熒光色大G、酷炫的摩托車，在快手主播小振哥的短視頻中總少不了它們的身影。

在快手兩年，小振哥發(fā)布了四百多條視頻，開了一場(chǎng)又一場(chǎng)的直播，現(xiàn)在小振哥這個(gè)賬號(hào)的粉絲量已經(jīng)突破了六十萬。他今年28歲，入駐快手兩年，已經(jīng)通過直播賣出近2000輛摩托車——這個(gè)成績(jī)超越了大多數(shù)實(shí)體店銷售。                     

在做短視頻之前，小振哥已經(jīng)在摩托車行業(yè)摸爬滾打十多年了。他在天津的振東車行，是全國(guó)頗有名氣的摩托車經(jīng)銷商錢江摩托的代理，他最早只是發(fā)了一些摩托知識(shí)視頻。之后應(yīng)粉絲需求，他開始在快手賣摩托，此后一發(fā)不可收拾，高峰時(shí)他一天就能賣掉14輛，一個(gè)月最多賣過130輛。

摩托車在中國(guó)的窄眾文化和線上渠道稀缺，以及近年來市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，給了新一代短視頻創(chuàng)作者機(jī)會(huì)。數(shù)據(jù)顯示，2021年截止6月，我國(guó)摩托車銷量均超過產(chǎn)量，2021年1月至4月中國(guó)摩托車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量均超650萬輛，累計(jì)產(chǎn)銷分別完成992.52萬輛和992.84萬輛。此外，摩托車購(gòu)買需求持續(xù)攀升，同比增長(zhǎng)超40%。

但這并不意味著今天摩托車越來越好賣了。事實(shí)上，比起汽車，摩托車價(jià)格從幾千到幾十、上百萬不等，品牌識(shí)別門檻高，型號(hào)更是五花八門，且對(duì)消費(fèi)者來說，“玩”和“用”又是不同的細(xì)分領(lǐng)域。因此，僅靠平臺(tái)流量大，就想讓買家在你這里下單，也并非易事。

但在快手賣摩托車的，并不只有小振哥。30歲的東北人大鵬，從開始拍攝有關(guān)摩托車的短視頻到如今在天津經(jīng)營(yíng)一家自己的摩托車行，主要工作就是在快手上賣摩托，他的客戶幾乎遍布天南海北。從東北到云南、從?？诘叫陆?。

“現(xiàn)在我有一個(gè)孩子，老婆是一名全職太太?！币呀?jīng)是幸福的三口之家的他，其實(shí)一開始根本就沒有想到自己會(huì)經(jīng)營(yíng)摩托車車行，更沒有想到會(huì)在快手成為一名摩托車領(lǐng)域擁有51萬粉絲創(chuàng)作者。

但現(xiàn)在，僅靠快手上的售賣摩托車，大鵬已經(jīng)能夠維持不錯(cuò)的生活。據(jù)他說，自己車行銷售如今90%都來自線上。

在快手賣摩托成為一門新生意。據(jù)了解，目前快手旗下專職汽車、摩托車的內(nèi)容社區(qū)說車在已全國(guó)覆蓋超2萬名摩托車創(chuàng)作者，平均月收入總和將近150萬，處于行業(yè)頭部。

從“交個(gè)朋友”到“建立信任”

在動(dòng)手拍短視頻之前，大鵬對(duì)此沒有任何規(guī)劃。

他從沒有想過要做成什么樣子。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，他過去喜歡看汽車、機(jī)車類的短視頻。他自己也騎車，就慢慢嘗試用快手上拍一些，就當(dāng)記錄生活。早期大鵬的視頻，沒有剪切，沒有劇本，就像隨手錄下來的朋友圈。

“我剛開始玩的時(shí)候，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，但沒想到錄著錄著粉絲就漲起來”到2018年時(shí)，大鵬的賬號(hào)居然有了七八千粉絲?？焓謳退麛U(kuò)大了人脈圈，走出去到行業(yè)里，漸漸有人認(rèn)識(shí)他，有些是同行，有些是粉絲。

