“1，2，3，直播開(kāi)始”初次面對(duì)鏡頭，華姐（快手ID：232560434）有些緊張。直播間老鐵們的熱情，讓她慢慢放松下來(lái)，簡(jiǎn)單介紹了公司之后，華姐正式進(jìn)入賣(mài)貨模式。“大家先看下我們這款書(shū)包，外觀顏色是漸變的，而且我們產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是書(shū)包里子用的是抗菌面料……”華姐一板一眼介紹著各類書(shū)包，對(duì)于自家的每件產(chǎn)品，她似乎都稔熟于心。

親切，實(shí)在，是看過(guò)華姐直播的老鐵對(duì)她的評(píng)價(jià)。而許多人不知道的是，這樣一位主播，在線下?lián)碛?5家箱包分公司，她是創(chuàng)始人、CEO兼任設(shè)計(jì)總監(jiān)。

“最近，CEO下場(chǎng)做直播的不少見(jiàn)，但場(chǎng)場(chǎng)自己從頭站到尾的不多?！庇腥颂岢鲆蓡?wèn)：是什么讓華姐下了如此“狠心”？

主播華姐

在華姐看來(lái)，不找主播，親自下場(chǎng)，是為了給員工做榜樣?？礈?zhǔn)了電商直播的優(yōu)勢(shì)，華姐要求每家分店每周都要開(kāi)直播?！拔蚁Ｍ尽巳私允侵鞑ァ??！?/p>

“每周至少直播一次，每次大約四五個(gè)小時(shí)，累是累，但是很值得?！苯衲?月13日，華姐開(kāi)始在快手直播，雖然還是個(gè)新手，但每場(chǎng)直播華姐都認(rèn)真對(duì)待。

不僅是親自下場(chǎng)直播，華姐還會(huì)親自當(dāng)“模特”拍短視頻。搭檔員工，瞬間起范兒。短視頻中對(duì)于產(chǎn)品的介紹也必不可少，每一件產(chǎn)品她都會(huì)對(duì)著鏡頭仔細(xì)展示，有人評(píng)論：“真細(xì)致，看你家視頻跟看直播，觀感每太大區(qū)別?！?/p>

產(chǎn)品是咋生產(chǎn)出來(lái)的？工廠車間長(zhǎng)啥樣？這些后端生產(chǎn)線上的內(nèi)容，也被華姐拍到快手上，擁有多年生意經(jīng)驗(yàn)的華姐認(rèn)為，商家只有全流程公開(kāi)透明，消費(fèi)者才能買(mǎi)得放心，才會(huì)愿意下單。用短視頻展示商品更加直觀全面，在直播間則能更好地和大家交流，華姐很看好快手的這一模式。

從國(guó)營(yíng)職工，到商人，再到主播，華姐始終走在時(shí)代前沿，對(duì)于邁出的直播電商這一步，她說(shuō)：“雖然加入的不算早，但我愿意堅(jiān)持下去。”

60后的熱愛(ài)與堅(jiān)持

華姐原名張新華，出生于1968年浙江省海寧市的農(nóng)村。生長(zhǎng)在70年代，受“讀書(shū)才有出路”的傳統(tǒng)觀念影響，華姐的學(xué)生時(shí)代是在努力讀書(shū)中度過(guò)。高中文理分科時(shí)，抱著“學(xué)好數(shù)理化，走遍全天下”的想法，華姐選讀了理科，并在大學(xué)就讀于南京林業(yè)大學(xué)制漿造紙專業(yè)。

“說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)并不知道這個(gè)專業(yè)是干什么的，但那個(gè)年代選擇比較少，老師幫忙填了一個(gè)，就稀里糊涂的去了。”大學(xué)畢業(yè)后，華姐被分配到南京國(guó)營(yíng)造紙廠，做了助理工程師。

國(guó)營(yíng)企業(yè)安逸平穩(wěn)，是許多人眼中優(yōu)質(zhì)的“鐵飯碗”，但華姐不這么認(rèn)為，在她心里一直有個(gè)“設(shè)計(jì)夢(mèng)”?！拔覐男∠矚g畫(huà)畫(huà)，但農(nóng)村孩子機(jī)會(huì)少，經(jīng)濟(jì)條件也不允許。” 

