［釘科技述評］相對于友商在618期間的高調(diào)，蘇寧的6月“年中慶”顯得并不張揚(yáng)，但一系列布局早已悄然展開。月初，在接受釘科技專訪時(shí)，蘇寧易購總裁侯恩龍就表示，要用智慧零售、智慧物流以及品質(zhì)消費(fèi)來回饋新老用戶和迎擊對手。  

年中慶階段，一線品牌，特別是一線家電品牌紛紛扎堆在蘇寧易購首發(fā)新品。這些品牌看中的，應(yīng)該也正是蘇寧在上述幾個(gè)方面的優(yōu)勢，以及在家電銷售領(lǐng)域的口碑。例如，6月13日，老板電器兩款側(cè)吸式油煙機(jī)旗艦新品5610、5700雙雙亮相蘇寧易購。

年中慶戰(zhàn)績不俗：6月18日全天蘇寧易購全渠道增長209%，蘇寧易購線上渠道增長319%，移動端占比88%。其間，早上6點(diǎn)，已超過去年全天銷量；第一單在北京送達(dá)，用時(shí)僅9分23秒；中高端家電銷售額占到整體家電銷售額的65%……但對于蘇寧來說，年中慶還只是一場預(yù)演！

供應(yīng)商為何選蘇寧

618，對于各電商平臺而言，算得上是年中盛會；對于供應(yīng)商而言，則不失為上半年繼五一小長假后，又一次拉升業(yè)績的絕佳機(jī)會。值得關(guān)注的是，在這期間，有相當(dāng)多的一線品牌選擇在蘇寧做新品首發(fā)并展開深度合作。在釘科技看來，原因有以下三點(diǎn)：

一是，蘇寧作為平臺的開放心態(tài)，和互惠共贏的理念。

2015年，蘇寧董事長張近東拋出了“零售CPU”的概念，即商品供應(yīng)鏈、物流和服務(wù)，并把蘇寧互聯(lián)網(wǎng)零售的“CPU”歸納為打造商品供應(yīng)鏈的專業(yè)化經(jīng)營的能力，廣覆蓋、快捷便利的物流能力，以及滿足用戶需求的O2O極致服務(wù)的能力。其開放的對象包括供應(yīng)商、平臺商戶、合作伙伴，甚至零售末端的社區(qū)便利店等。開放的心態(tài)和共贏的理念，無疑能夠保證合作的穩(wěn)定與融洽。

二是，蘇寧倡導(dǎo)的品質(zhì)消費(fèi)，符合現(xiàn)階段消費(fèi)者的訴求。

新一輪的消費(fèi)升級正在展開，品質(zhì)消費(fèi)成為消費(fèi)者自然的訴求。侯恩龍?jiān)e例稱，蘇寧易購門店不久前先后在武漢、上海賣出去兩臺索尼100Z9D，整個(gè)送裝過程非常復(fù)雜，蘇寧工作人員制定了周密的送裝方案，成功將電視安裝到用戶家中。每單只送裝費(fèi)用就有2萬元，由蘇寧承擔(dān)。另外，在大數(shù)據(jù)支持下，蘇寧還將與供應(yīng)商合作，依據(jù)用戶需求，推出C2B獨(dú)家定制產(chǎn)品。艾瑞發(fā)布的《2017年618剁手攻略》顯示，今年618大促，蘇寧易購、天貓、京東占據(jù)消費(fèi)者網(wǎng)購首選前三。其中，40.7%用戶選擇蘇寧就源于“商品質(zhì)量好”。

三是，蘇寧有相當(dāng)豐富的相關(guān)和周邊資源，賦能供應(yīng)商。

2015年，提出“零售CPU”時(shí)，商品供應(yīng)鏈能力、物流能力和服務(wù)能力，這三大零售業(yè)核心競爭力的塑造點(diǎn)和競爭點(diǎn)，蘇寧已經(jīng)掌握。而在2017家電3C全球峰會上，侯恩龍直陳“聚、合、新”的品牌計(jì)劃，也表明了蘇寧“賦能供應(yīng)商”的底氣。

