【釘科技作者  舎予兄】

    易經(jīng)里面有句話，“君子豹變，小人革面”。翻譯下就是時勢一旦發(fā)生變化，甭管是蓄勢待發(fā)的君子還是見風(fēng)使舵的小人，都得折騰點(diǎn)不一樣的東西出來。比如辛亥革命一聲炮響，鄉(xiāng)紳湯師爺趕緊咔嚓了自己那條大辮子，方能顯示自己與舊勢力勢不兩立。

    如今的互聯(lián)網(wǎng)家裝，可以說炮聲隆隆，就在八月的一個行業(yè)發(fā)布會上，幾家老牌裝修公司CEO一一坐定，都在感慨說各自的生意現(xiàn)在越來越難做，一旁的主持人馬上發(fā)表觀點(diǎn)認(rèn)為是今年互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊，說今年從雷軍攜順為資本介入裝修開始，到土巴兔得到融資后的四處擴(kuò)張，都對行業(yè)內(nèi)展開了前所未有的顛覆。此言一出，惹得場中四處叫好，抬眼往臺上看去，主持人一臉春風(fēng)，傳統(tǒng)大佬們則個個表情冷峻。

    可讓人大跌眼鏡的是，到了發(fā)言環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)大佬們突然爭先腆著肚腩、頂著禿頭，忙不迭地拋出自己的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，其中不乏幾位老牌上市公司CEO，生怕讓人覺得自己就是別人口中殺千刀的“傳統(tǒng)裝修”，那架勢讓人想到地主老財?shù)淖晕遗贰?/span>

    腦后的辮子剪了，心中的辮子呢？就在前幾天的七夕，老牌工裝金螳螂和互聯(lián)網(wǎng)公司家裝e站的聯(lián)姻走到了盡頭。當(dāng)傳統(tǒng)家裝大佬在臺上吐沫橫飛地分享各自的“互聯(lián)網(wǎng)思維”時，我突然得出一個結(jié)論，其實(shí)未來并沒有什么所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修和傳統(tǒng)家裝的區(qū)分，包括“互聯(lián)網(wǎng)裝修”這五個字，也只是個幌子，是少數(shù)率先切入家裝O2O的互聯(lián)網(wǎng)人，有意為傳統(tǒng)裝修設(shè)置的“概念壁壘”！不得不感慨，愛空間、柚子裝修、有住網(wǎng)這些前驅(qū)者的聰明，在這個裝修流量需求逐漸開始向線上傾斜的時候，從一片紅海中，硬生生切出一片“概念藍(lán)?！薄?/span>

    說到紅海和藍(lán)海，身處家裝行業(yè)，一定要鬧明白自己能為用戶提供什么？比如，傳統(tǒng)裝修公司喜歡包裝自己的設(shè)計師，強(qiáng)調(diào)設(shè)計的價值，用戶有時也會覺得，設(shè)計很重要，因?yàn)樗麄儠リP(guān)注那些裝修成品的家居照，幻想著自己家未來也會如此，但用戶真的是需要一份完美的設(shè)計方案嗎？非也，家裝工期少說也有大半個月，長的話更是能達(dá)到兩個月，任何踏入家裝行業(yè)的用戶，或者說業(yè)主，在被裝修搞的筋疲力盡之后，大部分用戶需求是從完美設(shè)計，向需要一份一條龍的裝修解決方案過渡。所以要想在藍(lán)海里立上潮頭，看好以下四點(diǎn)，說不定能決定你的互聯(lián)網(wǎng)裝修之路的成敗。

    1.千萬不要在大眾硬裝市場鼓吹“個性化”
    其實(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)裝修鏈條中，設(shè)計師價值有限。比方說吧，在家裝大眾消費(fèi)群體中，最受用戶歡迎的一種風(fēng)格是簡約風(fēng)，大部分設(shè)計師會告訴你簡約風(fēng)格無論在哪個戶型上都是完全可以駕馭的。潛臺詞就是，啥都能往家里面塞：你整點(diǎn)宜家吧，就是現(xiàn)代簡約；你買把藤椅放客廳，就成了中式簡約。

