[釘科技年度盤點(diǎn)] 近兩年，在線教育行業(yè)內(nèi)融資消息一個(gè)接著一個(gè)，估值一輪高過(guò)一輪，搶老師、搶學(xué)生、搶市場(chǎng)，行業(yè)看似蓬勃了起來(lái)。但是釘科技注意到，2019年以來(lái)，行業(yè)沒有了過(guò)去瘋狂的發(fā)展，資本對(duì)待這片市場(chǎng)的態(tài)度也逐漸冷靜，2019年，在線教市場(chǎng)究竟發(fā)生了哪些變化呢?

市場(chǎng)：資本逐漸退潮，虧損、倒閉成常態(tài)

根據(jù)MobTech大數(shù)據(jù)顯示，2019年在線教育用戶規(guī)模接近4億，同比增長(zhǎng)超兩成。當(dāng)前在線教育用戶約3.5億，其中4、5、6月份成為在線教育用戶高峰期，2019年較2018年同比增長(zhǎng)20.7%。盡管在線教育市場(chǎng)用戶規(guī)模繼續(xù)成長(zhǎng)，但是對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)這并沒有幫助其實(shí)現(xiàn)盈利，虧損、倒閉反而成為了常態(tài)。

2019年在線教育最顯著的變化是，曾經(jīng)“狂熱”的資本開始冷靜下來(lái)。

根據(jù)黑板洞察數(shù)據(jù)，至2019年10月末，教育行業(yè)共發(fā)生了263起投融資事件，相比2018年同期的548起，縮水了近一半。除去未披露的金額部分，共計(jì)總額166.91億元。相比2018年，資本市場(chǎng)回歸理性，投資顯得更加克制。

行業(yè)融資遇冷，意味著格局已經(jīng)逐步穩(wěn)定，頭部平臺(tái)優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步顯現(xiàn)， 但通過(guò)釘科技今年的觀察來(lái)看，頭部平臺(tái)也沒能逃離寒冬。

今年年初，據(jù)《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道，于去年6月份完成了高達(dá)5億美元的D+輪融資的VIPKID，正在努力籌集新的一輪融資，尋求55億至60億美元的目標(biāo)估值。但部分投資者并不太看好此次融資，他們對(duì)該公司的高成本運(yùn)作感到擔(dān)憂。直至今年10月份，才正式確認(rèn)獲得了來(lái)自騰訊領(lǐng)投的E輪融資。VIPKID是在線教育行業(yè)的明星企業(yè)，自誕生之初一度深受資本青睞，而通過(guò)今年其融資的坎坷經(jīng)歷也可以看出，資本對(duì)于在線教育賽道的熱情已不如初。

資本對(duì)于在線教育行業(yè)態(tài)度趨于冷靜，資本的克制使得一大部分平臺(tái)被“洗牌”。

根據(jù)企查查信息顯示，今年共計(jì)有1.2萬(wàn)家教育機(jī)構(gòu)關(guān)停，涉及K12、留學(xué)、早幼教等多個(gè)領(lǐng)域。據(jù)釘科技今年的觀察，成長(zhǎng)保、韋博英語(yǔ)等較為活躍的教育企業(yè)因資金鏈問(wèn)題都在今年倒閉。此外，滬江英語(yǔ)在今年也因?yàn)橘Y金鏈緊張沖刺港股IPO失敗。

仍在運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，或多或少的也面臨著資金壓力。據(jù)釘科技今年的觀察，在線教育企業(yè)中盈利者少之又少。以網(wǎng)易有道、51Talk、英語(yǔ)流利說(shuō)以及跟誰(shuí)學(xué)這幾家上市公司來(lái)看，今年僅有跟誰(shuí)學(xué)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模盈利，根據(jù)近期其公布的2019三季度財(cái)報(bào)顯示，凈收入為5.570億元人民幣，同比增長(zhǎng)461.5%?？偢顿M(fèi)人次達(dá)到820000，同比增長(zhǎng)240.2%。這是跟誰(shuí)學(xué)連續(xù)第六個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利，這也讓其成為了在線教育行業(yè)中較為罕見的存在。

51Talk在今年三季度也實(shí)現(xiàn)了盈利。根據(jù)51Talk的2019年第三季度財(cái)報(bào)顯示，三季度實(shí)現(xiàn)凈收入4.09億元，同比2018年第三季度的3.03億元增長(zhǎng)了35%。其中，K12大眾市場(chǎng)一對(duì)一服務(wù)實(shí)現(xiàn)了首次盈利，非GAAP盈利0.027億元。

不過(guò)，這只是單一季度的表現(xiàn)，并不能代表2019年51Talk將達(dá)到或超越盈虧平衡點(diǎn)。因?yàn)?，結(jié)合前兩個(gè)季度數(shù)據(jù)來(lái)看，2019年前三個(gè)季度51Talk已經(jīng)累計(jì)虧損1.01億元。