進(jìn)入上世紀(jì)90年代，國(guó)企紛紛改革，華姐是第一批停薪留職的職工。那時(shí)華姐關(guān)注到，自己的老家海寧的皮革業(yè)已經(jīng)發(fā)展起來(lái)了，當(dāng)?shù)乜p紉技術(shù)也不錯(cuò)，總想著自己創(chuàng)業(yè)的華姐，趁此機(jī)會(huì)回到了海寧，開(kāi)始自己做設(shè)計(jì)。

當(dāng)時(shí)的回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)并不算是衣錦還鄉(xiāng)，在老鄉(xiāng)的眼里，華姐“一定是在城里混不下去了才回來(lái)的”。以往人們眼中的高材生，如今不要“鐵飯碗”，偏要回來(lái)“吃生意的苦”，許多人都難以理解。連華姐自己也調(diào)侃：我大概是當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)里，文化水平最高的了。

沒(méi)受別人眼光的影響，華姐說(shuō)干就干。受海寧市場(chǎng)大環(huán)境的影響，華姐決定做箱包。1994年，她拉著學(xué)紡織專業(yè)的丈夫一起，正式下海經(jīng)商。夫妻二人先是從品牌實(shí)體店做起，慢慢的創(chuàng)立了自己的箱包品牌，主營(yíng)兒童書(shū)包。目前，華姐的品牌已經(jīng)入駐了3000多家連鎖賣(mài)場(chǎng)，在全國(guó)成立了25家分公司。

一路披荊斬棘，直播帶貨初獲認(rèn)可

事業(yè)做大之余，華姐的設(shè)計(jì)之路也愈行愈遠(yuǎn)。創(chuàng)業(yè)期間，華姐向日本設(shè)計(jì)師中村芳道學(xué)習(xí)，后又聘請(qǐng)德國(guó)紅點(diǎn)大獎(jiǎng)評(píng)委、芬蘭設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)原主席、現(xiàn)東華大學(xué)上海國(guó)際時(shí)尚創(chuàng)意學(xué)院教授Tapani Hyvonen先生為公司設(shè)計(jì)顧問(wèn)。

學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，華姐逐漸掌握了設(shè)計(jì)工藝、版型、選材、設(shè)備等環(huán)節(jié)，加之她的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，利用工科思維，將各環(huán)節(jié)拆解，然后制成標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程。

對(duì)于兒童書(shū)包的制作，華姐也總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn)。“孩子上學(xué)都得背書(shū)包，市場(chǎng)比較大，我想要做真正屬于中國(guó)孩子的書(shū)包。但也正因?yàn)闀?shū)包貫穿孩子整個(gè)成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)過(guò)程，對(duì)安全性要求很高，同時(shí)也要兼顧品類是否是孩子喜歡的，家長(zhǎng)也比較關(guān)注書(shū)包是否易洗、防水，所以兒童書(shū)包很講究性價(jià)比?！?/p>

除了保證書(shū)包的生產(chǎn)質(zhì)量，銷售渠道也是華姐一直關(guān)注的重點(diǎn)。“什么時(shí)代到來(lái)，我就熱情擁抱那個(gè)時(shí)代?！彪娚虅倓偱d起，華姐就開(kāi)了微店，后來(lái)又入駐了各家電商平臺(tái)。緊跟大環(huán)境的變化，華姐也摸索出了做電商的門(mén)路。

“做線下時(shí)，我們大多和大商場(chǎng)合作，電商也選比較大的平臺(tái)，所以書(shū)包銷往大城市比較多。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)下沉市場(chǎng)存在很大商機(jī)，于是開(kāi)始考慮拓寬市場(chǎng)。”2016年，華姐接觸到了短視頻，并開(kāi)通了快手賬號(hào)?！耙婚_(kāi)始做完全沒(méi)有門(mén)路，一段時(shí)間后就暫時(shí)放棄了?！?/p>

直到今年，直播帶貨火爆，華姐再次回歸快手。“一開(kāi)始我們也找快手的大主播一起賣(mài)，積累了一定的知名度。”但華姐總覺(jué)得這不是長(zhǎng)久之計(jì)。“以低價(jià)格賠錢(qián)賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)不長(zhǎng)久，也不是條良性發(fā)展的路?！弊屑?xì)琢磨之后，華姐決定自己親自直播。

