“我之前開過修理廠,但從沒做過服飾行業(yè),2018年11月份才開始接觸服飾行業(yè)。一開始做的一般,接近1年的時(shí)間里直播間人氣都很低,也就五、六百人左右。”

“那今年的GMV目標(biāo)是多少?”

“想做到十億以上?！?/span>

這段對(duì)話來自與快手主播徐小米的問答,從不溫不火到目標(biāo)GMV10億,她用不到兩年時(shí)間成為今年快手電商服裝行業(yè)的黑馬。除了自身的摸索,平臺(tái)的電商氛圍與其當(dāng)?shù)氐姆棶a(chǎn)業(yè)帶,都充當(dāng)著背后的隱形助力者,為快速爆發(fā)堆積起堅(jiān)實(shí)的臺(tái)階。

步入正軌

讓徐小米正式走進(jìn)服飾行業(yè)的是朋友的推薦。“之前做修理廠也沒什么起色,有些朋友就讓我去其他電商平臺(tái)直播,我就去播了一個(gè)多月但播的很少,覺得很別扭。雖然當(dāng)時(shí)沒用快手直播,但常會(huì)刷快手,看同城的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)主播我也認(rèn)識(shí),他們賣的也比較好?！?/span>

對(duì)比之后,徐小米發(fā)現(xiàn)朋友推薦的電商平臺(tái),并沒有快手更直接,并且覺得快手的性價(jià)比也更高?！拔揖透鷰讉€(gè)合伙人商量,放棄原先的直播平臺(tái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手,因?yàn)樵鹊闹辈テ脚_(tái)回款比較慢,而且當(dāng)時(shí)是需要給別人帶貨,帶的貨大多數(shù)都是很多年的庫存了,售后問題特別嚴(yán)重,用戶與流量都不是很高。”

反觀快手,徐小米認(rèn)定快手將是一個(gè)影響力會(huì)越來越大的平臺(tái)。“我覺得作為主播,平臺(tái)影響力是我們很看中的,可以說平臺(tái)影響力是必要條件,在這方面快手還是很給力的,知道人群更多,因?yàn)楝F(xiàn)在是短視頻時(shí)代,基本上人人都有快手?！睌?shù)據(jù)也顯示,截止2020年1月,快手日活用戶超過3億,每天上傳短視頻超過1500萬條,用戶日使用時(shí)長(zhǎng)超過70分鐘。

直到徐小米接觸帶貨近1年的時(shí)間,才正式接觸快手走入了事業(yè)正軌,但對(duì)于她來說,這時(shí)也只是找到了賽道,至于如何向前奔跑超越他人,仍是一頭霧水。

由于之前并沒有非常成功的經(jīng)驗(yàn)可以遵循,進(jìn)入快手后的徐小米選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打?！拔覉?jiān)持質(zhì)量第一,在保障質(zhì)量的前提下,慢慢摸索快手的玩法,質(zhì)量是一定不能松下去的一根弦。但在適應(yīng)的過程中,我逐漸發(fā)現(xiàn)快手其實(shí)很好入手。因?yàn)榭焓趾芏嘁?guī)則是比較細(xì)化的,而且要求得還很嚴(yán)格,我覺得不僅是對(duì)我們商家來說,對(duì)于消費(fèi)者來說也是很有保障,消費(fèi)者也會(huì)信任感更強(qiáng),因?yàn)槠脚_(tái)就是他們的‘靠山’。”

基于服務(wù)用戶的初心,快手電商選擇了內(nèi)容+社交的開放模式,通過接入淘寶、京東、有贊等第三方電商平臺(tái),打造快手小店作為自建電商工具,并不斷完善相關(guān)規(guī)則。

摸清了規(guī)則,徐小米開始摸索風(fēng)格?！叭ツ?月的一場(chǎng)帶貨比賽給我?guī)砹嗽S多人氣,從那以后事業(yè)逐漸起色。之后我們定位的風(fēng)格就是偏時(shí)尚一點(diǎn),覺得這樣更適合我們的衣服風(fēng)格,我們常會(huì)盯著評(píng)論,看看網(wǎng)友們的需求,一點(diǎn)點(diǎn)的找到消費(fèi)者的需求與喜好。并且我們從來沒有亂賣過東西,后續(xù)我們一直賣的是自己的品牌,一整年時(shí)間一直在賣自己的品牌,也積累起了一定的口碑?！?/span>

經(jīng)過一段時(shí)間的穩(wěn)扎穩(wěn)打,逐漸積累了很多顧客的信任感,訂單量也是水漲船高。2019年,徐小米團(tuán)隊(duì)做到超1億GMV。

