“得知快手有扶持政策,我們第一時間把運(yùn)營重心轉(zhuǎn)移到快手上。相比于其他實體店,這次我們的應(yīng)對可以說是非常迅速?！睉{借與快手的合作經(jīng)歷和運(yùn)營經(jīng)驗,雪蕾集團(tuán)首席戰(zhàn)略官曹東智在疫情發(fā)生后,多個線下銷售渠道受到影響的情況下,動員了多家線下門店合作伙伴入駐快手,由線下轉(zhuǎn)為線上直播帶貨,截止目前已有10余家合作門店進(jìn)駐快手開通小店功能。

此外,原本與雪蕾有合作的快手主播,加上快手美妝垂類負(fù)責(zé)人幫忙聯(lián)系的快手優(yōu)質(zhì)大V、主播,也第一時間把線下產(chǎn)品拿到線上售賣,雪蕾的業(yè)務(wù)開始恢復(fù)。

據(jù)了解,雪蕾是國內(nèi)老牌的香水香氛龍頭生產(chǎn)企業(yè),集生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)于一體。旗下有美頓、朗金、維維尼奧等自主品牌,同時從事國內(nèi)外OEM、ODM等業(yè)務(wù),在線下有自有品牌專賣店、商場專柜、精品連鎖店、商超百貨等零售渠道布局。

曹東智介紹:“目前來看,快手在線銷售情況整體不錯。我們合作的快手主播單場銷量能達(dá)到20000瓶,客單價過百的香水禮盒一場直播也能賣2000多套,基本相當(dāng)于日化連鎖店一個月的銷量。而我們自己的門店導(dǎo)購開播首日2小時的營業(yè)額也達(dá)到了一兩千元,基本相當(dāng)于一個小型門店一天的營業(yè)額。”

快手電商政策扶持下,動員多家線下門店轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

信息獲取及時,是雪蕾高管團(tuán)隊此次帶領(lǐng)雪蕾及時調(diào)整銷售策略的關(guān)鍵?！斑@次疫情,包括商場在內(nèi)的線下門店受到的影響都很大,我們都在為門店何時正常營業(yè)發(fā)愁時,快手負(fù)責(zé)美妝品類的小伙伴聯(lián)系到雪蕾戰(zhàn)略中心,說現(xiàn)在快手電商專門為門店商家推出一系列扶持政策,能夠幫我們緩解特殊時刻的經(jīng)營壓力。”

在了解到疫情期間,快手電商將通過零門檻入駐、技術(shù)服務(wù)費(fèi)減免、預(yù)售能力支持、發(fā)貨時效延遲、回款賬期縮短、手把手運(yùn)營指導(dǎo)等多重專項扶持舉措,幫助門店商家在線上恢復(fù)生意后,雪蕾高管團(tuán)隊立刻通知了線下各個門店的經(jīng)理、主管,讓他們在快手開通賬號直播。

“其實,因為我們公司與快手有合作的關(guān)系,線下的同事們也都非常關(guān)注快手,之前多多少少都拍過一些作品。在開號這塊基本無障礙,只是直播或者拍短視頻的經(jīng)驗有點欠缺。好在快手電商團(tuán)隊很給力,總是耐心地回答大家各種問題?！?/span>

主動幫忙培訓(xùn)主播和線下門店店長,通過電話會議或直播講解扶持政策、操作流程……“在快手小伙伴的幫助下,現(xiàn)在每天都陸續(xù)有一些新的名單上報,說是想要加入快手平臺?！毖├倬€下的業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)移至線上,在保持原有銷量的基礎(chǔ)上,還實現(xiàn)了總銷量的增長?！斑@是我們之前都沒想到的。”

盡管工廠生產(chǎn)線尚未完全恢復(fù)生產(chǎn),但曹東智表示產(chǎn)能這塊目前不用擔(dān)心,除了原有的存貨量外,工廠自動化生產(chǎn)設(shè)備也能保障產(chǎn)量。此外,為了配合疫情防護(hù)需求,雪蕾還緊急上線了75%乙醇?xì)⒍鞠惴諊婌F液,目前市場銷量可觀,公司整體在疫情期間的銷售表現(xiàn)也十分亮眼。

快手線上業(yè)務(wù)成績顯著,借力“快品牌計劃”做定制化產(chǎn)品

事實上,雪蕾之前在快手開展的線上業(yè)務(wù)就取得了不錯的成績。早在2018年底,雪蕾旗下的“美頓Meidun香水”(快手ID:Meidun2019)、“朗金香水品牌號”(快手ID:1375192714)、“維維尼奧品牌號”(快手ID:1472662581)、“Prochain品牌號”(快手ID:W1234567889010111213)等品牌就陸續(xù)入駐快手,通過短視頻拍攝傳遞品牌及產(chǎn)品形象,目前四個賬號累積粉絲數(shù)達(dá)18.3萬。

在快手電商的扶持下,雪蕾實現(xiàn)公司自身業(yè)務(wù)增長之余,還積極與快手達(dá)成商業(yè)合作。去年10月,雪蕾聯(lián)合快手直播在雪蕾香氛產(chǎn)業(yè)園內(nèi)舉行了快手美妝節(jié)開幕式,雙方借助自身資源優(yōu)勢,在現(xiàn)場集結(jié)了近百個國內(nèi)知名品牌。曹東智說:“我們合作的最初目的,是希望借助雪蕾在快手上已取得的一些成功經(jīng)驗,帶動整個行業(yè),讓更多品牌看見快手電商帶貨實力并加入快手?！?br/>

