近日，WeMedia、鞭牛士、新腕兒和鳳凰娛樂聯(lián)合發(fā)布了2020年6月《直播電商主播GMV月榜》（以下稱“榜單”）。據(jù)榜單顯示，直播電商前50名的主播中，淘寶主播上榜28人，快手主播上榜19人，抖音3人，淘寶和快手主播各自占據(jù)半壁江山。

從排名來看，薇婭占據(jù)第一，快手的辛巴排名第二，抖音主播中排位最高的張庭在總榜位列第19名，羅永浩從5月榜單的25名跌至47名。

從榜單表現(xiàn)看，快手電商主播6月表現(xiàn)愈發(fā)搶眼。不僅有占據(jù)前三名的頭部主播，和霸屏10位-30位的中腰部主播，首次闖入榜單的主播上升勢頭也十分迅猛。

對比最近明星直播頻頻翻車事件，可以看出淘寶快手主播穩(wěn)健上升的表現(xiàn)背后，是多年浸潤于直播社區(qū)所積累的私域流量支持和長期深耕積淀出的專業(yè)性。帶貨的本質(zhì)是銷售，而帶貨直播是項專業(yè)技能，在直播三要素——人、貨、場的適配組合中，缺一不可，而淘寶和快手的優(yōu)勢較為明顯。

主播多年深耕私域流量，快手占據(jù)“人”的優(yōu)勢

據(jù)榜單顯示，缺席5月電商帶貨的辛巴回歸伊始便創(chuàng)下19億的GMV，占據(jù)榜單第二名，其旗下主播初瑞雪、蛋蛋小盆友、時大漂亮、貓妹妹、陳小碩、趙夢澈6人均榜上有名。淘寶直播的薇婭、李佳琦保持了一貫的優(yōu)勢，分別位列第一、三名。

像辛巴、薇婭、李佳琦一樣具備強帶貨能力的主播在直播平臺不在少數(shù)，而諸如蛋蛋、時大漂亮等后來居上的實力主播在快手也并不鮮見。令人羨慕的帶貨成績靠得是較早入局快手的“先機”，以及對于老鐵文化的熟悉和快手電商直播玩法的深耕?？焓知毺氐睦翔F社區(qū)氛圍，為辛巴等主播的直播帶貨奠定了流量基礎。

利用眾多小號與大號互相引流，形成協(xié)同增長效應，在不同品類搭配有選品優(yōu)勢的主播，做到專人專用，從而推動銷量幾何式增長。快手主播的成功背后，是一張縝密的流量邏輯網(wǎng)絡。

和快手不同，淘寶主播則憑借淘系的巨大流量和強供應鏈優(yōu)勢，占據(jù)著直播電商最大的入口，而薇婭、李佳琦也成為了直播電商的代表人物。

除了榜單上的頭部主播，還有一批主播身處工廠、原產(chǎn)地、產(chǎn)業(yè)鏈上，他們結合自身屬性，推出專屬直播內(nèi)容，通過打造消費閉環(huán)，在競爭激烈的電商市場中取得一席之地。

位列6月榜單第25名的“羋姐在廣州開服裝廠”就是代表主播之一，本身集生產(chǎn)商、供應商和銷售商三種身份為一體，從而能以較低的價格為消費者提供源頭好貨。除此之外，通過日常直播，消費者的反饋也能及時到達貨源生產(chǎn)層面，使其更快調(diào)整生產(chǎn)策略。

除了服裝箱包、美妝個護等品類，專注做玉石、珠寶等高客單價的垂直品類的優(yōu)質(zhì)主播也在快手不斷涌現(xiàn)。在榜單中，玉石主播果爾，寶石主播斌哥皆脫穎而出。寶石品類通過直播和短視頻的形式，從源頭開采選石過程到制成產(chǎn)品一一在快手呈現(xiàn)，無疑增加了消費者的信賴，也為其購買提供了保障。

由此看來，無論是將公域流量轉化為私域流量，還是深知平臺玩法形成主播矩陣，亦或是從源頭出發(fā)形成生產(chǎn)鏈閉環(huán)，都需要主播長時間的深耕細作和專業(yè)技能的逐步積累。歸根結底，要想帶貨出成績，還得是專業(yè)的。

