“太快就像龍卷風”“秒沒”“沒搶著”……剛?cè)肭锊痪?，夏日的躁動仍然間歇性浮現(xiàn)，圖圖媽媽羊絨大衣工廠（快手號：Erxubaobao）的直播間卻經(jīng)常涌現(xiàn)老鐵對羊毛圍巾、羊毛衫、羊絨大衣的搶購熱潮。

（圖圖媽媽快手主頁）

在9月4日-5日的“快手羊絨日”活動中，圖圖媽媽單場直播吸引了317萬老鐵圍觀，平均單價高達527元，當天“澳毛腰帶款大衣”單價1700元，單款GMV達到160萬多萬，4880一件的“軟黃金山羊絨大衣”直播間售出59件；憑借單場GMV1061萬的成績，圖圖媽媽奪得活動銷售桂冠。

數(shù)據(jù)顯示，“快手羊絨日”活動期間羊絨品類商品GMV較平日均環(huán)比增長170%。在圖圖媽媽外，主播羋姐活動期間GMV也達到1282萬，其中羊絨類商品占比50%。主播辛美人教穿衣活動活動期間羊絨商品GMV超過200萬，其日均GMV環(huán)比近30天增長130%。

在頭部主播的帶動下，“快手羊絨日”活動期間羊絨品類日均環(huán)比增長170%，羊絨品類在活動期間得到集中爆發(fā)。

這也意味著，快手電商的羊絨品類較其他電商平臺搶季更早，在秋冬厚重衣服品類上具有搶發(fā)和貨源優(yōu)勢。

（“快手羊絨日”圖圖媽媽直播戰(zhàn)報）

作為快手電商羊絨品類的佼佼者，圖圖媽媽在三年內(nèi)借助父輩二十多年積累的供應鏈優(yōu)勢，通過真實、自然的帶貨風格和真誠、專業(yè)的待人方式，將高品質(zhì)、高性價比的高端羊絨制品帶給老鐵，依托于快手以信任為土壤的電商生態(tài)，“圖家人”粉絲團近一年增長了300萬用戶。圖圖媽媽坦言，快手電商已成為其羊絨事業(yè)的落腳點。

出身服裝世家，用快手續(xù)寫兩代人的“生意經(jīng)”

說話慢條斯理，不急著“安利”，是老鐵們對圖圖媽媽直播風格的評價。不同于大部分主播針對性講解服裝本身優(yōu)勢，希望快速刺激下單消費，她的直播內(nèi)容則更加豐富：從細致介紹面料和成分，到披露供貨品牌，再到指導老鐵如何識別和選擇高質(zhì)量羊絨產(chǎn)品……有時候直播間的畫風更偏向羊絨服裝科普現(xiàn)場，而不是帶貨。

圖圖媽媽確實有成為服飾專家的底子，她對羊絨、羊毛的專業(yè)性來源于深厚的家族積淀，“我父母在東北做服裝工廠，主營皮衣皮草，圖爸的父母也是做服裝工廠的，在浙江，主營大衣品類?！?/span>

天津財經(jīng)大學畢業(yè)后，身為90后的圖圖媽媽參考上一輩積累的經(jīng)營思路，和圖爸定居浙江，共同經(jīng)營發(fā)展屬于自己的工廠。

2018年11月，一次偶然的機會讓圖圖媽媽與快手結(jié)緣，“我那時喜歡刷快手，也因此對直播帶貨這個事產(chǎn)生了一些了解?！倍嬲|動她開始嘗試的，則是行業(yè)發(fā)展趨勢和父輩對于業(yè)態(tài)環(huán)境變化的敏感，“當時正值市場淡季，線下實體經(jīng)濟的運營狀況并不樂觀，同時部分品牌也在走下坡路，訂單相比去年大幅減少。正好我父親發(fā)現(xiàn)很多同行在快手做電商，覺得效果不錯，于是鼓勵我去實踐。”

最初，抱著試一試的心態(tài)，圖圖媽媽隨手拍攝了工廠訂貨展廳的衣服，令人意外的是，樸素的視頻風格接連獲得了2個熱門，漲了幾萬粉絲，她也因此開啟了直播之路。

（圖圖媽媽早期熱門視頻）

“雖然短視頻的播放量不錯，但剛開始直播還是挺沒有信心的?！毙判牡娜笔碓从趽淖约乙路案窀癫蝗搿保坝捎谘蛎?、羊絨大衣屬于高客單價商品，售價往往超過千元，我擔心不符合快手用戶的消費模式?！?/span>

然而初次開播，圖圖媽媽就收獲意外的驚喜，接連售出了十幾件單價過千元的羊毛大衣，“之前只覺得低價爆款的思路才可行，但快手還是有很多懂貨的老鐵。”就這樣，圖圖媽媽于快手電商中，延伸出服裝世家的另一條事業(yè)線。

