【釘科技專稿】2016 IT領(lǐng)袖峰會上，李彥宏和馬化騰圍繞企業(yè)級市場展開了一場激烈的辯論，再度將企業(yè)級市場推向輿論的風口浪尖。不過快與慢的爭論在如今的企業(yè)級市場不免顯得避實就虛了些，對于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，這顯然不是他們更想聽到的內(nèi)容。

企業(yè)級市場接下來會如何發(fā)展？不妨先放開相愛相殺的BAT，看看更一線的從業(yè)者的洞察。就在Pony & Robin這場基情四射的辯論前一周，一家叫做高速波的小公司剛剛召開了一場CRM產(chǎn)品發(fā)布會，場面略血腥，但內(nèi)容很有意思。除了那個司馬昭之心的產(chǎn)品易圈客，這家公司創(chuàng)始人高波還對企業(yè)級市場做了四個預言，并宣稱三年內(nèi)會一一兌現(xiàn)。

 高速波創(chuàng)始人兼CEO高波先生

1、企業(yè)級市場談競爭為時尚早

暫且拋開百度和騰訊兩位大佬關(guān)于市場發(fā)展快慢的判斷不表，阿里釘釘和企業(yè)微信構(gòu)成的BAT間的暗戰(zhàn)已是既成事實，而其他企業(yè)級應用廠商被迫正面迎擊BAT也是事實。但在高波看來，現(xiàn)在的這波廠商間談競爭其實還為時尚早。

“我認為大家并不是競爭的關(guān)系，因為這個蛋糕本身還不大，大家切的就更小了，現(xiàn)在企業(yè)還沒有形成使用習慣，企業(yè)級應用還不是必備的系統(tǒng)，所以我認為目前大家并不是想著怎么去搶蛋糕，而是怎么共同把這個蛋糕做起來?！备卟ㄕJ為。

當務之急要先做普及，讓企業(yè)去體驗并真正發(fā)覺到這個東西是有價值的，而且能比傳統(tǒng)的方式要好用的多，有效的多，企業(yè)必然而然會轉(zhuǎn)到這個方面來。在現(xiàn)在這種體量上去對比美國的萬億級市場談競爭關(guān)系沒有任何意義。

此外，現(xiàn)在很多廠商在瞄準BAT的模式想對策，但如果只看BAT也會出問題，因為BAT對大家來說并不構(gòu)成太多的競爭力，它們也不可能把其他廠商吃掉，因為大家都在做不同的細分領(lǐng)域，有不同的產(chǎn)品定位。

高速波一直推崇的“快”戰(zhàn)術(shù)，高波認為有兩方面的解釋，而不是某些廠商認為的一味拼速度。其一，快速的產(chǎn)品迭代；國內(nèi)傳統(tǒng)管理軟件廠商，由于套裝軟件的復雜和付費升級模式，導致軟件版本的更新速度很慢（有時一年一個版本，有甚者好幾年都不更新），不能實時跟上用戶的需求反饋，用戶體驗很不好。高速波一改這種劣勢，及時響應用戶反饋，快速迭代產(chǎn)品功能，一周保證免費升級一次，將用戶需求擺在首位。其二，產(chǎn)品理念快速實現(xiàn)；企業(yè)管理的需求，市場環(huán)境的影響對其很大，隨著環(huán)境的變化，企業(yè)會有很多全新的管理需求，比如最早企業(yè)對ERP的需求很大，稍后又對CRM、OA、IM等感興趣，新工具的出現(xiàn)也隨著技術(shù)的更新層出不窮。憑借著技術(shù)出身的高波對企業(yè)級管理工具十幾年的深入理解，高速波對于軟件理念的創(chuàng)新也成竹在胸。半年發(fā)布高速波云平臺，一個月發(fā)布CRM易圈客，未來肯定還有更好更強大的全新工具或者功能模塊迅速推出，滿足用戶對產(chǎn)品復雜多變的細節(jié)需求。

2、接地氣的產(chǎn)品更受歡迎

有人說，現(xiàn)在國內(nèi)流行的，往往是國外前幾年流行的，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司就是一直在抄。目前在企業(yè)級市場這種情況也比較普遍，不少產(chǎn)品身上可以清晰地看到Salesforce或Slack的身影。

“學習不應該只是抄襲?！备卟ㄕf，“我們在學習的過程中需要總結(jié)人家的優(yōu)點和經(jīng)驗，然后應用到提高自身水平上?，F(xiàn)在美國SaaS領(lǐng)域移動CRM、存儲、大數(shù)據(jù)挖掘等很火，有人就說美國的SaaS流行什么，我們的廠商不就在做什么嗎，甚至連產(chǎn)品也抄的是一模一樣，這樣真的可以嗎？“

答案當然是否定的。中國的情有很大的不同，我們應該去思考一下本土用戶的使用習慣。比如說，現(xiàn)在國外Google Drive比較流行，它可解決很多溝通的問題，但國內(nèi)就沒有習慣用云存儲的系統(tǒng)，所以你做個類似于Google Drive的產(chǎn)品就未必可以流行起來，這就是中美的差異。

