在純電商紅利天花板到來(lái)的同時(shí)，移動(dòng)社交的生態(tài)卻釋放了新的流量動(dòng)能。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶進(jìn)一步下沉，三四五級(jí)市場(chǎng)的用戶們不僅壯大了社交網(wǎng)絡(luò)，也成為了新的移動(dòng)購(gòu)物勢(shì)力。面對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)需求的變化，社交電商正成為電商們的新發(fā)力點(diǎn)。

　　在2018年蘇寧智慧零售的版圖中，蘇寧拼購(gòu)就是標(biāo)志性產(chǎn)品之一。今年7月，蘇寧將樂(lè)拼購(gòu)更名為蘇寧拼購(gòu)，并且制定了多個(gè)拼購(gòu)日。

　　在雙十一期間，蘇寧拼購(gòu)在蘇寧的業(yè)務(wù)線中異軍突起，其訂單數(shù)突破8000萬(wàn)單，較去年同期增長(zhǎng)10倍以上，并且發(fā)展新買家2100萬(wàn)，三四級(jí)市場(chǎng)滲透率達(dá)56%。

　　蘇寧之外，各電商平臺(tái)也來(lái)勢(shì)洶洶。電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2018上半年社交電商行業(yè)已披露的投融資事件共6起，累計(jì)融資金額近40億美元。其中，拼多多獲C輪融資30億美元、有贊上市后獲1.5億美元、小紅書(shū)獲D輪融資3億美元、禮物說(shuō)獲C1輪融資1億美元、愛(ài)庫(kù)存獲B輪融資5.8億元。

　　雖然社交電商受資本市場(chǎng)青睞，但是社交電商自誕生以來(lái)就引發(fā)諸多爭(zhēng)議。褒揚(yáng)者表示，社交電商改變了傳統(tǒng)電商的模式，為行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，讓消費(fèi)者體驗(yàn)更豐富的購(gòu)物模式。而批評(píng)者則認(rèn)為，主打低價(jià)的社交電商逐漸淪為假貨、山寨貨的聚集地。

　　在蘇寧拼購(gòu)總經(jīng)理張奎看來(lái)，部分社交電商平臺(tái)低價(jià)商品帶來(lái)的低質(zhì)問(wèn)題，讓很多人誤以為社交電商引領(lǐng)了消費(fèi)降級(jí)。其實(shí)低價(jià)低質(zhì)并不是社交電商的本質(zhì)，社交電商最核心的應(yīng)該是以社交玩法為手段，以高性價(jià)比商品為核心的消費(fèi)升級(jí)。

　　戰(zhàn)場(chǎng)兇猛

　　《2018中國(guó)社交電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出，2018中國(guó)社交電商市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到11397.78億元，較2017年增長(zhǎng)66.73%，而用戶規(guī)模將在2020年達(dá)到近6億人的龐大規(guī)模。

　　面對(duì)巨大的市場(chǎng)，電商平臺(tái)們爭(zhēng)先恐后地進(jìn)入。其中，蘇寧拼購(gòu)、拼多多、京東拼購(gòu)都是拼購(gòu)類社交電商的典型，成立三年的拼多多已經(jīng)在美股上市，成交額達(dá)到千億級(jí)別;小紅書(shū)、蘑菇街等導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)聚集了眾多博主來(lái)吸引粉絲;此外，也有2B2C的平臺(tái)涌現(xiàn)，比如愛(ài)庫(kù)存。

　　就蘇寧拼購(gòu)而言，其實(shí)前兩年蘇寧就已經(jīng)有拼團(tuán)的業(yè)務(wù)，如今將繼續(xù)深挖需求。從蘇寧的品牌線來(lái)看，蘇寧易購(gòu)早已為人熟知，現(xiàn)在蘇寧拼購(gòu)是第二品牌，兩者形成互相促進(jìn)和互補(bǔ)的關(guān)系。

　　其中，易購(gòu)主打高端品牌，覆蓋的人群是相對(duì)來(lái)說(shuō)高收入的白領(lǐng)階層，拼購(gòu)覆蓋的是小白領(lǐng)階層和廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)的人群，雖然在人群上有區(qū)分，但品質(zhì)都是通過(guò)供應(yīng)鏈能力來(lái)保障。

　　針對(duì)低線城市，張奎談道：比如，目前在整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)存在一些城市里面的大家都家喻戶曉的品牌，蘇寧將這些品牌搬到農(nóng)村去，把好東西向農(nóng)村市場(chǎng)滲透。因?yàn)檗r(nóng)村地區(qū)的人有很好的聚集性，朋友圈、親情圈、友情圈是一種口口傳播的過(guò)程，農(nóng)村市場(chǎng)適合這種拼團(tuán)模式的發(fā)展。

　　他還表示：目前整個(gè)中國(guó)廣大的縣級(jí)市場(chǎng)和鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)這兩級(jí)市場(chǎng)，我們用蘇寧拼購(gòu)覆蓋，整體人群估計(jì)是在4.5億左右。

