釘科技作者 響鈴，腦力手藝人

在剛剛過去的2016中國企業(yè)服務峰會上，與會嘉賓一致認為，企業(yè)級SaaS服務擁有巨大的想象空間，這將為新一代的“BAT”誕生創(chuàng)造無限可能。而在SaaS市場，基于傳統(tǒng)CRM基礎建立的移動CRM逐步發(fā)力，紅圈營銷、銷售易、紛享逍客等產(chǎn)品紛紛使出渾身解數(shù)，展現(xiàn)出意欲爭鋒的野心。與此同時，隨著移動設備普及而形成的巨大社交紅利，使得融入社交化和移動化的SCRM（社會化客戶關系管理）正表現(xiàn)出更強大的生命力和適應力，成為企業(yè)級SaaS服務發(fā)展的新風口。目前的SCRM市場也開始發(fā)力。系出名門的騰訊企點，其官網(wǎng)也于近日上線、吹響了正式進軍SCRM的號角。

一邊是SCRM的發(fā)展迅猛，產(chǎn)品及市場規(guī)則的正在完善與沉淀；一邊是移動CRM仍在積極出擊，正面迎接SCRM的挑戰(zhàn)。兩者相遇，孰優(yōu)孰劣，未來誰能成為霸主，行業(yè)又將如何發(fā)展？

現(xiàn)在就選取移動CRM陣營中掛牌新三板的紅圈營銷、新近完成E輪融資的紛享逍客，以及SCRM陣營中背靠巨頭的騰訊企點，分析移動CRM與SCRM產(chǎn)品的特性，進而探究行業(yè)發(fā)展大趨勢。

移動CRM紛享逍客：多次戰(zhàn)略調整，逐步強化營銷

作為團隊級產(chǎn)品，紛享逍客顯然更側重于團隊合作。核心功能包括銷售行為管理、銷售過程管理、動態(tài)CRM客戶資源管理和銷售協(xié)同管理等。此前，其主推CRM，以“月銷售指標”、“客戶跟進”等為重點功能劍指銷售領域，并將頂層KPI考核放到最大，強調頂層意志傳達與下層執(zhí)行。而在其D輪發(fā)布會上，紛享逍客推出了產(chǎn)品新功能“微營銷”，表明了其將更注重提供市場分析、營銷服務和平臺建設。按照官方數(shù)據(jù)，紛享逍客目前的企業(yè)注冊用戶30多萬，企業(yè)續(xù)費率超過70%。

這5年間，紛享逍客已經(jīng)三度轉型兩次調整產(chǎn)品思路：從成立之初的企業(yè)內(nèi)部交流平臺“紛享”，到定位為客戶關系管理CRM的“紛享銷客”，再到現(xiàn)在的移動辦公平臺“紛享逍客”。能夠肯定的是，幾次戰(zhàn)略調整的確強化了CRM——這一紛享逍客力求稱王的武器，然而此舉卻減少了人性化，甚至投資人也都莫衷一是，就如DCM集團投資董事合伙人林欣禾所說：“最初投紛享逍客的原因是認可你的模式，沒有想到五個月以后你改變產(chǎn)品思路，間接驗證了我認可的是錯誤的”。這種來回反復的調整且不去預判會有多少客戶買單，單是調整后與釘釘直面競爭就讓紛享逍客的未來增加了一些不確定性。

移動CRM紅圈營銷：以中小企業(yè)為切入點，管理成本較大

紅圈營銷則是和創(chuàng)科技旗下一款基于SaaS模式提供的移動銷售管理平臺，主推客戶管理、拜訪計劃制定、數(shù)據(jù)報表等功能。其擁有的細分模塊應用，能夠解決企業(yè)在銷售過程中遇到的一系列現(xiàn)實問題，如客戶拜訪、數(shù)據(jù)決策等。從連接客戶、到經(jīng)營過程再到行為管理，紅圈營銷旨在為企業(yè)提供最有效的營銷整體解決方案。目前有樂吧薯片、小綿羊家紡等企業(yè)在使用。