這讓他完全沒想到，原來僅僅是記錄自己的生活，也可以在收獲這么多喜歡。他自己說那時(shí)候“就感覺像明星”。

摩托車不論在社交媒體還是社群都屬于小眾圈子，行業(yè)里雖然玩車、愛車的人多，但因?yàn)榈赜蚝涂臻g的差距，想聚攏一幫志同道合的朋友并不容易。2019年時(shí)，大鵬因?yàn)橐粭l介紹一臺(tái)三個(gè)輪子的本田不倒翁參數(shù)配置以及試駕過程播放300萬的視頻，一下漲了20多萬粉絲，這讓他感覺特別意外和驚喜——原來通過短視頻，通過快手可以一下子聚攏這么多朋友。

“以前沒有快手的時(shí)候，不會(huì)認(rèn)識(shí)那么多摩托車車友們，現(xiàn)在有快手平臺(tái)，能認(rèn)識(shí)很多人交了朋友?！贝簌i說，相比于后來賣車，這是他最初的收獲。

短視頻和直播相比圖文更容易讓人與人之間建立信任，快手的生態(tài)也天然鼓勵(lì)普通人之間的社交。同樣身在天津的小振哥也有這樣的體會(huì)。

在玩短視頻之前，小振哥已經(jīng)做了十多年的摩托車銷售、維修的工作。2019年，因?yàn)榭吹街車笥讯荚谕娑桃曨l，他也下載了快手，與大鵬略有不同，他最初錄短視頻的原因，是想通過自己的專業(yè)知識(shí)，讓別人少走彎路。他在快手發(fā)布的第一條視頻，是“如何辨別事故摩托車”。

“最開始在快手發(fā)視頻，完全是教大家一些技巧去辨別摩托車的好壞，還有一些就是對(duì)各款摩托車進(jìn)行評(píng)測(cè)，將他們的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)告訴更多的人?！币?yàn)楦韶洕M滿，粉絲們稱他為“全網(wǎng)良心車商”。

摩托車光車型就有幾百種，新買家往往很難入門。每款車有什么特性、哪個(gè)部位容易出問題、車如果被撞了哪個(gè)地方會(huì)有影響，這些就成了小振哥短視頻的主題。

隨著近年來Z世代消費(fèi)崛起和下沉市場(chǎng)逐漸打開，摩托車市場(chǎng)的擴(kuò)容，讓越來越多人開始對(duì)摩托車感興趣。但作為一種潮流文化的象征和代步工具，摩托車復(fù)雜的行情，眾多的品牌和選擇，也成為許多新用戶的入門難題，而更細(xì)分的“信任”也就從這里誕生。

與一些說車、改車的教程視頻不同，小振哥喜歡用最接地氣的口氣，一針見血把問題指出來。他認(rèn)為這樣才能真正幫助粉絲們避開摩托車購(gòu)買中的陷阱，而不是說一些空話套話。

“比如說改年份，我會(huì)把原廠號(hào)發(fā)出來了，肯定和后銷售號(hào)會(huì)有很大區(qū)別。有些粉絲之前接觸不到這些東西，可能覺得一模一樣，但只要看過我的視頻，就100%能分清原裝和后銷。”

后來真有粉絲看完小振哥的視頻去買車，并且用小振哥教授的方法成功辨別出質(zhì)量最好的那臺(tái)摩托車。粉絲把這樣的消息反饋給他表示感謝，這也讓小振哥收獲了不小的成就感。

信任就這樣一步步建立，粉絲能信任他，小振哥十分感激。奧古斯塔、杜卡迪、哈雷、寶馬，小振哥站在他的振東車行里，向老鐵們一一介紹著不同品牌、型號(hào)的摩托車。老鐵們也積極詢問，有人在評(píng)論區(qū)問價(jià)，有人在討論性能。