渠道方面，蘇寧將通過高端定制、大單包銷、新品首銷、套購組合等形式來促進(jìn)產(chǎn)品發(fā)展，開發(fā)常規(guī)店、直營店、小B渠道三大渠道；數(shù)據(jù)支持方面，蘇寧將通過開放的大數(shù)據(jù)平臺讓合作伙伴更了解用戶需求和習(xí)慣；后臺操作方面，鼓勵(lì)家電戰(zhàn)略品牌開設(shè)官方旗艦店，蘇寧將提供更多的活動和品牌推廣權(quán)益；另外，蘇寧將依托自身的內(nèi)容資源（直播、體育等），向合作伙伴提供品牌形象方面的支持；同時(shí)，自建物流與售后服務(wù)，也針對消費(fèi)者和供應(yīng)商需求進(jìn)行了升級。豐富的資源，讓供應(yīng)商看到了合作后的更多可能性。

當(dāng)然，其中最為重要的部分之一，正是蘇寧線上與線下相結(jié)合的渠道策略，也是蘇寧在近期所提出的“智慧零售”的內(nèi)涵之一。供應(yīng)商選擇蘇寧，也是在選擇智慧零售。

智慧零售優(yōu)勢顯露

今年初，張近東在政協(xié)會議上首次提出了智慧零售的概念。所謂智慧零售，指運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，感知消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)測消費(fèi)趨勢，引導(dǎo)生產(chǎn)制造，為消費(fèi)者提供多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，也指零售的“虛實(shí)融合”，即將線上渠道與線下渠道相結(jié)合，打破單邊發(fā)展的局面。與之相適應(yīng)，蘇寧易購在全國各地?fù)碛薪?000家互聯(lián)網(wǎng)門店，是承載智慧零售落地的重要承載體。

智慧，首先體現(xiàn)在了對消費(fèi)者的感知上。侯恩龍?jiān)硎?，蘇寧易購?fù)ㄟ^大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行用戶畫像，并和廠家溝通生產(chǎn)了一大批符合用戶期望的商品。

例如，通過調(diào)研20多歲年輕人的喜好，蘇寧的團(tuán)隊(duì)和小米進(jìn)行研討，希望定制一款1500價(jià)位左右的手機(jī)，依托大數(shù)據(jù)，確定這款手機(jī)需要什么樣的功能和配置，“要求甚至細(xì)致到整手機(jī)的顏色、面板等各個(gè)方面的要求”。隨后，小米4S問世。憑借著對用戶的精準(zhǔn)調(diào)研和用戶通電的把握，這款手機(jī)上市僅1個(gè)月，銷量已經(jīng)突破30萬臺。此后，小米又和蘇寧合作，聯(lián)合發(fā)布了紅米pro、小米5C等多款產(chǎn)品。

其次，就是渠道策略。從線下業(yè)務(wù)起家，線上渠道布局可以說是蘇寧近幾年來的重點(diǎn)工作，而在目前，蘇寧更加注重線上線下融合。

通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在門店的運(yùn)用，蘇寧易購網(wǎng)站、手機(jī)APP和蘇寧易購門店已可以無縫對接，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品落地在蘇寧易購門店，在門店端消費(fèi)者可以體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)商品。蘇寧易購云店內(nèi)擁有各類場景體驗(yàn)專區(qū)，彌補(bǔ)了線上無體驗(yàn)、無場景，“看不見、摸不著”的弊端。線上的消費(fèi)者可以體驗(yàn)到線下門店的終端服務(wù)，比如，消費(fèi)者在線上蘇寧易購選購產(chǎn)品，遇到相應(yīng)的問題無法解決時(shí)，可以直接在頁面中選擇蘇寧V購進(jìn)行預(yù)約，并且到最近的門店去進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)。

