[釘科技年度盤點] 近兩年，在線教育行業(yè)內(nèi)融資消息一個接著一個，估值一輪高過一輪，搶老師、搶學(xué)生、搶市場，行業(yè)看似蓬勃了起來。但是釘科技注意到，2019年以來，行業(yè)沒有了過去瘋狂的發(fā)展，資本對待這片市場的態(tài)度也逐漸冷靜，2019年，在線教市場究竟發(fā)生了哪些變化呢?

市場：資本逐漸退潮，虧損、倒閉成常態(tài)

根據(jù)MobTech大數(shù)據(jù)顯示，2019年在線教育用戶規(guī)模接近4億，同比增長超兩成。當(dāng)前在線教育用戶約3.5億，其中4、5、6月份成為在線教育用戶高峰期，2019年較2018年同比增長20.7%。盡管在線教育市場用戶規(guī)模繼續(xù)成長，但是對于大多數(shù)企業(yè)來說這并沒有幫助其實現(xiàn)盈利，虧損、倒閉反而成為了常態(tài)。

2019年在線教育最顯著的變化是，曾經(jīng)“狂熱”的資本開始冷靜下來。

根據(jù)黑板洞察數(shù)據(jù)，至2019年10月末，教育行業(yè)共發(fā)生了263起投融資事件，相比2018年同期的548起，縮水了近一半。除去未披露的金額部分，共計總額166.91億元。相比2018年，資本市場回歸理性，投資顯得更加克制。

行業(yè)融資遇冷，意味著格局已經(jīng)逐步穩(wěn)定，頭部平臺優(yōu)勢會進一步顯現(xiàn)， 但通過釘科技今年的觀察來看，頭部平臺也沒能逃離寒冬。

今年年初，據(jù)《金融時報》報道，于去年6月份完成了高達5億美元的D+輪融資的VIPKID，正在努力籌集新的一輪融資，尋求55億至60億美元的目標估值。但部分投資者并不太看好此次融資，他們對該公司的高成本運作感到擔(dān)憂。直至今年10月份，才正式確認獲得了來自騰訊領(lǐng)投的E輪融資。VIPKID是在線教育行業(yè)的明星企業(yè)，自誕生之初一度深受資本青睞，而通過今年其融資的坎坷經(jīng)歷也可以看出，資本對于在線教育賽道的熱情已不如初。

資本對于在線教育行業(yè)態(tài)度趨于冷靜，資本的克制使得一大部分平臺被“洗牌”。

根據(jù)企查查信息顯示，今年共計有1.2萬家教育機構(gòu)關(guān)停，涉及K12、留學(xué)、早幼教等多個領(lǐng)域。據(jù)釘科技今年的觀察，成長保、韋博英語等較為活躍的教育企業(yè)因資金鏈問題都在今年倒閉。此外，滬江英語在今年也因為資金鏈緊張沖刺港股IPO失敗。

仍在運營的企業(yè)，或多或少的也面臨著資金壓力。據(jù)釘科技今年的觀察，在線教育企業(yè)中盈利者少之又少。以網(wǎng)易有道、51Talk、英語流利說以及跟誰學(xué)這幾家上市公司來看，今年僅有跟誰學(xué)實現(xiàn)了規(guī)模盈利，根據(jù)近期其公布的2019三季度財報顯示，凈收入為5.570億元人民幣，同比增長461.5%。總付費人次達到820000，同比增長240.2%。這是跟誰學(xué)連續(xù)第六個季度實現(xiàn)盈利，這也讓其成為了在線教育行業(yè)中較為罕見的存在。

51Talk在今年三季度也實現(xiàn)了盈利。根據(jù)51Talk的2019年第三季度財報顯示，三季度實現(xiàn)凈收入4.09億元，同比2018年第三季度的3.03億元增長了35%。其中，K12大眾市場一對一服務(wù)實現(xiàn)了首次盈利，非GAAP盈利0.027億元。

不過，這只是單一季度的表現(xiàn)，并不能代表2019年51Talk將達到或超越盈虧平衡點。因為，結(jié)合前兩個季度數(shù)據(jù)來看，2019年前三個季度51Talk已經(jīng)累計虧損1.01億元。