　　當(dāng)然，蘇寧拼購(gòu)的野心是要進(jìn)行全市場(chǎng)的覆蓋，進(jìn)行消耗品和日用品上的消費(fèi)升級(jí)。商品的類目主要包括家居類產(chǎn)品、家庭清潔類商品、小家電商品，以及生鮮、酒水、休食，還有母嬰用品。

　　作為新興的增長(zhǎng)點(diǎn)，社交電商的爭(zhēng)奪賽將愈演愈烈。在電子商務(wù)研究中心主任曹磊看來(lái)，在線上獲客成本越來(lái)越高的當(dāng)下，拼購(gòu)、分銷等為典型的社交電商模式，成了電商平臺(tái)快速吸引客流的新方式，成為零售電商行業(yè)與平臺(tái)電商、自營(yíng)電商并駕齊驅(qū)的第三極。

　　他認(rèn)為，從目前整體來(lái)看，消費(fèi)升級(jí)還是主趨勢(shì)，但事實(shí)是消費(fèi)確實(shí)越來(lái)越走向細(xì)分市場(chǎng)，不同的消費(fèi)人群需要不同的方式運(yùn)營(yíng)，電商平臺(tái)需要精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)方式來(lái)提升用戶體驗(yàn)。所以說(shuō)，消費(fèi)分級(jí)這個(gè)說(shuō)法更適合現(xiàn)在各大電商平臺(tái)關(guān)于拼團(tuán)、低價(jià)策略的設(shè)置。

　　如何突圍?

　　隨著社交電商的玩家增多，經(jīng)營(yíng)方式也更加多樣化。拼多多依賴微信的龐大生態(tài)，通過(guò)朋友圈和群用戶的社交來(lái)進(jìn)行拼團(tuán);而小紅書(shū)更像社群，基于平臺(tái)的UGC內(nèi)容，產(chǎn)生用戶之間的互動(dòng)。雖同屬于社交電商，發(fā)展路徑各有所長(zhǎng)。

　　作為挑戰(zhàn)者，蘇寧易購(gòu)又如何與其他平臺(tái)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)?

　　對(duì)比同行產(chǎn)品，張奎告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，蘇寧最大的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈，首先，蘇寧的供應(yīng)鏈很多都是蘇寧自營(yíng)，并且入蘇寧倉(cāng)，在這方面蘇寧有30年零售的基因。其次，在對(duì)整個(gè)商戶的選擇上，嚴(yán)進(jìn)入，嚴(yán)管理。我們所招募的商戶一定是具備一般納稅人資質(zhì)，最起碼是小規(guī)模納稅人資質(zhì)的企業(yè)。

　　張奎介紹道，蘇寧拼購(gòu)現(xiàn)在供應(yīng)鏈的模式有三種：第一種是企業(yè)在蘇寧拼購(gòu)開(kāi)店;第二種是蘇寧拼購(gòu)使用蘇寧易購(gòu)的供應(yīng)鏈，蘇寧易購(gòu)采集的商品在蘇寧拼購(gòu)上賣;第三種模式是蘇寧拼購(gòu)自采，蘇寧拼購(gòu)作為一個(gè)主體去和工廠洽談商品。未來(lái)會(huì)以店鋪為主，以自采為輔，第三方商家要占到至少60%，自采至少要占到25%。

　　今年雙十一期間，蘇寧拼購(gòu)著力的生鮮產(chǎn)品，背后就有冷鏈供應(yīng)的支撐。截至目前，蘇寧已經(jīng)建立起了45座冷鏈倉(cāng)，覆蓋全國(guó)300余城，南京、北京、廣州、上海等城市，接下來(lái)還會(huì)持續(xù)擴(kuò)張。

　　而供應(yīng)鏈?zhǔn)巧缃浑娚堂媾R的難題之一，在低價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)域中，如何解決品質(zhì)保障問(wèn)題，如何建設(shè)物流、服務(wù)體系，都需要經(jīng)受考驗(yàn)。對(duì)比來(lái)看，蘇寧在供應(yīng)鏈管控上更有經(jīng)驗(yàn)，電商基礎(chǔ)設(shè)施也更加完善。

　　除了供應(yīng)鏈的助力，蘇寧的另一優(yōu)勢(shì)在于線下店的支持。張奎就表示：蘇寧拼購(gòu)和蘇寧小店形成兄弟關(guān)系，一個(gè)在線上，一個(gè)在線下，我們未來(lái)可能開(kāi)十萬(wàn)家店，二十萬(wàn)家店。線下是蘇寧小店，線上是蘇寧拼購(gòu)，這兩層的模式相輔相成來(lái)去做蘇寧整個(gè)的智慧零售的載體。這也是蘇寧在零售上雙線融合的一個(gè)新樣本。

　　隨著社交電商的繼續(xù)下沉，各平臺(tái)之間的用戶爭(zhēng)奪、產(chǎn)品服務(wù)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加劇。蘇寧如何通過(guò)線上空軍、線下陸軍的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)來(lái)支撐拼購(gòu)品牌的崛起，有待觀察。