有數(shù)據(jù)顯示，從1990年至2015年，蘇寧共計(jì)售出家電約11.25億臺，這意味著，平均下來幾乎每個(gè)中國人都擁有一臺蘇寧出售的家電。這也表明，憑借在線下的積累和優(yōu)勢，以及線上的流量獲取，蘇寧在消費(fèi)升級的大背景下，能夠提供消費(fèi)者更貼心的服務(wù)，從而為合作伙伴創(chuàng)造更多機(jī)遇和價(jià)值。

年中慶是一場預(yù)演

合作伙伴眾多，智慧零售加持，不過在年中慶大張旗鼓搞宣傳，還是低調(diào)認(rèn)真做實(shí)事這個(gè)問題上，蘇寧依然選擇了后者。悄然展開年中慶的蘇寧，有著更大的目標(biāo)。

5月中旬，蘇寧易購?fù)瞥瞿曛袘c的三大亮點(diǎn)：“價(jià)格更便宜、送貨更準(zhǔn)時(shí)、上新品更多”。5月末，蘇寧易購重磅上線“延時(shí)賠”服務(wù)，承諾用戶購買的貨物如果沒有按約定時(shí)間送達(dá)，將獲得賠付。這也是行業(yè)首家推出“遲到就賠”普遍性服務(wù)的電商。

年中慶階段，蘇寧選擇首先進(jìn)行服務(wù)升級，在釘科技看來，意義有三個(gè)：一是，通過提供有溫度、有準(zhǔn)度、有高度的服務(wù)，將“品質(zhì)消費(fèi)”進(jìn)一步落到實(shí)處；二是，侯恩龍?jiān)硎?，年中慶是蘇寧易購的常規(guī)動作，他們已經(jīng)在著手準(zhǔn)備兩個(gè)月后的818發(fā)燒節(jié)，服務(wù)升級也是準(zhǔn)備的一部分；三是，服務(wù)升級將會成為蘇寧的常態(tài)，畢竟，相對于每年的大促而言，消費(fèi)者的需求更是頻繁和常態(tài)的。

每年8月是電商蘇寧易購的店慶月，其中8月18日是蘇寧易購店慶日。對于蘇寧而言，818才是一年中的“重頭戲”。

2016年818發(fā)燒節(jié)當(dāng)天，蘇寧易購訂單量增長312%，移動端銷售占比81%，門店銷售同比增長126%、任性付同比增長超過800%，物流當(dāng)日達(dá)完成率97.8%。慶功宴上，蘇寧董事長張近東曾表示：“隨著我們互聯(lián)網(wǎng)能力的提升，我們將在一次次大促中繼續(xù)刷新我們的紀(jì)錄。”

在釘科技看來，去年蘇寧818的成功，恰恰得益于其前期的精心的準(zhǔn)備，而服務(wù)升級是其中的關(guān)鍵。對此，張近東曾表示：“蘇寧從創(chuàng)業(yè)初期就堅(jiān)持以服務(wù)為導(dǎo)向。”“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程中，我們的服務(wù)能力也在不斷提升，這為我們互聯(lián)網(wǎng)零售的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的力量。”當(dāng)年，蘇寧就在物流方面進(jìn)行了升級，并且開創(chuàng)了直播+社交+電商的新模式。由此看來，今年以服務(wù)升級為主要內(nèi)容之一的年中慶，正是對818的準(zhǔn)備和預(yù)演。

以蘇寧易購“818發(fā)燒節(jié)”為核心的8月，已經(jīng)成為電商行業(yè)第二大購物高峰。年中慶，蘇寧已經(jīng)通過服務(wù)升級，倡導(dǎo)品質(zhì)消費(fèi)，賦能供應(yīng)商，以智慧物流推進(jìn)智慧零售等一系列動作為818練兵。在這個(gè)過程中，供應(yīng)商對蘇寧智慧零售的“向心力”得以體現(xiàn)。今年的818，應(yīng)該更值得期待。