此外，行業(yè)內(nèi)鮮有盈利者。而之所以會產(chǎn)生這樣的狀況，大都因為品牌自身“造血”能力不足。因此，釘科技認為，對于在線教育企業(yè)來說，探尋切實可行的商業(yè)模式至關(guān)重要，目前來看部分企業(yè)也開始了嘗試。

模式：一對一盈利難，大班課、雙師課堂成標配

今年以前，在線教育行業(yè)一對一模式深受企業(yè)追捧。行業(yè)知名的企業(yè)VIPKID、51Talk等平臺都是以該模式為主，其中，VIPKID更是完成了“過億美元的融資”。這也使得該模式受到了不少企業(yè)的追隨。盡管這種模式在初期受資本、企業(yè)的青睞，但是至今都未實現(xiàn)規(guī)模化盈利。

之所以造成這樣的狀況，在釘科技看來，主要是因為這種模式有著較為巨大的“消耗”，據(jù)了解，目前在線一對一英語機構(gòu)，多數(shù)都采用了外教教師資源，這導(dǎo)致教師團隊的組建成本成為了企業(yè)一筆很大的開銷，而“消耗”不僅來自于建立師資團隊的投入，還來自于獲客。

自一對一賽道火爆以來，為了提升學(xué)員規(guī)模，一些團隊紛紛開始“大手筆”營銷，市場上的在線教育機構(gòu)大大小小數(shù)不勝數(shù)，廣告鋪設(shè)也隨處可見，激烈的競爭形勢讓獲客成本水漲船高。日前，VIPKID創(chuàng)始人、CEO米雯娟表示，其今年的獲客成本大概是4000元左右。

獲客成本持續(xù)攀升，部分機構(gòu)選擇“燒錢”也無法實現(xiàn)很好地獲客，有的平臺即使實現(xiàn)了獲客，但是在復(fù)購率方面的表現(xiàn)也不近人意，這也使得企業(yè)虧損成為了常態(tài)。

長此以往，部分企業(yè)一旦沒有了資本的持續(xù)“輸血”，自身在資金方面難免會面臨壓力，這也使得不少平臺不堪重負，今年以來，成長保停止一對一服務(wù)、猿輔導(dǎo)退出一對一賽道、一對一少兒英語賽道的gogokid等被曝裁員……

雖然今年一對一模式尚未“跑通”，但是以跟誰學(xué)為代表的大班課玩家卻開始展現(xiàn)出規(guī)模盈利的能力。從目前來看，大班課不僅在建立師資團隊方面節(jié)省了開支，還能夠為企業(yè)帶來可觀的利潤表現(xiàn)。這對于資本態(tài)度逐漸“冷靜”下的行業(yè)來說尤為重要，因為提升了自身“造血”能力，才能迎來更好的發(fā)展。

同時，一對多的教學(xué)效果也受到了普遍認可。據(jù)了解，不少家長表示在課堂當(dāng)中，當(dāng)小孩不止一個的時候，老師可以用于調(diào)動課堂氛圍和小朋友積極性的工具、手段更多，設(shè)計的課堂環(huán)節(jié)也更加多樣化，比如設(shè)計搶答環(huán)節(jié)，這樣能夠更好地激發(fā)孩子的競爭意識。因此，今年下半年有著越來越多的企業(yè)開始選擇布局這一模式。

此外，還有部分企業(yè)開始推廣相關(guān)學(xué)習(xí)型智能硬件。所謂學(xué)習(xí)型智能硬件，目前來看主要是教育場景下的輔助學(xué)習(xí)工具。目前市面上教育類硬件很多，例如傳統(tǒng)意義上的故事機、學(xué)習(xí)機等。

今年以來，也有不少企業(yè)推出了相關(guān)產(chǎn)品。比如，科大訊飛推出的學(xué)習(xí)機X1 Pro、海風(fēng)教育的智學(xué)派、網(wǎng)易有道的網(wǎng)易有道詞典筆2.0等。釘科技認為，教育企業(yè)之所以開始注重軟硬件結(jié)合式發(fā)展，是因為企業(yè)覺得可以用硬件更好的激活學(xué)員，同時，也能為企業(yè)自身帶來新的盈利可能。