此外，行業(yè)內(nèi)鮮有盈利者。而之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的狀況，大都因?yàn)槠放谱陨怼霸煅蹦芰Σ蛔?。因此，釘科技認(rèn)為，對(duì)于在線教育企業(yè)來(lái)說(shuō)，探尋切實(shí)可行的商業(yè)模式至關(guān)重要，目前來(lái)看部分企業(yè)也開始了嘗試。

模式：一對(duì)一盈利難，大班課、雙師課堂成標(biāo)配

今年以前，在線教育行業(yè)一對(duì)一模式深受企業(yè)追捧。行業(yè)知名的企業(yè)VIPKID、51Talk等平臺(tái)都是以該模式為主，其中，VIPKID更是完成了“過(guò)億美元的融資”。這也使得該模式受到了不少企業(yè)的追隨。盡管這種模式在初期受資本、企業(yè)的青睞，但是至今都未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

之所以造成這樣的狀況，在釘科技看來(lái)，主要是因?yàn)檫@種模式有著較為巨大的“消耗”，據(jù)了解，目前在線一對(duì)一英語(yǔ)機(jī)構(gòu)，多數(shù)都采用了外教教師資源，這導(dǎo)致教師團(tuán)隊(duì)的組建成本成為了企業(yè)一筆很大的開銷，而“消耗”不僅來(lái)自于建立師資團(tuán)隊(duì)的投入，還來(lái)自于獲客。

自一對(duì)一賽道火爆以來(lái)，為了提升學(xué)員規(guī)模，一些團(tuán)隊(duì)紛紛開始“大手筆”營(yíng)銷，市場(chǎng)上的在線教育機(jī)構(gòu)大大小小數(shù)不勝數(shù)，廣告鋪設(shè)也隨處可見，激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)讓獲客成本水漲船高。日前，VIPKID創(chuàng)始人、CEO米雯娟表示，其今年的獲客成本大概是4000元左右。

獲客成本持續(xù)攀升，部分機(jī)構(gòu)選擇“燒錢”也無(wú)法實(shí)現(xiàn)很好地獲客，有的平臺(tái)即使實(shí)現(xiàn)了獲客，但是在復(fù)購(gòu)率方面的表現(xiàn)也不近人意，這也使得企業(yè)虧損成為了常態(tài)。

長(zhǎng)此以往，部分企業(yè)一旦沒有了資本的持續(xù)“輸血”，自身在資金方面難免會(huì)面臨壓力，這也使得不少平臺(tái)不堪重負(fù)，今年以來(lái)，成長(zhǎng)保停止一對(duì)一服務(wù)、猿輔導(dǎo)退出一對(duì)一賽道、一對(duì)一少兒英語(yǔ)賽道的gogokid等被曝裁員……

雖然今年一對(duì)一模式尚未“跑通”，但是以跟誰(shuí)學(xué)為代表的大班課玩家卻開始展現(xiàn)出規(guī)模盈利的能力。從目前來(lái)看，大班課不僅在建立師資團(tuán)隊(duì)方面節(jié)省了開支，還能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)表現(xiàn)。這對(duì)于資本態(tài)度逐漸“冷靜”下的行業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)樘嵘俗陨怼霸煅蹦芰?，才能迎?lái)更好的發(fā)展。

同時(shí)，一對(duì)多的教學(xué)效果也受到了普遍認(rèn)可。據(jù)了解，不少家長(zhǎng)表示在課堂當(dāng)中，當(dāng)小孩不止一個(gè)的時(shí)候，老師可以用于調(diào)動(dòng)課堂氛圍和小朋友積極性的工具、手段更多，設(shè)計(jì)的課堂環(huán)節(jié)也更加多樣化，比如設(shè)計(jì)搶答環(huán)節(jié)，這樣能夠更好地激發(fā)孩子的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。因此，今年下半年有著越來(lái)越多的企業(yè)開始選擇布局這一模式。

此外，還有部分企業(yè)開始推廣相關(guān)學(xué)習(xí)型智能硬件。所謂學(xué)習(xí)型智能硬件，目前來(lái)看主要是教育場(chǎng)景下的輔助學(xué)習(xí)工具。目前市面上教育類硬件很多，例如傳統(tǒng)意義上的故事機(jī)、學(xué)習(xí)機(jī)等。

今年以來(lái)，也有不少企業(yè)推出了相關(guān)產(chǎn)品。比如，科大訊飛推出的學(xué)習(xí)機(jī)X1 Pro、海風(fēng)教育的智學(xué)派、網(wǎng)易有道的網(wǎng)易有道詞典筆2.0等。釘科技認(rèn)為，教育企業(yè)之所以開始注重軟硬件結(jié)合式發(fā)展，是因?yàn)槠髽I(yè)覺得可以用硬件更好的激活學(xué)員，同時(shí)，也能為企業(yè)自身帶來(lái)新的盈利可能。

