供應(yīng)商站隊(duì)智慧零售,蘇寧“向心力”何止年中慶?
[釘科技述評]相對于友商在618期間的高調(diào),蘇寧的6月“年中慶”顯得并不張揚(yáng),但一系列布局早已悄然展開。月初,在接受釘科技專訪時(shí),蘇寧易購總裁侯恩龍就表示,要用智慧零售、智慧物流以及品質(zhì)消費(fèi)來回饋新老用戶和迎擊對手。 年中慶階段,一線品牌,特別是一線家電品牌紛紛扎堆在蘇寧易購首發(fā)新品。這些品牌看中的,應(yīng)該也正是蘇寧在上述幾個(gè)方面的優(yōu)勢,以及在家電銷售領(lǐng)域的口碑。例如,6月13日,老板電器兩款側(cè)吸式
原創(chuàng)
2017-06-19 17:35:58
來源:釘科技??
作者:郭建輝

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[釘科技述評]相對于友商在618期間的高調(diào),蘇寧的6月“年中慶”顯得并不張揚(yáng),但一系列布局早已悄然展開。月初,在接受釘科技專訪時(shí),蘇寧易購總裁侯恩龍就表示,要用智慧零售、智慧物流以及品質(zhì)消費(fèi)來回饋新老用戶和迎擊對手。  

年中慶階段,一線品牌,特別是一線家電品牌紛紛扎堆在蘇寧易購首發(fā)新品。這些品牌看中的,應(yīng)該也正是蘇寧在上述幾個(gè)方面的優(yōu)勢,以及在家電銷售領(lǐng)域的口碑。例如,6月13日,老板電器兩款側(cè)吸式油煙機(jī)旗艦新品5610、5700雙雙亮相蘇寧易購。

年中慶戰(zhàn)績不俗:6月18日全天蘇寧易購全渠道增長209%,蘇寧易購線上渠道增長319%,移動端占比88%。其間,早上6點(diǎn),已超過去年全天銷量;第一單在北京送達(dá),用時(shí)僅9分23秒;中高端家電銷售額占到整體家電銷售額的65%……但對于蘇寧來說,年中慶還只是一場預(yù)演!

供應(yīng)商為何選蘇寧

618,對于各電商平臺而言,算得上是年中盛會;對于供應(yīng)商而言,則不失為上半年繼五一小長假后,又一次拉升業(yè)績的絕佳機(jī)會。值得關(guān)注的是,在這期間,有相當(dāng)多的一線品牌選擇在蘇寧做新品首發(fā)并展開深度合作。在釘科技看來,原因有以下三點(diǎn):

一是,蘇寧作為平臺的開放心態(tài),和互惠共贏的理念。

2015年,蘇寧董事長張近東拋出了“零售CPU”的概念,即商品供應(yīng)鏈、物流和服務(wù),并把蘇寧互聯(lián)網(wǎng)零售的“CPU”歸納為打造商品供應(yīng)鏈的專業(yè)化經(jīng)營的能力,廣覆蓋、快捷便利的物流能力,以及滿足用戶需求的O2O極致服務(wù)的能力。其開放的對象包括供應(yīng)商、平臺商戶、合作伙伴,甚至零售末端的社區(qū)便利店等。開放的心態(tài)和共贏的理念,無疑能夠保證合作的穩(wěn)定與融洽。

二是,蘇寧倡導(dǎo)的品質(zhì)消費(fèi),符合現(xiàn)階段消費(fèi)者的訴求。

新一輪的消費(fèi)升級正在展開,品質(zhì)消費(fèi)成為消費(fèi)者自然的訴求。侯恩龍?jiān)e例稱,蘇寧易購門店不久前先后在武漢、上海賣出去兩臺索尼100Z9D,整個(gè)送裝過程非常復(fù)雜,蘇寧工作人員制定了周密的送裝方案,成功將電視安裝到用戶家中。每單只送裝費(fèi)用就有2萬元,由蘇寧承擔(dān)。另外,在大數(shù)據(jù)支持下,蘇寧還將與供應(yīng)商合作,依據(jù)用戶需求,推出C2B獨(dú)家定制產(chǎn)品。艾瑞發(fā)布的《2017年618剁手攻略》顯示,今年618大促,蘇寧易購、天貓、京東占據(jù)消費(fèi)者網(wǎng)購首選前三。其中,40.7%用戶選擇蘇寧就源于“商品質(zhì)量好”。

