“說起年貨，在東北自然少不了皮草，‘燙個頭，搓個澡，身上披個大花貂’堪稱過年必備三件套……”1月12日，在快手電商攜手央視網(wǎng)推出的“快手商城年貨專列”啟航儀式上，“貂得衣”作為東北主播代表為儀式致辭，開口第一句便是：“大家好，我是快手電商主播貂得衣皮草王?！?/p>

回溯貂得衣進入皮草行業(yè)的二十幾年，他經(jīng)歷了東北實體皮草行業(yè)的興衰起落，也趕上了皮草銷售方式的大變革。如今，作為在快手皮草王比賽中斬獲三次冠軍的他，已成為快手電商當之無愧的“皮草王”。

而從實體皮草批發(fā)商到斬獲“快手皮草王”稱號，從0粉到坐擁上千萬粉絲……這條路，貂得衣整整走了七年之久。好在，就如同那列飛馳而去的年貨高鐵專列一樣，貂得衣的皮草也搭載著快手電商的快車，走進了千家萬戶，走向了全國各地。

主播“貂得衣皮草王”為快手商城年貨專列活動致辭

一、從實體店到直播間，開拓一條線上生意新渠道

回想起在快手單場直播創(chuàng)下3000萬銷售記錄的那天，貂得衣仍然難掩興奮地說：“之前根本無法想象，一場直播、一個小黃車就能為我們帶來如此巨量的銷售額，這放在我們做實體批發(fā)零售的時候，‘累死’都做不到?！?/p>

和很多人印象中的東北大哥一樣，貂得衣身材魁梧，頭發(fā)不長，講話時中氣十足。他出生在遼寧佟二堡，一個享有“中國皮草之都”“中國皮裝裘皮服裝名城”等美譽的東北小鎮(zhèn)。從小見證過皮草大街人潮攢動的熱鬧景象，貂得衣在擇業(yè)時也自然而然選擇成為一名皮草商人，開起了自己的實體店鋪，做皮草批發(fā)生意。

主播貂得衣在快手的賬號截圖

2017年，一次偶然的機會，貂得衣發(fā)現(xiàn)身邊很多人都會在閑暇時間刷快手，一些老鐵拍攝的段子人氣更是高得“可怕”?！爱敃r我就開始琢磨利用快手推廣自家皮草，雖然那時候還沒啥人在網(wǎng)上賣皮草，但早起的鳥兒有蟲吃，這反倒激發(fā)了我想把皮草帶入快手的想法和沖勁?！彼貞浀馈?/p>

大到視頻創(chuàng)意和發(fā)布策略、小到配樂和口播話術(shù)，貂得衣一邊不斷研究學(xué)習(xí)其他主播的內(nèi)容創(chuàng)作經(jīng)驗，一邊在自家賬號進行“實戰(zhàn)測試”，搞笑段子、家鄉(xiāng)美景、皮草展示等各種內(nèi)容齊上陣，粉絲量也隨之增長。

有了一定粉絲積累，直播也被提上了日程。貂得衣還記得首次直播的那天，“直播間有1500個人觀看，雖然不多但對當時的我們來說卻是莫大的激勵，可以說，命運的齒輪就從那一刻開始轉(zhuǎn)動了”。

二、做第一批“吃螃蟹的人” 單場直播銷售皮草3000萬元

自2014年開始，傳統(tǒng)皮草行業(yè)受到市場大環(huán)境影響，實體店銷售模式開始走下坡路。貂得衣的皮草生意下滑嚴重，特別是2019-2021年更是進入低谷期。“好在，快手電商為我們帶來了轉(zhuǎn)機。”貂得衣說。

作為平臺上“最先吃螃蟹”的一批人，貂得衣不出意外地得到平臺的關(guān)注。他回憶說，由于文化程度不高，此前沒接觸過電商，很多直播術(shù)語也不了解?！百~號粉絲從無到有，往前走的每一步都少不了快手官方的支持。”

如何把短視頻、直播封面做得更精致，如何吸引精準人群，如果設(shè)計直播話術(shù)留住顧客……在官方的培訓(xùn)和流量扶持下，貂得衣在規(guī)劃短視頻和直播時更加有的放矢，皮草電商事業(yè)也逐漸走上正軌。

