在快手月銷售額1000萬,這是王巖團隊的近期成績,與超級大主播的帶貨能力相比并不算太驚艷,但對于桑蠶絲這種小眾垂類服飾品而言,已經(jīng)是奇跡了。

王巖做桑蠶絲已經(jīng)二十多年了,逐步打通了面料開發(fā)、版型開發(fā)、設(shè)計、打板、生產(chǎn)、銷售等全產(chǎn)業(yè)鏈條。對于王巖而言,桑蠶絲真真切切地填滿了她的生活,但在消費者眼中,桑蠶絲時至今日仍是比較“虛”的存在:線下店面數(shù)量相較于其他棉麻材質(zhì)衣服堪稱罕見,并且價格往往也遠(yuǎn)高于其他材質(zhì)衣服,大部分消費者對桑蠶絲缺少認(rèn)知。

對于桑蠶絲的這些難題,去年3月王巖推出“靜龍錦”賬號(快手號:Wangjing1973)決定嘗試用快手突圍,依托平臺公平的流量分發(fā)機制,讓更多人通過短視頻和直播發(fā)現(xiàn)“動態(tài)”的桑蠶絲。

如今,王巖團隊在快手的收益一路飆升,年初上升到了600萬左右,現(xiàn)在更是突破了千萬大關(guān)。在線下摸爬滾打20多年的王巖,已經(jīng)將全部精力放到線上,依托快手平臺實現(xiàn)桑蠶絲的知識普及和產(chǎn)品銷售,借助快手電商優(yōu)勢實現(xiàn)小眾垂類的破圈。

小眾垂類“大眾化”

“我們在快手直播間里宣傳的,都是盡量不要先買?！?/p>

不同于其他主播,即使老鐵們想下單,直接間的主播也會讓老鐵們緩一緩。桑蠶絲這種作為小眾垂類,產(chǎn)品領(lǐng)域相對比較專業(yè),如果買的時候?qū)Ξa(chǎn)品不了解,就會造成很多困擾,所以他們基本上宣導(dǎo)粉絲到直播間先要觀察一段時間、看一看其他粉絲提的問題,也增長一下自己對桑蠶絲這方面內(nèi)容的知識。

在快手,王巖的團隊需要先給老鐵們上一課,讓更多人認(rèn)識桑蠶絲。

王巖直播“講課”的方式看似合情合理,但要讓刷到視頻或者直播的老鐵駐足“聽課”,在時間就是金錢的今天著實不易,這一切的前提,便是公平的推薦機制,讓“0”被更多人看到,因為除了公眾人物外,大多新入駐平臺的賣家都是“0”,處于粉絲少、作品少的尷尬境地,但快手平等的流量分發(fā)機制,不對紅人大V做流量傾斜,而是給予“0”們同樣的機會被老鐵們發(fā)現(xiàn)。這也讓小眾垂類獲得了更大的舞臺,在更多人的了解下深入更多大眾的內(nèi)心。

普及之后,就要考驗客群與商家的匹配精確度了,比如22歲熱愛滑板的街頭少年,大概率不會成為王巖的客戶。王巖介紹到:桑蠶絲面對的客戶群主要是以40歲或者35歲以上的中年、老年婦女,客戶層次消費比較高,消費能力也還比較強,因為桑蠶絲畢竟在面料來講的話,應(yīng)該是頂級的面料,醫(yī)生、老師或者是政府人員為主,都有穩(wěn)定且較高的收入。”

快手用戶雖然以年輕群體為主,但龐大的用戶基數(shù)面前,占比少數(shù)的中老年潛在客群,在王巖等商家面前仍是一塊巨大的蛋糕。據(jù)王巖介紹:“快手粉絲是比較精準(zhǔn)的,來了之后基本上都是買貨的,而且直播間的人氣都是在1500-2000,這些人基本停留十分鐘的都會買,每一場直播的流量基本上在4萬-6萬之間,我們的客單價相對可能比其他的高一些,每天的成交額差不多是70萬,每個月的成交額大概在1000-2000萬?！?/p>