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三是,蘇寧有相當(dāng)豐富的相關(guān)和周邊資源,賦能供應(yīng)商。

2015年,提出“零售CPU”時(shí),商品供應(yīng)鏈能力、物流能力和服務(wù)能力,這三大零售業(yè)核心競爭力的塑造點(diǎn)和競爭點(diǎn),蘇寧已經(jīng)掌握。而在2017家電3C全球峰會上,侯恩龍直陳“聚、合、新”的品牌計(jì)劃,也表明了蘇寧“賦能供應(yīng)商”的底氣。

渠道方面,蘇寧將通過高端定制、大單包銷、新品首銷、套購組合等形式來促進(jìn)產(chǎn)品發(fā)展,開發(fā)常規(guī)店、直營店、小B渠道三大渠道;數(shù)據(jù)支持方面,蘇寧將通過開放的大數(shù)據(jù)平臺讓合作伙伴更了解用戶需求和習(xí)慣;后臺操作方面,鼓勵(lì)家電戰(zhàn)略品牌開設(shè)官方旗艦店,蘇寧將提供更多的活動和品牌推廣權(quán)益;另外,蘇寧將依托自身的內(nèi)容資源(直播、體育等),向合作伙伴提供品牌形象方面的支持;同時(shí),自建物流與售后服務(wù),也針對消費(fèi)者和供應(yīng)商需求進(jìn)行了升級。豐富的資源,讓供應(yīng)商看到了合作后的更多可能性。

當(dāng)然,其中最為重要的部分之一,正是蘇寧線上與線下相結(jié)合的渠道策略,也是蘇寧在近期所提出的“智慧零售”的內(nèi)涵之一。供應(yīng)商選擇蘇寧,也是在選擇智慧零售。

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智慧零售優(yōu)勢顯露

今年初,張近東在政協(xié)會議上首次提出了智慧零售的概念。所謂智慧零售,指運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),感知消費(fèi)習(xí)慣,預(yù)測消費(fèi)趨勢,引導(dǎo)生產(chǎn)制造,為消費(fèi)者提供多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí),也指零售的“虛實(shí)融合”,即將線上渠道與線下渠道相結(jié)合,打破單邊發(fā)展的局面。與之相適應(yīng),蘇寧易購在全國各地?fù)碛薪?000家互聯(lián)網(wǎng)門店,是承載智慧零售落地的重要承載體。

智慧,首先體現(xiàn)在了對消費(fèi)者的感知上。侯恩龍?jiān)硎?,蘇寧易購?fù)ㄟ^大數(shù)據(jù)分析,進(jìn)行用戶畫像,并和廠家溝通生產(chǎn)了一大批符合用戶期望的商品。

例如,通過調(diào)研20多歲年輕人的喜好,蘇寧的團(tuán)隊(duì)和小米進(jìn)行研討,希望定制一款1500價(jià)位左右的手機(jī),依托大數(shù)據(jù),確定這款手機(jī)需要什么樣的功能和配置,“要求甚至細(xì)致到整手機(jī)的顏色、面板等各個(gè)方面的要求”。隨后,小米4S問世。憑借著對用戶的精準(zhǔn)調(diào)研和用戶通電的把握,這款手機(jī)上市僅1個(gè)月,銷量已經(jīng)突破30萬臺。此后,小米又和蘇寧合作,聯(lián)合發(fā)布了紅米pro、小米5C等多款產(chǎn)品。

其次,就是渠道策略。從線下業(yè)務(wù)起家,線上渠道布局可以說是蘇寧近幾年來的重點(diǎn)工作,而在目前,蘇寧更加注重線上線下融合。

通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在門店的運(yùn)用,蘇寧易購網(wǎng)站、手機(jī)APP和蘇寧易購門店已可以無縫對接,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品落地在蘇寧易購門店,在門店端消費(fèi)者可以體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)商品。蘇寧易購云店內(nèi)擁有各類場景體驗(yàn)專區(qū),彌補(bǔ)了線上無體驗(yàn)、無場景,“看不見、摸不著”的弊端。線上的消費(fèi)者可以體驗(yàn)到線下門店的終端服務(wù),比如,消費(fèi)者在線上蘇寧易購選購產(chǎn)品,遇到相應(yīng)的問題無法解決時(shí),可以直接在頁面中選擇蘇寧V購進(jìn)行預(yù)約,并且到最近的門店去進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)。