成為黑馬

在今年3.8女神節(jié)活動(dòng)中,徐小米賣出了11萬單,獲得快手巔峰達(dá)人榜第三名。4月28日的寵粉節(jié),徐小米5個(gè)半小時(shí)賣出28萬單,GMV達(dá)到1200萬。根據(jù)WeMedia、新腕兒等媒體聯(lián)合發(fā)布的《7月直播電商主播GMV月榜TOP50》,徐小米今年7月以5899萬元的GMV位列榜單的第37位?？焖偕蠞q的成交額讓徐小米成為今年快手電商服裝行業(yè)的黑馬主播。

2020年,徐小米把GMV目標(biāo)定在了10億?！澳昵?對(duì)于我們前兩個(gè)月整體的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了分析,我們基本上是每個(gè)月呈30%到50%的增長(zhǎng),我是按照這個(gè)增長(zhǎng)數(shù)去算的整體的全年的業(yè)績(jī)。確實(shí)很有挑戰(zhàn),但是我相信口碑的效應(yīng)會(huì)在消費(fèi)者中逐漸擴(kuò)大的,我們繼續(xù)把關(guān)質(zhì)量、在風(fēng)格上不斷創(chuàng)新,一定會(huì)繼續(xù)往上走的?！?/span>

為達(dá)到這個(gè)目標(biāo),徐小米推出了自己的服裝品牌“皆秘”,以增加競(jìng)爭(zhēng)力。并開始拓展美妝等其他品類,以讓顧客在自己這里實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。在倉(cāng)儲(chǔ)端,徐小米2019年用了3個(gè)月時(shí)間來升級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng),包括倉(cāng)儲(chǔ)代碼、打包系統(tǒng)以及售后系統(tǒng)。

“我們?nèi)ツ隂]有急于漲粉,一直在內(nèi)部做提升。目前我們需要更多供應(yīng)鏈來供應(yīng)我們的貨品,在量上面有一些挑戰(zhàn)。但我們的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)大,我們的款式基本上每天保持在100個(gè)新款,新款提供比較快,這是我們的優(yōu)勢(shì)?！?/span>

目前,徐小米的快手賬號(hào)有377萬粉絲。徐小米每次上身試穿后都會(huì)仔細(xì)的講解,有時(shí)候常會(huì)在直播中和粉絲們聊起來,在買賣雙方的身份外,逐漸形成了朋友一樣的相處方式。在快手,主播獨(dú)特的人格屬性與平臺(tái)的社區(qū)氛圍,成為快手區(qū)別于其他直播電商平臺(tái)最大的特點(diǎn),也讓徐小米憑借自己的風(fēng)格與特色一路向前。

徐小米成功的背后,也得益于她雄厚的“背景”。作為臨沂本地的主播,快手電商的首個(gè)服飾產(chǎn)業(yè)帶就落地山東臨沂。臨沂是著名的商貿(mào)名城和物流之都,與義烏并稱。2019年,臨沂全市電商直播交易額超100億,快手商家注冊(cè)數(shù)全國(guó)第一。其中服飾為重點(diǎn)品類,超過40%的主播的主營(yíng)品類是服飾。鞋履、食品和箱包配飾也是臨沂的優(yōu)勢(shì)品類。

在徐小米看來,對(duì)于主播來說,臨沂作為物流之都,貨品的流通速度會(huì)更快;其次臨沂小商品批發(fā)城很多,人口很多,更有利于創(chuàng)業(yè)者去創(chuàng)業(yè)。

在一眾服裝主播里,徐小米也走出了自己的新路。徐小米賬號(hào)定位是時(shí)尚款服裝,注重產(chǎn)品品質(zhì),同時(shí)客單價(jià)高于平均水平。這適應(yīng)了用戶消費(fèi)升級(jí)的需求,成為了快手電商的一個(gè)新風(fēng)向。

“有的主播愿意賣很便宜的商品,但顧客收到貨后體驗(yàn)會(huì)很差,我們不想做很便宜的貨去做人氣,而是做些高品質(zhì)的、正版的,顧客收到貨后會(huì)有好感度,也會(huì)更愿意相信我們,這是我們的優(yōu)勢(shì)?！?/span>

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝領(lǐng)域,像徐小米這樣的新人脫穎而出和快速成長(zhǎng),也體現(xiàn)了快手電商的強(qiáng)大潛力和不斷進(jìn)化。

徐小米認(rèn)為,現(xiàn)在還是有很多人只是知道快手,不了解還可以買東西,快手電商進(jìn)步的空間會(huì)很大?！艾F(xiàn)在快手僅僅用一年時(shí)間做到了目前這個(gè)體量,我覺得我們未來兩三年在快手的增長(zhǎng)會(huì)是10倍、20倍。這么大的市場(chǎng)需要有更多的新人來供應(yīng),這會(huì)是新人們的機(jī)會(huì)。”