這種私域的交流，逐漸成為一種雙向激勵(lì)。他越真實(shí)坦誠(chéng)，粉絲就越信任他，越愿意和他交流。而在他看來，快手的老鐵也特別熱情，懂禮貌，能及時(shí)解答老鐵們的問題，互相學(xué)習(xí)，對(duì)他來說也成了一件極其有成就感的事情。

摩托車今天依然面對(duì)著窄眾領(lǐng)域的局面和行業(yè)復(fù)雜的情況，但類似大鵬和小振哥這樣的短視頻創(chuàng)作者卻通過自己的“內(nèi)容”獲得了“信任”，作為萬千摩托車經(jīng)銷商中的一員，面對(duì)快手這樣的流量平臺(tái)，他們都選擇了用人與人交流最直接的方式收獲“信任”。

而這種“信任”的魔力也就此展開。

“我在快手賣摩托”

作為在摩托車行業(yè)打拼多年的從業(yè)者，在通過快手與用戶交流的過程中，小振哥很快發(fā)現(xiàn)，即便自己不提，也有越來越多的粉絲，開始問他賣不賣車。 

與已經(jīng)逐漸開始線上化的汽車行業(yè)不同，摩托車售賣仍然走的是線下經(jīng)銷商、代理模式，因?yàn)橄嚓P(guān)的內(nèi)容平臺(tái)和社區(qū)不多。隨著越來越多的年輕群體加入摩托消費(fèi)的行列，摩托車線上內(nèi)容社區(qū)，及線上售賣，成為一股潛在的巨大需求。

因?yàn)榭傆蟹劢z詢問，本身就做線下經(jīng)銷商的小振哥也產(chǎn)生了在快手賣摩托的念頭：“既然粉絲有需求，為啥不在快手上賣摩托車試試呢？”

通過短視頻賣摩托，這是擁有十多年經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)的小振哥從沒嘗試過的事。但因?yàn)榍捌诘摹靶湃巍狈e累，小振哥這一試，就一發(fā)不可收拾。從2020年到現(xiàn)在，他在快手已經(jīng)累計(jì)賣出了近2000臺(tái)摩托車。“最高峰時(shí)，從晚上9點(diǎn)直播到凌晨的2點(diǎn)，在快手5個(gè)小時(shí)就賣過14臺(tái)摩托車?！?/span>

“信任”可以變成實(shí)際的回報(bào)，這是小振哥完全沒想到的。而讓他更沒想到的是，借助平臺(tái)的力量，他這間位于天津的線下店，居然也擁有了來自全國(guó)各地的客戶。從在快手賣車開始，上到東北，下到西藏、云南、海南，包括新疆的克拉瑪依，都成為小振哥摩托車銷售的目的地。

最遠(yuǎn)的一次，他們甚至把車賣給了一位越南買家，由他們運(yùn)到云南，買主再自己辦手續(xù)弄回越南。

從對(duì)他的喜歡和信任，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)他所售賣的產(chǎn)品信任和喜歡。小振哥也逐漸感受到這里面的門道——短視頻直播電商，最重要的就是信任。“我們開始銷售摩托車的時(shí)候，車的質(zhì)量就一直是我們關(guān)注的重點(diǎn)。我們?cè)诳焓制脚_(tái)做了幾點(diǎn)保證，第一絕對(duì)不賣重大事故車，第二保證發(fā)動(dòng)機(jī)不大修，第三沒有二次焊接，如果有這種事的話，我肯定無條件退款?！?/span>

這種信任也讓賣家和買家兩者之間捆綁的越來越緊密，小振哥說“有的老鐵說家里比較忙，就不來看車了，直接安排打款，我們來發(fā)車?！?/span>

因?yàn)閷?duì)摩托車品質(zhì)把關(guān)十分嚴(yán)格，小振哥的回頭客也越來越多。如今，通過快手賣出去的摩托已經(jīng)占到了銷售額的30%，小振哥自己都沒有想到過，在快手居然可以把賣摩托車這件事做的這么好。

