yíng)養(yǎng)科主任等一批權(quán)威專(zhuān)家和對(duì)營(yíng)養(yǎng)學(xué)有研究的專(zhuān)業(yè)人士,階段性地到自己直播間來(lái)分享育兒知識(shí)。
“我的直播間里大多數(shù)都是新手寶媽?zhuān)?5后、00后的寶媽有很多,他們其實(shí)對(duì)一些育兒知識(shí)不太有經(jīng)驗(yàn),比如說(shuō)怎樣預(yù)防、辨別手足口病。所以我們就想著能不能找一些權(quán)威人士,讓寶媽們更多地了解這些問(wèn)題,免得她們走入誤區(qū)。”
未來(lái),周姐還計(jì)劃繼續(xù)提升直播的專(zhuān)業(yè)度,借助快手平臺(tái),推廣更專(zhuān)業(yè)的母嬰知識(shí)和更健康的母嬰產(chǎn)品?!拔覀円υ黾幼陨淼膶?zhuān)業(yè)度,更好地為粉絲服務(wù)?!?/span>
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