模式方面的變化確實(shí)為在線教育企業(yè)提供了盈利的可能，不過(guò)，用戶的獲取對(duì)于在線教育企業(yè)來(lái)說(shuō)也十分重要。

用戶：從一、二線到三至五線，從線上到線下

根據(jù)艾瑞咨詢公布的《2019 Q3中國(guó)在線教育行業(yè)報(bào)告》，在線教育用戶空間分布上，五線及以下城市用戶占比最高，達(dá)21.5%，其次分別是二線21.0%和新一線城市19.6%。一二線城市包含新一線用戶占比合計(jì)50%，已經(jīng)與三線及以下城市用戶數(shù)量“平分秋色”。

不難看出，一、二線市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和，且用戶更更多鎖定在頭部平臺(tái)，其他企業(yè)很難在這種情況下實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。因此，不少企業(yè)將擴(kuò)張重心從一二線轉(zhuǎn)移到三四線及以下市場(chǎng)。

最為典型的是新東方與好未來(lái)。今年以來(lái)，他們以開放加盟以及收購(gòu)+建校的方式在下沉市場(chǎng)進(jìn)行布局。據(jù)了解，在2018財(cái)年，新東方在線在三、四線城市市場(chǎng)的布局?jǐn)U大了近一倍。

這樣的轉(zhuǎn)變不難理解，實(shí)際上在線教育本身就更適合下沉市場(chǎng)。因?yàn)?，下沉市?chǎng)的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)教育資源相對(duì)緊缺，對(duì)于優(yōu)質(zhì)教育資源的需求遠(yuǎn)大于一、二線城市。

從獲客成本來(lái)看，由于近兩年在線教育機(jī)構(gòu)主要在一、二線城市進(jìn)行投放，在市場(chǎng)整體需求不高的背景下，獲客效果并不理想，這也使得獲客成本不斷攀升，而下沉市場(chǎng)的獲客成本明顯要遠(yuǎn)低于一、二城市，更適合在線教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利。

目前來(lái)看，51Talk就是一個(gè)很好的例子。據(jù)了解，今年2月，51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳提出了51Talk的千城計(jì)劃，力求2019年覆蓋1000座城市，并且強(qiáng)化“菲律賓外教”的戰(zhàn)略位置。其用“性價(jià)比打法”，試圖通過(guò)下沉市場(chǎng)擴(kuò)大布局、實(shí)現(xiàn)盈利，這樣的策略也取得了效果。就是前文中提到的，51Talk的2019三季報(bào)顯示，其首次實(shí)現(xiàn)了盈利。

線上線下融合也成為了今年在線教育行業(yè)的一個(gè)變化。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的變化，釘科技認(rèn)為，是因?yàn)樵诰€教育線上轉(zhuǎn)化率低，獲客成本高，而新東方、好未來(lái)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依靠線下體驗(yàn)店塑造的口碑，不僅降低了獲客成本，還提升了用戶轉(zhuǎn)化率，同時(shí)也使得自身在線教育平臺(tái)有著不錯(cuò)的表現(xiàn)。這種結(jié)果，外界可以看到。

因此，不少平臺(tái)都選擇了線下+線上融合的方式進(jìn)行擴(kuò)張。比如，在今年8月份，海風(fēng)教育與輕輕家教實(shí)現(xiàn)了合并，由于雙方在線上和線下的不同布局，此次戰(zhàn)略合作形成的互補(bǔ)或?yàn)殡p方提供更完整的教育產(chǎn)品。雙方據(jù)說(shuō)將為全國(guó)不同學(xué)習(xí)方式偏好的學(xué)生提供包括在線一對(duì)一、上門一對(duì)一、同城在線小班課等K12課外輔導(dǎo)產(chǎn)品，雖然后續(xù)雙方并未公布太多相關(guān)成績(jī)，但是這樣的方式相比于單純的線下或線上模式，有著更大的可能性。

在線教育賽道已經(jīng)經(jīng)歷了多年的發(fā)展，行業(yè)也經(jīng)歷了試錯(cuò)期與多輪資本熱潮，接下來(lái)會(huì)進(jìn)入深度整合期與深耕期，釘科技認(rèn)為，盈利已經(jīng)成為了品牌們無(wú)法避免的話題。雖然從更遠(yuǎn)的未來(lái)，在線教育的整體走勢(shì)仍看好，市場(chǎng)空間還很廣闊，但是不是誰(shuí)都能堅(jiān)持到未來(lái)，戰(zhàn)略眼光以及自身“造血”能力尤為關(guān)鍵。（釘科技原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明“來(lái)源：釘科技”）