    所以我們之前一直誤以為，這些在北上廣買得起房的用戶都是土豪了！na?ve！去打聽一下業(yè)內(nèi)，比如愛空間、裝修客單價，我保證人均不會超過8萬元，普通老百姓還不都是打工多年，最后還是靠著父母大半輩子積蓄接濟(jì)，憋著好不容易在北上廣買了套房，裝修真是牙縫里摳出來的錢，而且大部分房子戶型就那些，在這樣的環(huán)境下，試問走硬裝能有多個性化？所有的市場教育階段，都是從低端用戶開始的，互聯(lián)網(wǎng)裝修也是如此，所以奉勸各位家裝業(yè)內(nèi)人士，別天天瞎忽悠“個性化”，老老實(shí)實(shí)琢磨出一款標(biāo)準(zhǔn)化的裝修套餐才是正經(jīng)。

    2.根本沒有所謂的設(shè)計師價值，盡量擴(kuò)大你的漏斗
    前幾天有個人寫了篇軟文鼓吹 “還原設(shè)計師價值”，把我都看笑了，作者一看就沒在家裝業(yè)內(nèi)混過，首先我們剛才已經(jīng)說了，目前的互聯(lián)網(wǎng)裝修正道絕對是標(biāo)準(zhǔn)化，而不是個性化，市場還處于教育期，用戶對于設(shè)計和美學(xué)幾乎沒有概念，采用免費(fèi)上門設(shè)計、免費(fèi)出圖，設(shè)計師僅僅對成交負(fù)責(zé)的模式，絕對是符合市場發(fā)展規(guī)律的健康模式。

    這就又牽扯到一個著名的“漏斗模型”了，所有的O2O模式都是用戶為先、規(guī)模效應(yīng)決定一切，所以這個“漏斗”的開口要足夠的大，而如果強(qiáng)調(diào)設(shè)計師價值，用戶一看就得罵娘：什么，你丫就來我家敲敲墻、畫畫圖就要找我要錢？第一反應(yīng)就是拒絕了再說。設(shè)計費(fèi)這東西，上來就把“漏斗”給做小了?！稄?到1》里面有個章節(jié)，專門說大多數(shù)人腦袋中的一個誤區(qū)，就是對銷售有一種天然的抵觸情緒，所以放棄設(shè)計費(fèi)，讓設(shè)計師對成交負(fù)責(zé)，設(shè)計師才能真正為用戶制定符合他消費(fèi)能力的家裝預(yù)算，這點(diǎn)要是想不通，那就別干什么互聯(lián)網(wǎng)裝修了，拿個棍棍去墻角畫圈圈吧。

       3.由入口快速向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，學(xué)雕爺“一魚多吃”
    為什么我反復(fù)強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化？互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐之所以便宜，主要是從主材上面產(chǎn)生的。如果是標(biāo)準(zhǔn)化套餐，并且這些材料都是從材料廠家大批量購進(jìn)的，分?jǐn)偣潭ǔ杀?，這樣才有優(yōu)勢；同時，在質(zhì)量和人工效率上也有相應(yīng)的保證。另外，切記，要把你的裝修公司和這款爆款套餐綁定在一起。比如，愛空間的699元/㎡+20天工期，百積木的333元套餐。你要是真不懂如何打造爆款？去電商行業(yè)挖一個運(yùn)營過來做市場推廣吧，那都是電商行業(yè)玩剩下的東西。

    如果現(xiàn)在哪家互聯(lián)網(wǎng)裝修公司打算在硬裝階段就賺到錢，那基本完蛋了，因?yàn)轳R上會有一家剛拿到融資的初創(chuàng)公司取代你，硬裝不盈利+免費(fèi)設(shè)計可以說應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)裝修的一項基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，由入口快速向內(nèi)延伸，打造“硬裝、軟裝、智能化”的完整生態(tài)鏈才是行業(yè)的未來形態(tài)。這個生態(tài)早晚業(yè)內(nèi)會有人做出來，但是無疑，在這個過程中，很多先驅(qū)都會倒下。這塊的觀點(diǎn)，建議去看看半年前我寫過一篇關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)裝修的調(diào)研報告《一篇文章帶你讀懂風(fēng)口下的互聯(lián)網(wǎng)裝修》。