有數(shù)據(jù)顯示,從1990年至2015年,蘇寧共計(jì)售出家電約11.25億臺,這意味著,平均下來幾乎每個(gè)中國人都擁有一臺蘇寧出售的家電。這也表明,憑借在線下的積累和優(yōu)勢,以及線上的流量獲取,蘇寧在消費(fèi)升級的大背景下,能夠提供消費(fèi)者更貼心的服務(wù),從而為合作伙伴創(chuàng)造更多機(jī)遇和價(jià)值。

年中慶是一場預(yù)演

合作伙伴眾多,智慧零售加持,不過在年中慶大張旗鼓搞宣傳,還是低調(diào)認(rèn)真做實(shí)事這個(gè)問題上,蘇寧依然選擇了后者。悄然展開年中慶的蘇寧,有著更大的目標(biāo)。

5月中旬,蘇寧易購?fù)瞥瞿曛袘c的三大亮點(diǎn):“價(jià)格更便宜、送貨更準(zhǔn)時(shí)、上新品更多”。5月末,蘇寧易購重磅上線“延時(shí)賠”服務(wù),承諾用戶購買的貨物如果沒有按約定時(shí)間送達(dá),將獲得賠付。這也是行業(yè)首家推出“遲到就賠”普遍性服務(wù)的電商。

年中慶階段,蘇寧選擇首先進(jìn)行服務(wù)升級,在釘科技看來,意義有三個(gè):一是,通過提供有溫度、有準(zhǔn)度、有高度的服務(wù),將“品質(zhì)消費(fèi)”進(jìn)一步落到實(shí)處;二是,侯恩龍?jiān)硎?,年中慶是蘇寧易購的常規(guī)動作,他們已經(jīng)在著手準(zhǔn)備兩個(gè)月后的818發(fā)燒節(jié),服務(wù)升級也是準(zhǔn)備的一部分;三是,服務(wù)升級將會成為蘇寧的常態(tài),畢竟,相對于每年的大促而言,消費(fèi)者的需求更是頻繁和常態(tài)的。

每年8月是電商蘇寧易購的店慶月,其中8月18日是蘇寧易購店慶日。對于蘇寧而言,818才是一年中的“重頭戲”。

2016年818發(fā)燒節(jié)當(dāng)天,蘇寧易購訂單量增長312%,移動端銷售占比81%,門店銷售同比增長126%、任性付同比增長超過800%,物流當(dāng)日達(dá)完成率97.8%。慶功宴上,蘇寧董事長張近東曾表示:“隨著我們互聯(lián)網(wǎng)能力的提升,我們將在一次次大促中繼續(xù)刷新我們的紀(jì)錄。”

在釘科技看來,去年蘇寧818的成功,恰恰得益于其前期的精心的準(zhǔn)備,而服務(wù)升級是其中的關(guān)鍵。對此,張近東曾表示:“蘇寧從創(chuàng)業(yè)初期就堅(jiān)持以服務(wù)為導(dǎo)向。”“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程中,我們的服務(wù)能力也在不斷提升,這為我們互聯(lián)網(wǎng)零售的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的力量。”當(dāng)年,蘇寧就在物流方面進(jìn)行了升級,并且開創(chuàng)了直播+社交+電商的新模式。由此看來,今年以服務(wù)升級為主要內(nèi)容之一的年中慶,正是對818的準(zhǔn)備和預(yù)演。

以蘇寧易購“818發(fā)燒節(jié)”為核心的8月,已經(jīng)成為電商行業(yè)第二大購物高峰。年中慶,蘇寧已經(jīng)通過服務(wù)升級,倡導(dǎo)品質(zhì)消費(fèi),賦能供應(yīng)商,以智慧物流推進(jìn)智慧零售等一系列動作為818練兵。在這個(gè)過程中,供應(yīng)商對蘇寧智慧零售的“向心力”得以體現(xiàn)。今年的818,應(yīng)該更值得期待。

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