高端尖貨精準觸達客群，品質(zhì)保證消費力良性增長

精準的優(yōu)質(zhì)客群捕捉、嚴格的品質(zhì)貨品把握，構(gòu)成了圖圖媽媽探索快手電商的底層邏輯。得益于此，三年以來，在沒有推廣策略的加持之下，圖圖媽媽的單場GMV頻繁突破千萬。

觸達目標消費者是一切的前提，這也是圖圖媽媽越來越“認定”快手的關鍵因素。在圖圖媽媽看來，相比2018年底，快手電商環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化，明顯感知到高消費能力群體的增長，以及該群體對于高端小眾品類的依賴性。

“就用戶消費水平來看，如今老鐵們的消費能力日益成熟，對于高端服飾也產(chǎn)生了更多需求；從消費習慣來看，隨著越來越多的主播誕生、貨品溢出，老鐵會更希望將注意力聚焦在真正高質(zhì)量、高性價比的產(chǎn)品，提升購買效率?！?/span>

依托于平臺對目標用戶的聚合能力，圖圖媽媽陸續(xù)在快手上培育起定位精準的“圖家人”粉絲團——30-55歲的精致、成熟女性。在圖圖媽媽看來，優(yōu)質(zhì)的客群更講究經(jīng)營和維護，對此，她始終堅持用“符合老鐵期望”的產(chǎn)品去回應他們的選擇和認可。

貨源方面，圖圖媽媽借由父輩多年的供應鏈資源和專業(yè)“老服裝人”對品質(zhì)的要求，在保證羊絨貨品質(zhì)量的同時提升性價比；選品方面，她側(cè)重于根據(jù)粉絲定位匹配高質(zhì)量的面料和材質(zhì)，“每一場直播的款式不會上特別多，我們不在意通過爆款風格吸引大家，更希望從質(zhì)地和做工細節(jié)入手。”

（高端定制羊絨產(chǎn)品）

目前，圖圖媽媽的電商團隊已初具規(guī)模，由近70名同事組成流程化、體系化的各部門，但規(guī)模擴大不代表可以“偷懶”，捕捉市場趨勢、挑選面料、對貨期、選品仍由圖爸圖媽親自負責，“可以說，直播間每一件上架商品，都必須來自于我們的‘認證’?！?/span>

信任氛圍強化粉絲粘性，高端服飾爆發(fā)增長潛力

“我們基本不做活動，運營方式一直是這樣?！睂τ谕茝V，圖圖媽媽一直抱有“佛系”態(tài)度。區(qū)別于其他品類，高端服飾經(jīng)營規(guī)律與高頻、快節(jié)奏的推廣活動不相適應。在控制成本、平衡經(jīng)營風險的考量下，商家一般備貨量不高，同時因為做貨周期久，難以承接頻繁爆單需求?！拔乙膊幌霝榱俗龌顒佣逊e太多貨品，還是希望專注于自己的垂類?！?/span>

而今年的“快手羊絨日”則恰好匹配圖圖媽媽的電商定位。不過，在籌備過程中，她并沒有為活動特意改變選品策略，仍然保持一貫的銷售節(jié)奏，同時配合一些粉絲福利。意想不到的是，作為推廣活動小白，圖圖媽媽卻在羊絨日一舉奪魁。

（“快手羊絨日”圖圖媽媽直播間）

事實上，“隨緣”取得成績的背后，是圖圖媽媽長期與老鐵們建立的緣分，其中雙向信任的良好氛圍持續(xù)支持著她推進快手電商。

“我的老粉話不太多，但在我最需要的時候總是在我的身后?！眻D圖媽媽表示，當新粉不了解商品情況時，老粉會自發(fā)幫助解答和回復，當她壓力太大時，粉絲也會通過展示買家秀的方式表達支持和鼓勵?！昂芏嘈〗憬愦┲覀兊囊路鋈ネ妫瑫⒚烂赖恼掌窒斫o我們，還有的照片里，粉絲把買的衣服在床上堆成山。”圖圖媽媽認為，老鐵們的分享欲是對他們貨品及人品的認可。

一直以來，圖圖媽媽堅持理性增長理念，“把快手電商當作事業(yè)來做，不是想著割一波粉絲韭菜”。為了滿足粉絲的“季節(jié)性期待”，圖圖媽媽也將品類將秋冬羊絨拓展到其他季節(jié)，“我們春夏季節(jié)上架銷售真絲、棉麻等高端面料服飾，秋冬則主推大衣、毛衫和羽絨服。”盡管品類有所增加，但圖圖媽媽對于服飾面料、質(zhì)感的追求始終不變。

隨著快手直播間的發(fā)展趨于健康平穩(wěn)，圖圖媽媽關閉了自營線下門店，全面專注于快手事業(yè)。對于未來，圖圖媽媽不愿野蠻生長，更偏好踏實地增加高性價比產(chǎn)品供給，深度綁定線上精準客群，在垂直領域?qū)崿F(xiàn)長足發(fā)展，“我不在意具體的銷售量和粉絲量，最重要的始終是貨品?！?/span>