入行20余年的王巖,很快就找到了快手電商的“使用指南”,并且很快地當(dāng)起了老鐵們的老師?？焓秩找嫱晟频碾娚躺鷳B(tài),早已為新入駐的小白商家建好了“電梯”,讓商家們順暢的找到自己賣貨的舒適節(jié)奏與方式,而不是去適應(yīng)快手的模板,快手平臺以開放的姿態(tài)和服務(wù),去連接商家與用戶,讓好產(chǎn)品自己說話。

王巖使用快手的時間并不早,去年3月才正式使用?！捌鋵嵵辈ミ@個產(chǎn)業(yè)一直在關(guān)注,但在快手這邊開始直播的時候,其實我們已經(jīng)晚了,當(dāng)時也是抱著嘗試的心態(tài)去做的,沒想到嘗試了之后感覺還是挺震撼的,出貨量太驚人了?！?/p>

王巖雖是桑蠶絲領(lǐng)域的老玩家,但初入快手難免有些陌生,努力尋找快手“規(guī)矩”以及成功模板的他們逐漸發(fā)現(xiàn),在快手,他們做自己就好,好的產(chǎn)品在快手自帶光環(huán)。“進(jìn)直播間的客人許多都是奔著買貨來的,雖然他們對桑蠶絲沒有那么了解,但給他們耐心講解后變現(xiàn)的比例還是很喜人的,復(fù)購率也很高?！?/p>

在快手,源頭好貨“會說話”

當(dāng)商家被老鐵們初步認(rèn)識后,下一步就是讓老鐵變成鐵粉,在快手,信任這件事兒往往比其他地方更容易些。

在快手,強有力的買家權(quán)益的保障措施,讓老鐵們放下了許多后顧之憂,快手一直加強用戶體驗和權(quán)益保障,讓用戶在邊看視頻邊下單的輕松購物時享受安心優(yōu)質(zhì)的購物體驗?？焓蛛娚虨橘I賣雙方提供快手商品、淘寶、有贊、魔筷、拼多多等多種正規(guī)交易渠道,多方面保障全交易流程。

但是,這也不代表商家處于被動姿態(tài),快手的電商規(guī)則打擊的均為違規(guī)商家,對于物美價廉品質(zhì)優(yōu)的商家而言,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在快手就是最有效的廣告。在王巖眼中,好的東西在快手會說話:“我們是源頭賣家,從面料的開發(fā)到生產(chǎn)銷售都是獨立完成的,這也為我們的品控與價格做了保障,比如在成本上應(yīng)該會比其他的人有很大的優(yōu)勢,所以我們在快手這邊賣的就相當(dāng)便宜?！?/p>

目前王巖團隊不同價位的產(chǎn)品加在一起計算,平均客單價基本上在一百多塊錢,這也和消費者心中的天價桑蠶絲制品有著很大的優(yōu)勢。

主打源頭好貨,是快手入局電商領(lǐng)域最初的抓手,主要是因為許多源頭好貨的廠家本來就是快手用戶,融入到線上社區(qū)相對容易。當(dāng)原產(chǎn)地廠家生產(chǎn)并直接面向消費者,減少了中間渠道和品牌溢價,自然會帶來高性價比的商品,進(jìn)而實現(xiàn)買家賣家雙贏。

春節(jié)前,王巖的粉絲只有20萬,但隨著人氣的積累與口碑介紹,源頭好貨為他們吸引了更多客人,春節(jié)之后疫情期間到最近已經(jīng)漲了幾十萬的粉絲,為王巖帶來了不菲的收入。“我們快手的粉絲大部分都是購物粉,復(fù)購率也比較高,有的顧客從我們開播一直跟到現(xiàn)在,黏性很大。”私域流量下的高復(fù)購率與粉絲粘性,讓王巖看到了快手直播的更多可能。

“現(xiàn)在我們銷售這一端基本上就是在快手直播了,我們生產(chǎn)線下也會發(fā)給其他的一些做直播的,還有線下的一些實體店也會做一些批發(fā),主要的還是以我們自己的銷售為主。到8、9月份應(yīng)該能到100萬粉絲,希望年底能做到接近200萬粉絲。”

如今,王巖整個團隊的工作人員大概200人,今年的目標(biāo)是粉絲做到200萬,想繼續(xù)通過快手平臺讓200人與200萬人相遇,讓小眾垂類消費品跳出“舒適圈”,借助快手讓桑蠶絲走到大眾生活中。