其現(xiàn)有客戶中，有九成為中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團隊。以中小企業(yè)為切入點，成為紅圈營銷擴大疆土的最重要戰(zhàn)略，而據(jù)官方數(shù)據(jù)到2015年，和創(chuàng)科技營業(yè)收入近2億元，看起來的確順風順水。但紅圈營銷也有明顯的軟肋，比如國內(nèi)企業(yè)普遍對銷售管理應用需求不夠旺盛，紅圈營銷需要在強化自身產(chǎn)品的同時不斷教育培養(yǎng)開發(fā)新客戶。就拿它的定位監(jiān)控考勤管理來說，這明顯表達的是企業(yè)管理者的控制欲以及對于員工的不信任，讓絕大多數(shù)使用者，也就是一線員工感覺到無時無刻被監(jiān)視，百度上早有關于“紅圈營銷的定位監(jiān)控違法嗎？ ”“紅圈營銷怎么偽裝定位”等問題，可見這樣的功能有悖人性，在無形中也加大了管理成本。

通過產(chǎn)品分析不能看出，紛享逍客與紅圈營銷均打出了“營銷”這張牌，然而完備的售后服務流程才是保證用戶高續(xù)約率及高忠誠度的關鍵。如何保障客服、完善售后可以說是紛享逍客、紅圈營銷及所有移動CRM廠商亟需解決的問題。

SCRM騰訊企點：主打多通路管理及場景化，需尋找新客戶群體

作為企業(yè)QQ和營銷QQ的整合升級版，騰訊企點可謂是SCRM領域的先行者。在功能上其側重于幫助企業(yè)實現(xiàn)對目標用戶的深入洞察。企點服務與企點營銷兩大模塊的設置，表明了企點是希望打造多通路管理來提升企業(yè)的在線接待及銷售轉化能力，從而建立自己的差異化優(yōu)勢，成為行業(yè)內(nèi)的領軍。此外，騰訊企點與滴滴出行合作強化出行場景、與物流公司合作建立物流場景，也和EC等同行一樣都在竭力滿足房地產(chǎn)、快消品、金融、投資等各個細分行業(yè)的不同服務場景，表明其在場景化方面也在不斷發(fā)力。

目前企點服務賬號已開啟預售。依借騰訊的龐大用戶基礎和品牌號召力，企點或多或少會對同行構成威脅，但這并不代表企點就將高枕無憂。騰訊早在2004年就推出了騰訊TM，然后又推出企業(yè)QQ、微信企業(yè)版，如今騰訊企點背負著騰訊與QQ的雙重意志，既要在騰訊的內(nèi)部競爭中獲得更多資源支持，又要面對外部強敵快速建立自己的核心優(yōu)勢，還要在企業(yè)QQ和營銷QQ的原有客戶之外尋找到自己新的用戶群體，壓力不可謂不大，未來待解。

對于SCRM企業(yè)而言，該如何發(fā)揮出社交基因的優(yōu)勢，進而優(yōu)化核心競爭力無疑應納入接下來的發(fā)展戰(zhàn)略。

SaaS領域機遇無限，兩大陣營的PK還將持續(xù)

毋庸置疑的是，連接和數(shù)據(jù)是SCRM的核心，也是企業(yè)轉型升級的有力武器，這三點無疑決定著SCRM產(chǎn)品的生死：1、是否能創(chuàng)造和品牌業(yè)務相關聯(lián)的、場景化的服務體驗 2、是否能強化消費者與品牌的情感連接，實現(xiàn)真正的自動個性化互動；3、是否能幫助企業(yè)實現(xiàn)消費者精準抵達，并實現(xiàn)企業(yè)決策社會化，其實就是場景、用戶、客戶的爭奪。

而在SCRM大勢所趨的當下，移動CRM企業(yè)只有依托于固有的行業(yè)經(jīng)驗，并通過主打差異化服務彌補固有模式缺陷，才有可能保證城池不失。據(jù)移動信息化研究中心《2015年中國移動CRM市場及企業(yè)用戶研究報告》顯示， 2015年移動CRM市場規(guī)模達到7.82億元人民幣。面對著SCRM的大勢所趨，趨于飽和的移動CRM領域已迎來洗牌時代，現(xiàn)有玩家只有依托于固有的行業(yè)經(jīng)驗，并通過主打差異化服務彌補固有模式缺陷，才有可能保證城池不失。無論如何，作為下一片藍海的企業(yè)級SaaS領域機遇無限，SCRM與移動CRM兩大陣營的PK注定還將持續(xù)。