“第一次在快手直播間賣貨時，我上了一件8000塊錢的衣服，本以為不會有人理睬，但結(jié)果是它賣出去了，就這樣我們一步一步，從一件衣服到賣出幾萬件、幾十萬件、幾百萬件?！滨醯靡抡f。

目前，貂得衣單場最高銷售額達到3000萬，單場直播觀看量達到幾十萬，線上皮草生意日益壯大。在他看來：“這樣的人流量和銷售額以前想都不敢想。實體店一天最多能進幾百人，買了東西還得自己大包小包往家背，而在快手下單直接就給送到家，包郵又送運費險，省時省力還省錢。”

貂得衣創(chuàng)作的短視頻作品截圖

直播電商的便利性為皮草生意轉(zhuǎn)型帶來了更多機會，但貂得衣并沒有因“量”的增長而放棄對“質(zhì)”的把控。

“所有品我都會自己把關(guān)，因為我了解粉絲喜好，明白粉絲需要怎樣的價位；我也了解市場，懂材質(zhì)和版型。我堅信只要做好性價比，不糊弄粉絲，就一定會打出名聲，收獲大家的支持?！滨醯靡抡f。

快手電商垂類活動也為貂得衣帶來了更多曝光機會。隨著快手用戶消費水平提升及多元消費需求涌現(xiàn)，皮草充分貼合快手電商信任氛圍，成為服飾類目發(fā)展勢頭強勁的代表性品類。從2020年開始，快手電商就攜手遼寧佟二堡皮草產(chǎn)業(yè)帶，在秋冬季推出多場皮草節(jié)活動。

“我們參加了三屆快手皮草節(jié)，也獲得了三屆冠軍?！滨醯靡伦院赖卣f。在第二屆皮草節(jié)中，他甚至帶著團隊經(jīng)歷了52個小時的日夜直播，最終憑借皮草節(jié)期間1.8億的熱度值，成功衛(wèi)冕快手皮草王榮譽，創(chuàng)造了破6000萬的銷售額成績。

三、從帶貨主播到供應(yīng)鏈服務(wù)商，讓東北好物被更多人“看見”

過去近七年時間里，貂得衣不僅穩(wěn)穩(wěn)地踏上了直播電商的風(fēng)口，還帶著他的皮草事業(yè)走向了更大的舞臺。

如今，他不僅收獲了超1240萬粉絲的喜愛，還成長為全國網(wǎng)紅和店長的皮草供應(yīng)鏈服務(wù)商，團隊構(gòu)成也更加完善和專業(yè)?！皢T工大概有70多人，選品、設(shè)計、研發(fā)都有專人負責，客服、助播、模特主播配置也都一應(yīng)俱全?！滨醯靡抡f。

在佟二堡，不少皮草商家像貂得衣一樣開始向直播電商轉(zhuǎn)型，快手這樣的短視頻社交平臺展現(xiàn)出強大的直播帶貨能力，讓佟二堡迎來了第二春。

“此前很長一段時間里，佟二堡的線下生意都不好做，商戶和客流越來越少，但好在，在行業(yè)寒冬時，快手又讓這里燃起了希望，也為皮草行業(yè)開辟了新天地?！滨醯靡抡f。

豐富的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)貨源、四通八達的直播電商渠道不僅讓“貂得衣們”的皮草生意實現(xiàn)了“線上+線下”融合的生意閉環(huán)，也讓佟二堡皮草產(chǎn)業(yè)帶構(gòu)建起了直播電商的核心競爭力，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

在日前舉行的“快手商城年貨專列”啟航儀式上，貂得衣精挑細選了10件貂皮大衣作為贊助，贈送給列車上的旅客。他坦言，作為一名東北主播，希望家鄉(xiāng)的好物能被更多人看見?！叭缃裎乙菜阕龀隽艘稽c成績，接下來我希望通過我的力量，借助快手電商的渠道，把更多東北特色好物推廣到更遠的地方，真正為家鄉(xiāng)做點貢獻?！?/p>