明星帶貨行不通？選好模式才不“翻車”

相關數(shù)據(jù)顯示，2019年中國直播電商行業(yè)的總規(guī)模達到4338億元，預計到2020年規(guī)模將翻一番。其中淘寶直播電商2019年在線交易額達2500億元，與此同時快手電商目前日活已經(jīng)超過了1億，每日新增10萬條電商短視頻，單場電商直播破億最快只用了10分鐘。

與淘寶、快手直播電商健康良性發(fā)展的氛圍不同，明星主播雖自帶流量，但直播卻頻頻翻車。從榜單數(shù)據(jù)來看，5月排名35的陳赫跌出前50榜單，羅永浩則從5月榜單的25名跌至47名。此前備受關注的薛之謙，汪峰等明星并未進入榜單。

近期，微博粉絲數(shù)超1740萬、抖音粉絲數(shù)超1900萬的小沈陽，在一場白酒直播中，僅有20多單的訂單量，且第二天有16單退貨。更早前，藝人葉一茜在直播中帶一款客單價200多的爆款茶具，直播間在線觀看人數(shù)近90萬，但售出的總金額卻不足2000元。

除了明星以外，知名財經(jīng)作家吳曉波的直播首秀也出現(xiàn)翻車現(xiàn)場。雖然擁有財經(jīng)專業(yè)背景，并已事先向頭部主播學習，聘請專家定格解說，但其帶貨首秀仍以黯淡收場。據(jù)媒體報道，相關商家表示向吳曉波支付了60萬元坑位費，但實際成交額連5萬元都不到。

事實上，如今火爆的直播帶貨，也難逃基本的商業(yè)規(guī)律。對于初來乍到的明星主播而言，成功的帶貨要求其在直播環(huán)境下經(jīng)受住多重考驗：首先，明星要對產(chǎn)品的基礎賣點、應用場景必須熟悉，以此來帶動消費者體驗與認知；其次，明星帶的貨要與人設匹配、貨品匹配、人群匹配，圍繞其粉絲畫像與購買力選擇貨品；更重要的是，在運營時需要前置，并優(yōu)化貨品篩選，在前期也要做好宣傳和話術優(yōu)化，直播結束后還要進行復盤總結等。

雖然直播講求人氣，但大流量并不等于高轉化，明星想只憑借自己的粉絲和話題熱度來直播帶貨，看似是行不通的。就直播帶貨來說，私域流量下養(yǎng)成的粉絲粘性才會有更高的下單率甚至是復購率?？v觀明星在抖音等平臺直播表現(xiàn)不佳，雖然官方給予其豐厚的流量支持，但表面熱鬧的直播間氛圍下，轉換率依舊慘淡。

然而，在眾多明星直播帶貨中也有特例。張雨綺首次直播便在快手原生主播的助力下取得了首場帶貨破3億的成績，而華少則取得直播首秀GMV超1.7億的成績，兩人也在6月榜單中躋身前十，張雨綺更是位列前50名中明星主播之首。

以此看來，明星帶貨模式想要成功，關鍵在于明星主播是否能與合適的“貨”和“場”相結合。淘寶主播們占據(jù)貨和場的明顯優(yōu)勢，同時快手主播們熟悉快手生態(tài)，有專業(yè)帶貨技能，能夠幫明星快速融入直播場景。同時，主播自身長期積累的私域流量和粉絲黏性能夠與明星的名氣互補，最終達成很高的成交額。

如今的直播電商格局中，淘寶直播電商處于領先地位，同時在普惠的機制和對私域流量的強調(diào)下，快手電商主播已經(jīng)進入全面開花、自發(fā)成長階段。相比于其它平臺“半路出家”的明星主播帶貨邏輯，快手主播在私域流量、源頭好貨、專業(yè)技能三者疊加效果的加持下，自然顯示出更大的爆發(fā)力與續(xù)航力。

如今，電商行業(yè)風口正盛，無論是CEO還是明星，直播帶貨顯然已成為現(xiàn)象級的電商模式。在此環(huán)境下，誰先抓住機會，誰就提前占據(jù)優(yōu)勢。