    生態(tài)一旦形成，能玩的東西就多了，家裝就不該是一錘子的買賣。前幾天和北京的百積木的創(chuàng)始人聊天，對方說了一些對現(xiàn)有裝修App的看法，比如，目前比較流行的互聯(lián)網(wǎng)家裝的App，一般主要功能只有實(shí)時監(jiān)工，用戶家裝完也就卸載了，沒什么留存量，那么，還怎么增加用戶的粘度？

    在這里，舍予兄就大膽拋出幾個場景。比如除了監(jiān)工，未來有很多的功能可以集合到App上，我把智能家居功能植入進(jìn)去，就可以實(shí)現(xiàn)對室內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)控、對空調(diào)電器窗簾燈光的控制啦。或者對已經(jīng)裝好的家，例如燈管壞了什么的，有個一鍵保修功能什么的，這么一來，老公踩著拖鞋戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢換燈泡的時代成為歷史了。

    我們再想像一下，北上廣弄一套小戶型已經(jīng)相當(dāng)不容易了，裝修預(yù)算當(dāng)然比較緊張，未來可以在家裝過程中有一些留白，日后隨著經(jīng)濟(jì)寬裕，用戶可以在App里對一些智能產(chǎn)品一鍵下單，拿回來直接裝上就能用，跟解鎖游戲裝備一樣，用專業(yè)點(diǎn)的話說，這些叫打通“產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸”。

    有些人也許會抗議，舍予兄你說的這些場景是屬于未來的，不具有可操作性。當(dāng)然啦，幾年前你也不會想到世界上會有Uber嘛，做互聯(lián)網(wǎng)沒有想象力，那還是早點(diǎn)滾粗業(yè)內(nèi)吧？

    4.引入分期產(chǎn)品，降低消費(fèi)者的決策成本
    說到?jīng)Q策成本，就在前幾天，老羅在上海做了最近的手機(jī)發(fā)布會，舍予身為一個錘子粉，當(dāng)然要去啦，這場發(fā)布會的一大亮點(diǎn)是老羅與分期樂合作，只要75元每月就可以拿走這款針對學(xué)生和低端人群出的手機(jī)了（一不小心給老羅免費(fèi)打了一把廣告），唯一蛋疼的地方是，根據(jù)現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品的迭代速度，用戶可能錢還沒還完，又想換手機(jī)了。

    扯這點(diǎn)主要是想表達(dá)，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，消費(fèi)者決策成本差異巨大，而像家裝O2O這樣的大宗消費(fèi)低頻行業(yè)，決策成本更是重的沒邊，我就認(rèn)識一個朋友，打算裝修前半年就開始各種學(xué)習(xí)和了解裝修，那個辛苦勁讓我覺得是高三重現(xiàn)了，他給出的答案是一輩子不見得裝幾次，但裝錯了后悔一輩子啊。

    那么，錢這個東西，在用戶決策中起的作用就非常重要了，你讓用戶一次少掏點(diǎn)錢，他在內(nèi)心就會產(chǎn)生一個預(yù)期，這要是裝得不好還有余地呀，決定簽單的時候也就不那么扭捏了，這就是為什么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)裝修熱衷于和分期的金融產(chǎn)品進(jìn)行合作了。除了降低用戶的決策成本，對于裝修公司來說，更重要的意義在于現(xiàn)金流。

       結(jié)語：
    每當(dāng)聽到有人鼓吹家裝行業(yè)是4萬億市場，是巨大的藍(lán)海，我都要在心里呵呵一次，到家裝O2O的創(chuàng)業(yè)窗口期早就過了，好比當(dāng)多數(shù)人都在和你聊“風(fēng)口”。真正的“風(fēng)口”可能早已悄然轉(zhuǎn)移，這篇文章，寫給傳統(tǒng)裝修大佬洗洗腦，或者給想切入互聯(lián)網(wǎng)裝修領(lǐng)域的朋友做做內(nèi)參，要知道戰(zhàn)略錯誤，耽誤的可不僅僅是 VC，還有無數(shù)創(chuàng)業(yè)小伙伴的前途與希望。用奧卡姆剃刀（“奧卡姆原理”即“簡單有效原理”）把這塊大蛋糕切一切，最后那一小塊，也許才真正屬于你。