不過相較于護(hù)膚品、彩妝等化妝品類,香水的線上體驗難度似乎更大?！跋闼诨瘖y品品類中是一個比較難衡量價值的產(chǎn)品,不像護(hù)膚品用在皮膚上有感覺,不像彩妝涂在臉上能直接看到,香水這個東西看不見摸不著,只能用味道去說它的特點?！边@時,線上主播的個人素質(zhì)和經(jīng)驗就變得極為重要。

“主播們只有深刻體會到這款香水能給自己帶來什么樣的感受,然后結(jié)合自身特點才能更好地表現(xiàn)出來。”為此,雪蕾在做快手用戶體驗時,非常注重與用戶直接接觸。“在直播過程中能夠及時收到用戶反饋,這對新品的開發(fā)等方面非常有幫助,也是我們一開始想要發(fā)展快手線上業(yè)務(wù)的主要原因。”

在此基礎(chǔ)上,雪蕾設(shè)計及研發(fā)部門還計劃對產(chǎn)品進(jìn)行升級,通過品牌聯(lián)名的方式,做出更符合快手用戶的產(chǎn)品?！拔覀儠Y(jié)合不同主播粉絲群體的差異性和需求,和他們一起對新產(chǎn)品進(jìn)行針對性的設(shè)計和研發(fā),包括設(shè)計風(fēng)格、產(chǎn)品故事概念、產(chǎn)品定價等,不同主播都會有所不同?！?/span>

雪蕾也將加入快手“快品牌成長加速計劃”,與快手平臺和主播達(dá)成更深度的合作。戰(zhàn)略中心負(fù)責(zé)人認(rèn)為,品牌在快手的整體規(guī)劃應(yīng)該從整個生態(tài)的角度出發(fā),圍繞整個生態(tài)伙伴開展業(yè)務(wù),而不僅是關(guān)心品牌賬號在平臺有多少粉絲,積累了多少私域流量。

據(jù)悉,“快品牌成長加速計劃”是快手聯(lián)合聯(lián)合洛客共享設(shè)計平臺、混沌大學(xué)、星羅等機(jī)構(gòu),通過設(shè)計創(chuàng)意、對接供應(yīng)鏈、運(yùn)營指導(dǎo)、整合營銷扶持等多項政策,助力初創(chuàng)品牌爆款打造,幫助品牌加速成長。

新零售業(yè)態(tài)或?qū)⒓铀侔l(fā)展,快手電商帶貨實力漸顯

疫情中順勢而為大力發(fā)展快手線上業(yè)務(wù),也讓雪蕾對新零售業(yè)態(tài)發(fā)展有了新的判斷?！笆芤咔橛绊?線下門店為了生存紛紛瞄準(zhǔn)線上銷售,這無疑加速了整個新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展,原來可能要用3至5年,現(xiàn)在可以壓縮到1至3年了。”

原本就非?？春眯铝闶酆涂焓志€上直播模式,雪蕾戰(zhàn)略中心負(fù)責(zé)人表示將會投入更多精力運(yùn)營線上業(yè)務(wù)。他說:“即使是線下門店的運(yùn)營,也會把運(yùn)營重心從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品體驗業(yè)態(tài),導(dǎo)購在門店場景的直播會逐漸走向常態(tài)化,同時通過在線上的布局形成完整的新零售閉環(huán)。”

對此,曹東智堅信快手線上直播形態(tài)產(chǎn)生的新零售業(yè)態(tài)會發(fā)展得越來越好?！翱焓譃槠放茽I造了一個良好的發(fā)展生態(tài),在平臺上實現(xiàn)了前端和后端的快速打通?？焓智岸瞬扇∑降鹊牧髁糠职l(fā)機(jī)制,所有人、所有品牌都有機(jī)會展示自己,被世界看見。同時,在后端不論是達(dá)人還是品牌,私域的建設(shè)實力也非常強(qiáng)勁。”

相較于傳統(tǒng)電商平臺的數(shù)據(jù)分析,快手直播的即時性、交互性等優(yōu)勢也更方便品牌了解用戶習(xí)慣?！拔覀冊诳焓种辈r,隨時隨地就能看到大家的反饋,讓我們更加直觀地知道我的消費(fèi)者要什么,這點對于我們設(shè)計產(chǎn)品非常關(guān)鍵?！?/span>

以切實政策扶持品牌商家,打造快手體系內(nèi)優(yōu)質(zhì)品牌,是快手電商一直在做的事情。疫情當(dāng)下,為入駐品牌商家提供系列扶持政策和免費(fèi)商品服務(wù),幫助傳統(tǒng)線下門店突出重圍,也成為快手電商近期的持續(xù)發(fā)力點。

截止目前,快手電商已幫助50多萬線下商家恢復(fù)生意,開播數(shù)與上一周相比提升200%以上,動銷商家數(shù)提升300%,單日電商直播觀看人次超過1億,小黃車點擊數(shù)過2億,其中活躍商家日均直播時長已超過5小時。