6月13日第一次直播，效果還不錯(cuò)，直播間觀看人數(shù)超10萬(wàn)?！澳菆?chǎng)我們也漲了不少粉絲，大概賣(mài)了10萬(wàn)塊錢(qián)的貨?！?/p>

但華姐也坦言，除去推廣的費(fèi)用，基本不賺錢(qián)。和團(tuán)隊(duì)一起復(fù)盤(pán)后，華姐還是決定堅(jiān)持播下去，每周都播，一次4至5小時(shí)。“我們還在摸索著，直播時(shí)間也會(huì)不同時(shí)間段都試試，但是賣(mài)的書(shū)包絕對(duì)保質(zhì)保量，不故意壓低價(jià)格?！?/p>

幾場(chǎng)直播下來(lái)，讓華姐欣慰的是，許多買(mǎi)過(guò)華姐家書(shū)包的老鐵，都會(huì)給她留言表示認(rèn)可?！按蠹矣X(jué)得我們的書(shū)包值這個(gè)價(jià)格，這讓我們很開(kāi)心。”

快手，不止直播帶貨

華姐的公司總部在上海，工廠在海寧，她經(jīng)常往返于兩地出差，時(shí)間成本較高的情況下，仍擠出時(shí)間每周直播，這筆看似不劃算的買(mǎi)賣(mài)，華姐卻很堅(jiān)定：我現(xiàn)在要做的，就是抓住直播帶貨這個(gè)機(jī)遇，前期不在乎營(yíng)收，搶占這一賽道是關(guān)鍵。

不找主播，親自下場(chǎng)，華姐這么做，也是為了給員工做榜樣，“我希望公司‘人人皆是主播’，我要求我們每個(gè)分店每周都要直播。”而快手對(duì)于華姐來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)不止帶貨。

創(chuàng)業(yè)26年的華姐，如今已是身居高位，看似令人艷羨，實(shí)際卻深受“高原反應(yīng)”的困擾?！案咛幉粍俸?，高處氧氣就稀薄，作為老板很難聽(tīng)到一線消費(fèi)者、一線員工的聲音。直播就是聽(tīng)見(jiàn)更多聲音的途徑。我可以和顧客零距離接觸和溝通，我有哪些做得不好的，或者產(chǎn)品哪里有問(wèn)題，大家都會(huì)在直播中直言不諱地告訴我?！?/p>

老板和員工之間也難免因?yàn)楦糸u，使得員工積累一些怨言無(wú)處可說(shuō)，這也是企業(yè)管理中的一大問(wèn)題?！拔伊私獾?，我在直播時(shí)有很多員工都會(huì)匿名在直播間反饋問(wèn)題，大家溝通完之后，我發(fā)現(xiàn)不僅他們能更好地理解公司了，員工的粘度也更強(qiáng)了?！备惺艿搅丝焓种辈サ睦?，華姐直言：我也會(huì)呼吁身邊的CEO朋友們，一起下場(chǎng)直播。

在華姐的快手作品中，經(jīng)常能看到工廠、食堂等視頻，這讓不少想找工作的老鐵來(lái)了興趣?！肮S的具體地址在哪啊”“我不會(huì)縫紉，但肯吃苦，有啥其他我能干的不”“上班時(shí)間是怎么定的啊”……快手成了華姐公司招聘的又一渠道。

華姐說(shuō)：“就像銷售要‘東西找客戶’一樣，招聘也得到受聘人中去?？焓帜軒?lái)的不僅僅是賣(mài)貨?！?/p>

談及未來(lái)，華姐表示希望自己也能在快手成為成交額上百萬(wàn)的主播，希望自己的品牌能成為箱包國(guó)貨界的“定海神針”?！白鳛橹圃鞓I(yè)品牌商，我一直覺(jué)得品牌直播是良性且持續(xù)發(fā)展的?！?/p>

對(duì)于這場(chǎng)直播風(fēng)潮，華姐表示自己認(rèn)定了就不會(huì)后悔。正如她所言：也許這陣風(fēng)在我這里“吹”起來(lái)，會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間，但我相信等待是值得的。