模式方面的變化確實為在線教育企業(yè)提供了盈利的可能，不過，用戶的獲取對于在線教育企業(yè)來說也十分重要。

用戶：從一、二線到三至五線，從線上到線下

根據(jù)艾瑞咨詢公布的《2019 Q3中國在線教育行業(yè)報告》，在線教育用戶空間分布上，五線及以下城市用戶占比最高，達21.5%，其次分別是二線21.0%和新一線城市19.6%。一二線城市包含新一線用戶占比合計50%，已經(jīng)與三線及以下城市用戶數(shù)量“平分秋色”。

不難看出，一、二線市場已經(jīng)逐漸飽和，且用戶更更多鎖定在頭部平臺，其他企業(yè)很難在這種情況下實現(xiàn)快速增長。因此，不少企業(yè)將擴張重心從一二線轉(zhuǎn)移到三四線及以下市場。

最為典型的是新東方與好未來。今年以來，他們以開放加盟以及收購+建校的方式在下沉市場進行布局。據(jù)了解，在2018財年，新東方在線在三、四線城市市場的布局擴大了近一倍。

這樣的轉(zhuǎn)變不難理解，實際上在線教育本身就更適合下沉市場。因為，下沉市場的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)教育資源相對緊缺，對于優(yōu)質(zhì)教育資源的需求遠大于一、二線城市。

從獲客成本來看，由于近兩年在線教育機構(gòu)主要在一、二線城市進行投放，在市場整體需求不高的背景下，獲客效果并不理想，這也使得獲客成本不斷攀升，而下沉市場的獲客成本明顯要遠低于一、二城市，更適合在線教育機構(gòu)實現(xiàn)盈利。

目前來看，51Talk就是一個很好的例子。據(jù)了解，今年2月，51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳提出了51Talk的千城計劃，力求2019年覆蓋1000座城市，并且強化“菲律賓外教”的戰(zhàn)略位置。其用“性價比打法”，試圖通過下沉市場擴大布局、實現(xiàn)盈利，這樣的策略也取得了效果。就是前文中提到的，51Talk的2019三季報顯示，其首次實現(xiàn)了盈利。

線上線下融合也成為了今年在線教育行業(yè)的一個變化。之所以會產(chǎn)生這樣的變化，釘科技認為，是因為在線教育線上轉(zhuǎn)化率低，獲客成本高，而新東方、好未來等培訓(xùn)機構(gòu)依靠線下體驗店塑造的口碑，不僅降低了獲客成本，還提升了用戶轉(zhuǎn)化率，同時也使得自身在線教育平臺有著不錯的表現(xiàn)。這種結(jié)果，外界可以看到。

因此，不少平臺都選擇了線下+線上融合的方式進行擴張。比如，在今年8月份，海風(fēng)教育與輕輕家教實現(xiàn)了合并，由于雙方在線上和線下的不同布局，此次戰(zhàn)略合作形成的互補或為雙方提供更完整的教育產(chǎn)品。雙方據(jù)說將為全國不同學(xué)習(xí)方式偏好的學(xué)生提供包括在線一對一、上門一對一、同城在線小班課等K12課外輔導(dǎo)產(chǎn)品，雖然后續(xù)雙方并未公布太多相關(guān)成績，但是這樣的方式相比于單純的線下或線上模式，有著更大的可能性。

在線教育賽道已經(jīng)經(jīng)歷了多年的發(fā)展，行業(yè)也經(jīng)歷了試錯期與多輪資本熱潮，接下來會進入深度整合期與深耕期，釘科技認為，盈利已經(jīng)成為了品牌們無法避免的話題。雖然從更遠的未來，在線教育的整體走勢仍看好，市場空間還很廣闊，但是不是誰都能堅持到未來，戰(zhàn)略眼光以及自身“造血”能力尤為關(guān)鍵。（釘科技原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明“來源：釘科技”）