事實(shí)上，摩托車不僅在線上是小眾平臺(tái)，即便線下的經(jīng)銷商，在很多小城市也少之又少，想買一輛靠譜信得過的車，在有些地方并不是一件容易的事情。

通過快手開始賣車，又通過快手將銷售覆蓋全國(guó)，大鵬也經(jīng)歷了和小振哥一樣的路徑。

近期，快手-快說車作為官方戰(zhàn)略伙伴和短視頻平臺(tái)，亮相重慶摩托車博覽會(huì)，作為中國(guó)規(guī)模最大的摩托車行業(yè)盛會(huì)，快手也在會(huì)上宣布，將發(fā)布“快手新騎域激勵(lì)計(jì)劃”，針對(duì)內(nèi)容和變現(xiàn)能力，攜百億流量持續(xù)扶持優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者，讓更多快手用戶可以足不出戶，看到他們想看的好內(nèi)容，買到他們想買的好裝備和好摩托，助推摩托車品牌在快手完成跨界品牌認(rèn)知，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌聲量。 

“現(xiàn)在有很多非常偏遠(yuǎn)的地區(qū)，比如說黑龍江雙鴨山，還有到寧夏、廣州、深圳，通過快手就能讓那么遠(yuǎn)的粉絲買我的車，我就覺得十分驚喜與難忘。因?yàn)闆]有與買家見過面，但是通過快手直播，通過短視頻這么老遠(yuǎn)就能信任我，我就覺得在快手發(fā)布短視頻做直播挺值得的?！?/span>

現(xiàn)在的大鵬，通過線上售賣所成交的摩托車金額總數(shù)占到了總收入的90%，談到將車賣到全國(guó)各地，大鵬在深感驕傲的同時(shí)也覺得不可思議，他可能從未想到過通過小小的屏幕與看不到的網(wǎng)絡(luò)，居然會(huì)有來自全國(guó)各地的摩托車銷售訂單。

而作為錢江的代理經(jīng)銷商。今年至今，小振哥已經(jīng)賣掉了100臺(tái)錢江的摩托車。去年因?yàn)殇N售表現(xiàn)突出，廠家特地邀請(qǐng)他參加了北京摩博會(huì)。

“得益于快手平臺(tái)，今年錢江有兩款車型的宣傳十分到位，網(wǎng)友們討論的熱度也特別高。另外，也希望通過快手和大家說，我們國(guó)內(nèi)的東西并不比國(guó)外差，中國(guó)品牌也做得非常好。”小振哥說。

小振哥覺得粉絲的信任是他在快手最大的動(dòng)力，“因?yàn)槊刻煳覀兌奸_直播，把東西講的特別透徹，而且我們會(huì)對(duì)摩托車進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，如果車和我說不一樣，我們一定會(huì)無條件退車，同時(shí)我們也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，所以快手的粉絲都很信任我、選擇來我這買車?！?/span>

快手中有許多像大鵬、小振哥這樣的摩托車主播，他們風(fēng)格迥異，共同點(diǎn)是保持真誠(chéng)，他們的生意就建立在這種真誠(chéng)帶來的信任上。過去，摩托車經(jīng)銷并不能算一門好做的生意，但有了快手這樣的平臺(tái)，現(xiàn)在的大鵬也有了新的目標(biāo)，“我想更好的玩好短視頻，然后就努力的把關(guān)，將每一支視頻更好的呈現(xiàn)。因?yàn)槲椰F(xiàn)在是摩托車主播，有人會(huì)找我訂車，現(xiàn)在會(huì)把車的品質(zhì)放到第一位了。因?yàn)橛羞@么多人認(rèn)可，我希望我的視頻會(huì)越來越精品，售賣也越來越透明。