“在企業(yè)級市場，并不是只要做抄襲就能抄好，我們需要更多的去思考中國用戶的使用習慣和我們的國情，換句話說，我們要做出更接地氣的產(chǎn)品才能更受歡迎?！备卟ㄅe例說，很多國外的軟件中都有人名的排序，基本上都是按字母順序，但是中國的企業(yè)誰排第一誰排第二，在一個部門里是有講究的，并不是按照字母排序，有時候甚至也不是完全按職位排序的，而是一種默認的習慣，這種情況下你就要給用戶一個排序的模式，類似這樣的設計我們有很多，我們管這個設計理念叫“用戶智慧創(chuàng)造產(chǎn)品價值”。

 3、免費仍是互聯(lián)網(wǎng)最有效的武器

互聯(lián)網(wǎng)的精神中，免費始終占據(jù)核心地位。無論是曾經(jīng)的360，還是后來的小米，都成憑借免費的互聯(lián)網(wǎng)精神成功上位。在高波看來，企業(yè)級市場中免費依然是最有效的武器。

剛剛發(fā)布的易圈客宣布了前十萬個企業(yè)用戶完全免費的定價策略，并赤裸裸的向其他幾個CRM廠商發(fā)起了挑戰(zhàn)，高速波也成為國內(nèi)首個將價格屠刀揮向CRM領(lǐng)域的廠商。而在此之前，CRM正是眾多企業(yè)級應用廠商重度依賴的盈利來源。

高波說，免費的主要目的是培育市場，與其燒錢做一些營銷噱頭，不如把這個錢省下來用在客戶身上，真正讓用戶用得起。另外這部分成本也會用在平臺升級和改造上，給客戶提供高性價比的產(chǎn)品，我們的目標是成為SaaS普及的先鋒。

“當然，免費了肯定會有人說你不好，會說好的東西都不免費，商業(yè)價值決定你必須收費等等，我們的觀點是大家可以把各自的產(chǎn)品拿出來對比，是不是你的產(chǎn)品要超我很多，如果你覺得跟我差不多再說我產(chǎn)品不好也是沒有根據(jù)的?！?/span>

而在盈利點的考慮上，高波認為并不在基礎(chǔ)功能上，從市場普及的角度講，基礎(chǔ)功能免費是最直接高效的手段，而增值服務和高級定制化則是未來的收費方向。

“不是所有的客戶天生希望花錢、需要花錢，中國的客戶大部分用盜版習慣了，我們有過一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計，OA市場上大概十個盜版產(chǎn)生一個正版，大家還是習慣用一些破解的產(chǎn)品而不愿意付費，這和美國的客戶習慣完全不同，所以當SaaS到來的時候要客戶付費，必須要有一個習慣的逐漸養(yǎng)成的過程，我們認為免費會是一個有效的破冰方式?！?/span>

 4、傳統(tǒng)企業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)公司更有價值

免費產(chǎn)品如何盈利？高波認為，除了增值服務和定制化，傳統(tǒng)企業(yè)將是最主要的來源。

高波說，目前很多SaaS產(chǎn)品開發(fā)出來后，更多的是賣給北上廣深這些大城市，待在寫字樓里的那些更時尚、更互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)。他們認為可能這樣的用戶用SaaS服務會比較多，更能接受包括移動化辦公在內(nèi)的新理念，但我們并不這么想。

“我們戰(zhàn)略的重點和陣地要轉(zhuǎn)移到二三線城市去，真正的服務那些偏傳統(tǒng)的企業(yè)，因為傳統(tǒng)企業(yè)信息化技術(shù)基礎(chǔ)是非常薄弱的，整個企業(yè)可能都找不到一套正版軟件，他們實際上更需要信息化改造。這些企業(yè)往往能夠?qū)崿F(xiàn)一個跨越式的改造，因為過去的信息化要先砸硬件，買電腦買服務器，拉局域網(wǎng)建寬帶，這些東西需要企業(yè)花費一筆不少的錢，但如果我們幫他們實現(xiàn)移動化的辦公，通過SaaS來解決，就會幫企業(yè)節(jié)省相當可觀的資金?！?/span>

高波表示，通過這樣的方式幫助傳統(tǒng)企業(yè)快速進入信息化時代，既讓傳統(tǒng)企業(yè)感覺到了便利，也實現(xiàn)了普及SaaS的目標，并且在這個過程中會生成大量的增值服務和定制化需求，也確保我們能賺到錢，所以不要把目標只盯到北上廣的IT互聯(lián)網(wǎng)公司，他們在信息化應用上未必會比傳統(tǒng)企業(yè)更好。

他介紹，“傳統(tǒng)企業(yè)包括事業(yè)單位在信息化領(lǐng)域的需求遠超過我們的想象，比如新疆第二人民醫(yī)院就是一個很好的例證，這樣一個比較偏遠的地區(qū)，又是十分傳統(tǒng)的醫(yī)院，但有3400多人在用我們的產(chǎn)品，幾乎人手一個，而且活躍度很高，郵件產(chǎn)生的附件就有49萬個，怎么能用的這么好？因為他們更想通過這個手段來改進和提升業(yè)務水平，所以我們可以看到他系統(tǒng)很多公告都是關(guān)于日常運營的，不管是評職稱還是其他大小事務，都會在這里面分門別類的體現(xiàn)。”